第一章 采购机制管理 1
诀窍1：了解采购的主要工作 1
一、确定商品结构 1
二、与供应商谈判 2
三、订立商品价格 2
四、保持合理的库存水平 2
五、主要促销计划的制订和落实 2
六、新商品的开发和引进 2
诀窍2：明确采购的基本职能 3
一、选择适当的供应商 3
二、选择适当的品质 3
三、选择适当的时间 3
四、选择适当的数量 4
五、选择适当的价格 4
诀窍3：遵循商品采购的原则 4
一、以需定进 5
二、勤进快销 5
三、以进促销 5
四、储存保销 6
五、文明经商 6
相关链接：零售业的“五不进一退货”原则 6
六、信守合同 6
诀窍4：设立合理的组织结构 7
一、设计组织架构 7
二、明确岗位职责 8
诀窍5：建立健全的规章制度 11
一、制度化管理的目标 11
二、制度化管理的手段 11
三、制度化管理的方法 12
诀窍6：规范采购人员的权责 14
一、采购员的基本职责 14
二、采购员的基本权限 15
诀窍7：制定详细的采购流程 15
一、制订采购商品计划 16
二、收集顾客需求信息 16
三、确定货源 17
四、评估商品 17
五、谈判购买 17
六、再次订购 18
诀窍8：配备优秀的采购人员 19
一、采购员的品德素质 19
二、采购员的知识素质 19
三、采购员的能力素质 20
诀窍9：建立细化的指标体系 22
一、销售额指标 22
二、商品结构指标 22
三、毛利率指标 23
四、库存商品周转天数指标 23
五、门店订货商品到位率指标 23
六、配送商品的销售率指标 23
七、商品有效销售发生率指标 23
八、新商品引进率指标 24
九、商品淘汰率指标 24
十、通道利润指标 24
诀窍10：实行有效的绩效评估 25
一、拟定绩效评估指标 25
二、确定绩效评估标准 25
三、选定绩效评估人员 26
四、实施绩效评估方式 26
诀窍11：选取合适的采购模式 27
一、单店采购模式 27
二、集中采购模式 28
三、分散采购模式 29
第二章网络采购管理 30
诀窍12：了解网络采购 30
一、网络采购的概念 30
二、网络采购的分类 30
三、网络采购的主要目标 31
四、网络采购的优点 32
诀窍13：选择合适的网络采购模式 33
一、网络采购的模式 33
二、各模式的对比 33
三、模式的选择 34
诀窍14：熟悉网络采购的操作 35
一、网络采购的流程 35
二、网络采购的数据传送途径 35
三、网络采购的组织实施 37
诀窍15：提高网络采购员的技能 37
一、会选择采购平台 37
二、会辨别供应商 38
三、会进行网络谈判 38
四、会分析产品价格 38
五、会注重产品质量 38
六、会建立供应商档案 38
七、其他技能 39
相关链接：网络采购“天机” 39
诀窍16：寻找优质的网络供应商 40
一、了解产品 41
二、确定搜索范围 41
三、评估供应商的实力和规模 41
四、考核供应商的资质 41
诀窍17：选择合适的网络供应商 42
一、直观判断法 43
二、招标法 43
三、协商选择法 43
四、采购成本分析法 43
相关链接：选择网络供应商的注意事项 44
诀窍18：强化网络采购供应链 45
一、双赢式采购 46
二、准时化采购 46
诀窍 19：规避网络交易风险 47
一、看信息内容辨别真伪 47
二、查企业信用记录 47
三、从论坛搜索相关信息 48
四、查询诚信指数及评价 49
五、通过搜索引擎搜索 49
六、通过工商管理部门网站查询 49
七、通过手机归属地判断 50
八、专业性测试 50
诀窍20：确保交易资金安全 50
诀窍21：实行全球采购战略 51
一、什么是全球采购 51
二、全球采购的特点 51
三、全球采购成功的先决条件 52
四、全球采购供应商的评估 53
相关链接：沃尔玛的全球采购组织 54
第三章 绿色采购管理 56
诀窍22：改变观念，了解绿色采购 56
一、绿色采购应遵循的原则 56
