第一章 难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话行为再现：发现完美型客户的特征 2
了解客户的行事原则，别轻易触犯他们的底线 5
少说空话，措辞严谨和规范 7
保持利落的言行风格，让客户相信你能做对事 10
多做实事，适时把你的努力展现在客户面前 13
做事做到位，不要忽略任何细节 16
有毛病别怕挑，适当承认并及时纠正更有效 19
把确凿的事实摆在桌面上，他们自己会说服自己 22
推人及己：如果你是完美型性格之人 26
第二章 乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键行为再现：发现给予型客户的特征 30
展现态度与行为上的积极，他们会因此而肯定你 33
主动向客户示好，以你的友善来换取他的友善 36
巧妙寻求请教和帮助，让他们觉得自己对你很重要 40
灵活展现合作的益处，令客户明白你的价值 43
给予客户充分的赏识，满足他们内在的心理需求 46
适当借助客户的外围人际关系，人脉的力量会助你成功 50
推人及己：如果你是给予型性格之人 53
第三章 以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理行为再现：发现成就型客户的特征 58
沟通之前准备充分，直接切入问题核心 60
客户询问时给予直接简明的回答，模棱两可会招致客户不满 63
用吸引人的结果激发客户兴趣，但要提供事实依据 66
面对拒绝仍表现坚定，用你的意志接近客户的意志 69
适时总结客户的成就，让他们领会你的尊重和关注 72
高效完成他们交代的事情，以此赢得他们的好感 75
为合作注入挑战性，激发客户的成就感 77
推人及己：如果你是成就型性格之人 81
第四章 灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手行为再现：发现浪漫型客户的特征 86
选择或布置恰当的沟通环境，让客户产生积极的认同 88
适当夸奖或恭维，表扬他在你眼中的与众不同 91
阐明与你合作的独特好处，客户会爱上这种感觉 94
给客户自我表现的机会，让客户得到足够的自信 97
找到能够转移注意力的话题，帮助客户走出消极情绪 100
谨慎自己的言行，别让客户对你厌恶和失望 102
接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进 105
推人及己：如果你是浪漫型性格之人 108
第五章 冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间行为再现：发现思考型客户的特征 114
提前向客户提供客观充分的资料，以方便客户分析 117
切勿未经许可直接上门，提前用电话或邮件进行预约 120
与客户保持一定距离 123
准备好最具说服力的事实，并给客户时间进行分析 126
不急于求成，让客户认为他可操控你、你却不可紧逼他 128
用数字说话，让客户相信与你合作最合算 132
推人及己：如果你是思考型性格之人 134
第六章 谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射行为再现：发现服从型客户的特征 138
信守承诺，让客户觉得你值得信赖 141
肯定客户的谨慎，让他感受到你的认同 144
持续地表现你的忠诚，以此与客户融入同一阵营 147
坦诚你的合作动机，会令客户更安心 149
帮助客户分析合作利弊，把客户从竞争对手那里争取过来 152
寻求合适的支持者，帮助客户形成倾向于你的想法 155
必要时施加适度的压力， “逼”着客户下决定 158
推人及己：如果你是服从型性格之人 160
第七章 开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿行为再现：发现享乐型客户的特征 164
让沟通变得放松和有趣，客户会爱上与你交流 167
销售方案尽量充满新奇，让客户对交往保持足够兴趣 170
积极询问客户的兴趣，但不要急于要求客户做决定 172
支持客户展现的新想法，这会满足他们的创造欲 174
方式灵活但要时刻谨记营销主题，别被客户牵着鼻子走 177
口头交谈强调权益淡化限制，可促使客户下决心 180
简明确切提出合作要点，相关约定以文字进行确认 182
推人及己：如果你是享乐型性格之人 185
第八章 强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要行为再现：发现指挥型客户的特征 190
最大程度地表现你的尊重，但切勿表现软弱 193
开门见山地说出客观事实，引导但别控制他们做出判断 196
遇到问题别找借口，告诉他们解决问题的期限和办法 199
勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起 201
在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力 203
巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动 206
推人及己：如果你是指挥型性格之人 208
第九章 随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴行为再现：发现和平型客户的特征 212
事先确定清晰的工作架构，以便在沟通中保持主导性 214
主动而明确提出具体请求，并通过合适方式予以提醒和确认 217
询问和总结客户的明确意见，必要时请他们做出明确承诺 219
随时提醒客户接下来的工作进程，巧妙阻止客户的拖延 222
向客户提出行动建议，促进合作有步骤进行 224
合适的时机替客户做出决定，避免给他们太多选择 226
推人及己：如果你是和平型性格之人 228