第1章 房地产销售经理必备的能力与知识 1
1.1房地产销售部的职能 3
1.2房地产销售部的收入调查 4
1.3房地产销售经理的职责与权限 6
1.4房地产销售经理的三大管理层面 8
1.5房地产销售经理的四种管理能力 11
1.6房地产销售经理必备的三大核心素质 14
1.7房地产销售经理必备的24种能力 16
1.8房地产销售经理充当的三大角色 21
1.9房地产销售经理必备的市场营销知识 24
1.10房地产销售经理必备的财务知识 34
1.11房地产销售经理必备的四大管理职能 39
第2章 房地产销售的计划制订 43
2.1房地产销售计划的意义与原则 45
2.2房地产销售计划的编制 46
2.3房地产年度销售目标的制定 47
2.4房地产销售计划的内容 48
2.5房地产销售计划的编制和执行 52
2.6根据工程节点制订的房地产销售计划 54
2.7某著名房地产开发公司的整体销售计划 60
2.8某著名房地产销售代理公司的整体销售计划 67
第3章 房地产销售的组织与人员职责 81
3.1房地产销售组织的职能与基本原则 83
3.2房地产销售系统的组织架构与岗位职责 84
3.3房地产销售人员的招聘 95
3.4房地产销售团队的建设与管理 99
3.5房地产销售代理公司的选择与合作 110
3.6某著名房地产销售代理公司的销售部招聘制度 125
第4章 房地产销售的人员培训与答客问资料 131
4.1房地产销售人员培训的必要性 133
4.2房地产销售人员培训的时机与流程 134
4.3房地产销售人员培训的内容 136
4.4房地产销售人员培训的课程设计 138
4.5房地产销售人员培训常用的方式和培训资料 141
4.6房地产销售人员常见问题的针对培训 142
4.7房地产销售人员培训的考核办法 145
4.8房地产销售答客问的主要内容 145
4.9房地产销售答客问160例鉴赏 149
第5章 房地产优秀销售讲习资料鉴赏 155
5.1房地产销售讲习资料的主要内容 157
5.2楼盘概况 157
5.3竞争楼盘分析 160
5.4销售业务流程 166
5.5楼盘各方面详细解说 167
5.6答客问 177
5.7电话接听要点 189
5.8购买商品房须知及办理个人住房贷款须知 190
第6章房地产优秀销售组织管理制度鉴赏 193
6.1房地产开发公司的销售组织管理制度鉴赏 195
6.2房地产销售代理公司的销售组织管理制度鉴赏 209
第7章 房地产销售的领导方法 225
7.1领导员工的通用方法 227
7.2对待不同类型员工的领导方式 228
7.3领导能力展现的十个方面 230
7.4领导能力的自我评估 231
7.5房地产销售管理的领导误区 233
7.6房地产销售经理的实战领导方法 235
第8章 房地产销售的沟通与激励 241
8.1房地产销售的沟通原则与渠道 243
8.2房地产销售的沟通方法 245
8.3房地产销售的沟通障碍 247
8.4房地产销售的沟通技巧 248
8.5房地产销售的垂直沟通 249
8.6房地产销售的语言沟通 250
8.7房地产销售经理的六大沟通对象 252
8.8房地产销售人员的需求分析 256
8.9房地产销售人员的激励方式 258
8.10房地产销售人员的激励技巧 259
8.11房地产销售人员的激励类型 260
8.12房地产销售人员的激励原则 261
8.13房地产销售人员的批评方法 262
8.14房地产销售人员的奖惩制度 263
第9章 房地产销售的控制方法 267
9.1房地产销售的目标控制 269
9.2房地产销售的控制要点 272
9.3房地产销售控制的作用与措施 273
9.4房地产销售的实操控制 274
9.5房地产销售的成本控制 278
9.6房地产销售的危机控制 282
第10章 房地产销售的考核与薪酬制度 285
10.1房地产销售绩效考核的目的 287
10.2房地产销售绩效考核的过程 288
10.3房地产销售经理的自我评价 288
10.4房地产销售部员工的考核要点 290
10.5房地产销售部员工考核的注意事项 293
10.6房地产销售系统的优秀考核制度鉴赏 294
10.7房地产销售部员工的薪酬确定依据 299
10.8房地产销售部员工的薪酬确定方法 299
10.9房地产销售部员工的薪酬制度类别 301
10.10房地产销售系统的优秀薪酬制度鉴赏 302
第11章 房地产销售的核心业务管理 309
11.1房地产销售部的总工作流程 311
11.2房地产销售的核心业务操作流程 313
11.3房地产销售的定价管理 316
11.4房地产销售的优惠管理 317
11.5房地产销售的客户接待与客户归属管理 322
11.6房地产销售的三类合同签订管理 329
11.7房地产销售的合同变更管理 336
11.8房地产销售的统计管理 342
第12章 房地产销售的财务管理 349
12.1房地产项目的营销费用管理 351
12.2房地产项目的按揭管理 352
12.3房地产项目的收款管理 359
第13章 房地产销售的客户管理 363
13.1房地产销售的客户服务体系 365
13.2房地产销售的客户满意度管理 366
13.3房地产销售的客户投诉管理 367
13.4房地产销售的客户关系管理 369
13.5房地产销售的客户资源管理 375
13.6房地产销售的客户价值开发 379
13.7房地产销售客户服务的19个问题 382
13.8房地产销售的物业交接管理 392
第14章 房地产销售人员的管理制度 395
14.1房地产销售人员的行为管理制度 397
14.2房地产销售人员的仪容仪表管理制度 399
14.3房地产销售人员的仪态管理制度 400
14.4房地产销售人员的礼仪管理制度 403
14.5房地产销售人员的考勤管理制度 406
第15章 房地产销售的行政办公管理制度 409
15.1房地产销售的会议管理制度 411
15.2房地产销售的保密管理制度 413
15.3房地产销售的售楼部管理制度 414
15.4房地产销售的样板房管理制度 417
15.5房地产销售的看楼车管理制度 421
15.6房地产销售的用品管理制度 422
15.7房地产销售的文件、档案管理制度 428
附录 与房地产销售相关的重要法律法规 433
附录A中华人民共和国城市房地产管理法（2007年版） 435
附录B商品房销售管理办法（2001年版） 443
附录C城市商品房预售管理办法（2001年版） 450
附录D商品房销售明码标价规定（2011年版） 451
附录E关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知（2010年版） 453
附录F国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知（2011年版） 457