二、绿色采购包含的内容 57
诀窍 23：把控源头，选择绿色供应商 58
一、注重商品的利润率 58
二、注重商品的销售情况 58
三、注重商品的品牌影响力 59
四、注重商品的绿色品质 59
诀窍24：提升品质，评价绿色供应商 59
一、产品的环保指标 59
二、产品的品质指标 60
三、供应商的绿色资质 61
四、供应商的对外环境影响 61
五、供应商的服务能力 62
诀窍25：持续发展，打造绿色供应链 62
一、对供应商进行动态分级管理 63
二、促进采购双方的信息共享 63
三、建立有效的激励机制 63
相关链接：沃尔玛的绿色供应链 64
诀窍26：协同管理，加强内部绿色认同度 65
一、执行绿色环保理念，提高绿色认同度 65
二、打造绿色经营环境，促进绿色营销 66
三、建立环境管理机构，重组业务流程 66
相关链接：家乐福的“家优鲜红提”的推广活动 66
诀窍27：农超对接，把关食品安全 67
一、农超对接的概念 67
二、农超对接的条件 67
相关链接：振华超市农超对接的实践 68
诀窍28：节能环保，采购绿色办公用品 69
一、辨标识 69
二、看能耗 70
三、问回收 70
第四章 商品结构管理 71
诀窍29：商品采购范围的确定 71
一、经营规模及特点 71
二、目标市场 72
三、商品的生命周期及新产品的开发 72
四、竞争对手情况 72
五、商品本身的特点 73
诀窍30：商品经营政策的建立 73
一、单一的商品政策 74
二、市场细分化商品政策 74
三、丰满的商品政策 74
四、齐全的商品政策 75
诀窍31：商品采购目录的制定 75
一、必备商品目录 76
二、全部商品目录 76
诀窍32：商品结构配置的策略 76
一、广而深的商品结构 77
二、广而浅的商品结构 77
三、窄而深的商品结构 78
四、窄而浅的商品结构 79
诀窍33：商品结构的分析设计 80
一、商品销售的法则 80
二、商品分类的原则 81
三、商品优选的原则 81
诀窍34：商品采购选择的标准 82
一、合适的商品质量 82
二、合适的商品数量 83
三、合适的商品价格 83
四、合适的商品包装 84
五、合适的商品组合 84
六、合适的送货方式 85
诀窍 35：商品结构的优化调整 85
一、商品销售排行榜 85
二、商品贡献度 85
三、损耗排行榜 86
四、商品库存周转天数 86
五、商品的更新率 86
六、节假日和季节性强的商品 86
七、ABC分析法 87
八、进一退一原则 87
诀窍36：新商品的引进 87
一、新商品是否具有独特性 88
二、新商品是否符合卖场的商品结构 88
三、新商品是否具有销售潜力 88
四、新商品必须制定销售指标 89
五、商品生命周期 89
六、消费者价值 89
七、促销和费用支持 90
八、供应商过往的配合度 90
九、交易条件 90
十、陈列空间 90
诀窍37：滞销商品的淘汰 91
一、滞销商品的特征 91
二、滞销商品的辨识 91
诀窍38：滞销商品的处理 92
一、实际退货方式 92
二、非实际退货方式 92
相关链接：非实际退货的注意事项 93
第五章 商品定价管理 94
诀窍39：定价前的市场调查 94
一、竞争店的商品结构 94
二、竞争店的价格线 95
三、竞争店的重点商品价格 95
四、竞争店的促销商品价格 95
诀窍40：制定价格政策 95
一、同竞争者的价格是否保持一致 96
二、各类商品单独定价 96
三、采用领先定价的方法 96
四、价格随商品成本的变化而变化 97
诀窍41：基本定价策略 97
一、巧用尾数 97
二、平衡毛利 97
三、捷足先登 97
四、一刻千金 98
五、楼梯定价 98
六、错觉折价 98
七、整数定价 98
八、有意制定差价 98
九、分档定价 99
十、声望定价 99
十一、量贩包装定价 99
诀窍42：价格评估与调整 99
第六章 商品促销管理 101
诀窍43：促销计划的制订 101
