序言 1
Part 1正能量修炼：唤起心中的激情 1
Chapter 1正能量，销售专家必备 2
什么是销售正能量 3
正能量带来成交动力 6
Chapter 2对公客户经理，正能量不可或缺 9
银行对公业务难避重重挫折 10
发掘积极心态的源泉 13
如何始终维持正能量状态 16
Chapter 3责任感，正能量的终极体现 19
对公司负责，职责高于一切 20
对团队负责，莫找“保护伞” 23
对自我负责，成为敢于担当的职业人 26
Part 2技巧修炼：流程固化的成交法 29
Chapter 4销售准备，对公客户经理需要自我营销 30
从现在起做一名职业营销人 31
熟知业务方能赢得信任 34
诚信乃营销之本 37
用热情去感染客户 40
稳定情绪才能处变不惊 43
Chapter 5发掘单位客户，找准目标再行动 46
单位客户的分类和需求分析 47
九种优质方法助你搜寻目标客户 50
搜集和完善客户信息 54
单位目标客户开发的方式和方法 57
Chapter 6拜访客户技巧，奠定成交基础 61
初步制订访问计划 62
接触客户的方式与技巧 66
善于倾听比口若悬河更重要 70
对公业务推介，让产品说明“跳出来” 73
用沟通寻找销售突破口 76
场外公关，不要忽视幕后工作 79
巧问妙答突破心理防线 82
Chapter 7异议处理，跨越障碍方能成功 85
认识及分析客户提出异议的原因 86
火眼金睛辨识真假异议 89
异议破冰的原则与模式 92
解除客户异议的流程 95
Chapter 8促成交易，确保销售成果 98
捕捉客户的成交信号 99
掌握有效的成文技巧 102
走出成交误区，别在终点前摔倒 105
提出提议，为最终达成协议做准备 108
签署合作协议，不可忽视的最后工作 111
Chapter 9单位客户维护，力求长期合作 114
对公客户客情维护的基本内容和技巧 115
用惊喜服务超越客户期待 118
对公客户的关键人物关系维护 121
避免被客户投诉的主要措施及处理方法 124
Chapter 10业绩能力提升，运用多元化营销形式 127
创意营销让银行业绩倍增 128
网络营销，多种渠道铺开信息 131
用团队力量开启协同营销 135
特色营销，展示独特卖点 138
Part 3习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍 141
Chapter 11习惯一：意识领先：勤于思考，在工作中不断创新 142
个人职业愿景的规划原则和调适 143
及时总结，及时提高 146
勇于改变，有挑战才有进步 149
Chapter 12习惯二：培养重点思维，优化自己的工作 152
如何帮员工确定个人目标 153
帮员工制订可行性计划， 156
合理利用现有的人力资源 159
Chapter 13习惯三：妥言善行，对内掌控自我 162
做好职场自我情绪管理 163
日清日毕，不给工作留“尾巴” 166
Chapter 14习惯四：时间管理：善于利用零散时间 169
管理者有效率才有战斗力 170
善于统筹，实现时间最优使用 173
Chapter 15习惯五：双赢思维：每个人都有收获 176
客户谈判：求同存异，平等互利 177
双赢思想的培养与实践 180
权衡利弊，永远遵循集体目标的指引 183
Chapter 16习惯六：主动进取：让意志力变成自发意识 186
领导意志决定团队战斗力 187
保持良好的工作心态 190
注重提升自身的学习能力 193
微利时代，将奉献精神进行到底 196
Chapter 17习惯七：自我修炼：将“职业”当作谈恋爱 199
自我提升与终身学习，进步无止境 200
管理者人格和能力的塑造与调整 203
根据组织更新推动自我成长 206
Chapter 18习惯八：有效沟通：跟任何人都聊得来 209
有效的客户营销始于沟通 210
用银行文化增加客户认同与共鸣 213
双向沟通技巧训练 216
与客户沟通的方法 219
面对不同层级的沟通技巧 222
Part 4执行力修炼：成就高效的个人与团队 225
Chapter 19明确执行方向，瞄准客户价值 226
以客户价值为中心的执行更具竞争力 227
三大层次对接客户价值 230
聚焦目标客户，强化执行力 233
Chapter 20打造执行团队，训练执行人才 236
打造具有执行力的核心团队 237
在团队内推行100%责任制 240
激发自主性，执行不是被动工作 242
培养高效执行团队必须善用激励 245
高效执行团队必须善于合作 248
Chapter 21界定执行标准，结果导向管理 251
执行是有结果的行动 252
最好的结果是银行服务零投诉 255
给银行客户经理结果导向管理的建议 258
结果思维：掌握成交的策略 261