价值型销售导论 2
第一章 销售需要方法论 2
第二章 当前销售方法论存在的问题 5
第一节 认识问题 5
第二节 方法论的问题 6
第三章 价值型销售方法论：用价值创造赢取订单 10
第一节 价值型销售的定义 10
第二节 价值型销售（技能篇）流程 13
第三节 价值型销售：实现高价值赢单的必由之路 15
第一篇 匹配线索 22
第一章 本阶段工作任务 22
第一节 寻找线索：最痛苦的任务 22
第二节 理解潜在客户、线索和商机的区别 22
第三节 本阶段的工作任务 25
第二章 匹配线索 27
第一节 收集信息 27
第二节 确立路径 33
第三节 判断状态 42
第三章 线索阶段常犯错误分析 48
第四章 本篇总结 50
第二篇 转化商机 52
第一章 本阶段工作任务 52
第一节 大部分客户不急着买 52
第二节 本阶段工作任务 53
第二章 转化商机 54
第一节 约访客户 54
第二节 激发兴趣 67
第三节 建立信任 76
第三章 本篇总结 85
第三篇 引导期望 88
第一章 本阶段工作任务 88
第一节 引导期望的原则 88
第二节 本阶段工作任务 90
第二章 认识沟通MEN模型的三要素 92
第一节 期望、需求和动机：客户采购的三要素 92
第二节 销售的三维空间 105
第三章 引导期望的技巧 114
第一节 销售需要了解的信息 114
第二节 提问与倾听的重要性 115
第三节 提问技巧 118
第四节 倾听技巧 139
第五节 客户为什么回答你 145
第四章 引导期望的策略 148
第一节 捕捉要素 148
第二节 期望策略 154
第三节 需求策略 160
第四节 动机策略 164
第五节 完善应用策略 166
第五章 满足期望的策略 174
第一节 场景的作用 175
第二节：用场景满足期望 177
第六章 本篇总结 183
第四篇 创造价值 186
第一章 本阶段工作任务 186
第一节 建立全新的销售模式 186
第二节 本阶段工作任务 188
第二章 销售者的窘境 189
第一节 低价竞争是销售的死穴 189
第二节 采购行为：30年来的悄然巨变 191
第三节 销售进化论：你的对手进化了吗？ 195
第四节 顾问式销售病因分析：与采购行为渐行渐远 196
第三章 价值型销售理论基础 202
第一节 销售思想转变：销售致力于为客户创造价值 202
第二节 价值贡献：贡献绩效价值 204
第三节 销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问 210
第四节 价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本 213
第四章 参照系基本框架介绍 215
第一节 创造价值的方式：把软价值整合为参照系 215
第二节 参照系四要素 220
第三节 动态平衡：参照系重塑销售秩序 232
第五章 用价值创造器构建参照系 237
第一节 价值创造器概述 237
第二节 阶段一：确立 247
第三节 阶段二：定位 253
第四节 阶段三：改进 271
第五节 阶段四：表现 287
第六节 价值创造器总结 310
第六章 传递价值 311
第一节 准备提问内容 312
第二节 斩断原有链接 317
第三节 导入新的参照系 319
第四节 总结 322
第七章 销售大时代：销售未来发展趋势 324
第八章 本篇总结 326
第五篇 推进订单 330
第一章 本阶段工作任务 330
第二章 理解采购流程 332
第一节 理解流程与程序的区别 332
第二节 认识采购流程 333
第三章 协同流程 340
第一节 识别客户采购阶段 340
第二节 协同流程 341
第四章 控制采购程序，拉动订单前进 349
第一节 理解行动承诺 349
第二节 获取承诺 356
第五章 处理顾虑 365
第一节 顾虑：订单前进的障碍 365
第二节 处理顾虑 370
第六章 本篇总结 378
附录一：价值型销售名词解释 380
附录二：参考文献 382
后记 383