一、建立促销目标 101
二、选择促销的方式 101
三、制定促销方案 102
诀窍44：促销活动的策划 102
一、明确促销主题 103
二、确定促销周期 103
三、确定促销商品 103
四、确定促销价格 103
五、编制促销预算 103
六、编制策划方案 104
诀窍45：促销海报的制作与发放 104
一、确定促销商品 104
二、制作海报 104
三、印刷海报 105
四、发放海报 105
诀窍46：促销方法的采用 105
一、赠品促销法 105
二、限时促销法 106
三、积分促销法 107
四、均价促销法 108
诀窍47：促销模式的选择 109
一、开业促销 109
二、周年庆促销 110
三、特价促销 110
四、服务促销 111
五、折价促销 111
六、会员制促销 112
诀窍48：促销工具的运用 112
一、优惠券促销 113
二、样品赠送促销 113
三、返还促销 113
四、以旧换新促销 114
五、竞赛促销 114
六、抽奖促销 114
七、POP促销 114
八、量感陈列促销 115
九、现场演示促销 116
十、试吃促销 116
诀窍49：促销活动的实施 117
一、促销价格的调整 117
二、促销商品的备货 118
三、促销商品的退货 118
诀窍50：促销效果的评估 119
一、选择评估方法 120
二、查找和分析原因 120
三、评估的流程 121
四、供应商的配合状况评估 121
五、商场超市自身运行状况评估 122
六、促销活动经验总结 123
诀窍51：促销人员的配备 123
一、配备专职促销员 124
二、配备兼职促销员 124
第七章 供应商管理 125
诀窍52：供应商的开发 125
一、供应市场竞争分析 125
二、寻找潜在供应商 125
三、对供应商的实地考察 126
四、对供应商的询价与报价 126
五、合同谈判 126
六、确定供应商 127
诀窍53：对供应商的调查 127
一、调查途径 127
二、调查内容 128
三、问卷调查 128
四、实地调查 129
诀窍54：供应商的选择 130
一、过硬的商品品质 130
二、齐全的企业资料 131
三、低廉的供应价格 131
四、合适的促销折扣 132
五、较长的付款期限 132
六、准确的交货期 133
诀窍55：安排供应商进场 133
一、办理手续 133
二、安排货架 134
三、初次采购 134
四、收货 134
五、陈列 134
诀窍56：供应商的管控 134
一、设立供应商准入制 134
二、建立供应商会见制 135
诀窍57：对供应商进行扶持 136
一、扶持启动的时机 136
二、扶持启动的条件 137
三、扶持启动的程序 137
诀窍58：与供应商双向沟通 139
一、建立沟通渠道 139
二、建立沟通程序 139
三、拒绝沟通的处理 140
四、做好沟通记录 140
诀窍59：评价考核供应商 140
一、明确评价考核的目的 140
二、建立评分体系 141
三、确定评价周期 141
四、实施评价 141
五、根据评价结果实施奖惩 141
诀窍60：有效激励供应商 141
一、激励标准的建立 142
二、激励方式的选择 142
三、激励效果的检查 142
诀窍61：防止供应商垄断 143
一、多找一家供应商 143
二、更好地掌握信息 143
三、注意经营总成本 144
四、让最终客户参与 144
五、协商长期合同 144
六、一次采购 144
七、联合采购 144
诀窍62：适时淘汰供应商 144
一、检查 145
二、考察 145
三、审批 145
四、退货 145
五、结清货款 145
诀窍63：及时建立供应商档案 145
一、进行供应商分类与编号 146
二、建立供应商基本资料档案 146
三、建立供应商商品台账 146
四、统计供应商销售数量 146
五、定期整理档案资料 146
第八章 采购价格管理 147
诀窍64：了解采购价格的种类 147
一、送达价 147
二、出厂价 147
三、现金价 148
四、期票价 148
五、净价 148
六、毛价 148
七、现货价 148
八、合约价 148
九、实价 149
诀窍65：事先进行价格调查 149
一、调查的主要范围 149
二、信息收集方式 150
三、信息收集渠道 150
四、处理调查资料 150
诀窍66：询价之前需要制定底价 150
一、采购底价的制定方式 151
二、采购底价计算方式 151
诀窍67：了解影响采购价格的因素 153
一、采购商品的供需关系 154
二、采购商品的品质 154
三、采购商品的数量 154
四、交货条件 154
五、供应商成本的高低 154
诀窍68：学会分析供应商的成本 154
一、倒推价格分析法 155
二、成本讨论 156
诀窍69：了解采购价格的确定方式 157
一、报价确定 157
二、招标确定 157
三、谈判确定 157
诀窍70：向供应商进行询价 158
一、询价的方式 158
二、询价的要求 159
诀窍71：巧妙处理供应商报价 160
一、还价 160
二、审查报价单 160
三、分析报价单 161
诀窍72：降低采购价格的方法 161
一、建立行业联盟，进行联合采购 162
二、实行集中采购 162
三、实行电子采购 162
四、实行招标采购 162
五、建立战略联盟 162
六、选择合适的付款方式 162
七、选择合适的采购时机 162
诀窍73：还价技巧 163
一、要有弹性 163
二、化零为整 163
三、过关斩将 163
四、压迫降价 164
五、敲山震虎 164
诀窍74：压价技巧 164
一、欲擒故纵 165
二、差额均摊 165
三、迂回战术 165
四、直捣黄龙 166
五、哀兵姿态 166
六、釜底抽薪 166
诀窍75：直接议价技巧 167
一、以原价订购 167
二、直接说明，预设底价 167
三、不干拉倒 167
四、要求说明提高售价的原因 167
诀窍76：间接议价技巧 168
一、针对价格的议价技巧 168
二、针对非价格因素的议价技巧 168
第九章 采购谈判管理 170
诀窍77：采购谈判的内容 170
一、商品品质 170
二、商品价格 171
三、商品数量 171
四、商品包装 172
五、商品交货日期 172
六、货款 172
七、保险条件 173
八、后续服务 173
诀窍78：采购谈判的时机 173
一、谈判的最好时机 173
二、最糟糕的时机 174
诀窍79：采购谈判的规划 174
一、采购前预测 174
二、做好采购分析 175
三、采购优劣势的分析 175
诀窍80：收集谈判的资料 176
一、分析采购需求 177
二、调查资源市场 177
三、收集供应商的信息 178
四、整理与分析资料 178
诀窍81：制定谈判的方案 179
一、确定谈判的目标 179
二、谈判议程的安排 179
三、谈判备选方案的制定 180
诀窍82：选择谈判的队伍 181
一、选择谈判队伍的原则 181
二、谈判人员的选择与配备 181
三、谈判人员的分工与合作 182
诀窍83：确定谈判的地点 182
一、己方所在地 183
二、对方所在地 183
三、双方之外的第三地 183
诀窍84：选择谈判的方式 184
一、强硬性谈判 184
二、温柔性谈判 185
诀窍85：谈判的过程控制 186
一、有礼貌地相互介绍 186
二、立场表现要明确 187
三、议程中遵循三原则 189
四、僵局一定要打破 190
五、谈判结束时的掌握 191
诀窍86：掌握谈判的技巧 191
一、入题技巧 192
二、阐述技巧 192
相关链接：对对方开场阐述的反应 193
三、提问技巧 194
四、答复技巧 194
五、说服技巧 195
诀窍87：重视谈判之外的事 195
一、先信任，后谈判 196
二、遵守等级制度 196
三、不能违背礼节 196
四、不要炫耀自己的热情 196
五、重视谈判前的闲谈 196
六、注意谈判环境 197
七、不要过分依赖律师 197
八、先努力通过和谈解决矛盾 197
九、准确记住对方提供的所有信息 197
第十章采购合同管理 198
诀窍88：了解采购合同的内容 198
一、商品的品种、规格和数量 198
二、商品的质量和包装 198
三、商品的价格和结算方式 199
四、交货期限、地点和发送方式 199
五、商品验收办法 199
六、违约责任 199
七、合同的变更和解除条件 199
诀窍89：采购合同的签订 203
一、签订采购合同的步骤 203
二、确保合同有效性的条件 204
三、签订采购合同的注意事项 205
诀窍90：采购合同的履行 205
一、执行前的监控 205
二、执行过程中的监控 206
三、执行后的监控 206
诀窍91采购合同的修改 206
一、需协议修改合同的情形 206
二、修改合同的注意事项 207
诀窍92：采购合同的取消 207
一、违约的取消 208
二、为了买方的方便而取消 208
三、双方同意取消合同 208
决定93：采购合同的终止 208
一、采购合同终止的时机 209
二、合同终止的赔偿责任 209
三、国内采购合同终止的程序 209
四、国际采购合同终止的程序 210
第十一章 商品验收管理 211
诀窍94：坚持入库验收的原则 211
一、诚实原则 211
二、正确原则 211
三、优先原则 211
四、区域原则 212
五、安全原则 212
六、当日原则 212
诀窍95：掌握商品验收的要领 212
一、进货车辆温度与卫生检查 212
二、核对进货单与送货的内容 213
三、依商品标示规定检查商标 213
四、检查标示日期 213
五、商品外观检查 213
诀窍96：生鲜类商品的验收 214
一、生鲜类收货步骤 214
二、收货注意事项 215
诀窍97：食品干货、百货类的验收 215
一、食品干货、百货类收货步骤 215
二、食品干货、百货类收货注意事项 216
诀窍98：贵重商品的验收 217
一、贵重商品的收货步骤 217
二、贵重商品的收货注意事项 218
诀窍99：赠品的验收 218
一、一般赠品的收货程序 218
二、免费赠品的收货程序 219
诀窍100：包装商品的验收 219
一、检查商品的保质期 220
二、检查包装商品的外包装 220
三、检查商品的条形码 221
诀窍101：收货的错误纠正与控制 222
一、错误的类型 222
二、错误纠正程序 223
三、收货错误的处理措施 223
四、收货错误的控制措施 223
诀窍102：商品报损的管理 224
一、报损的类别 225
二、商品报损的程序 225
诀窍103退货的管理 225
一、退货的原则 226
二、退货的程序 226
三、退货的管理要点 227
四、退货的错误纠正 227
五、退货错误的控制 228
第十二章 采购成本控制 229
诀窍104：了解采购的显性成本组成 229
一、采购价格 229
二、直接交易成本 229
三、供应商关系成本 230
四、运输成本 230
五、质量成本 230
六、运营和物流成本 230
七、库存持有成本 230
八、订货费用 231
诀窍105：了解采购的隐性成本组成 231
一、时间成本 231
二、缺货成本 232
诀窍106：了解影响采购成本的因素 232
一、商品运输 233
二、商品库存 233
三、商品销售 233
四、售后服务 233
诀窍107：掌握控制采购成本的途径 234
一、实施战略采购策略 234
二、实施电子商务采购策略 234
三、实施采购外包策略 234
四、实施采购价格监管策略 235
五、实施采购支出预算管理策略 235
六、实施减少采购中间环节策略 235
七、实施严格商品验收管理策略 235
诀窍108掌握控制采购成本的策略 236
一、根据产品生命周期控制采购成本 236
二、采取不同采购方式控制采购成本 237