第一章 销售精英都有“平衡思维” 2
平衡公司利益和客户利益 2
维持价格，平衡利润与销量 7
设定报价参考点 11
形成“投入产出”的思考方式 15
销售要靠智慧 18
解决问题需反复思考 20
第二章 高效行动，快速拿下订单 24
快速回复，主动出击 24
培养积极解决问题的意识 28
成败的关键——专业性 31
销售都是“细节控” 35
列清单，让讲话更具条理性 38
根据客户需求演示产品 42
提高快速反应能力 45
切“准”项目的跟进时间 48
第三章 建立关系网，提升销售额 52
不聊销售，先聊一聊生活 52
产品和人脉是销售的“终极武器” 55
重视“回头客” 59
记录客户月采购金额 62
不要迷恋“关系” 65
用合作与发展解决矛盾 68
第四章 客户就是上帝，用服务搞定客户 72
选择有效的沟通方法 72
沟通必杀技——引导+深挖 75
销售就是讲故事 78
保持沟通的不紧迫感 82
抓住关键人物的“心” 84
从客户的角度考虑问题 87
没有关心，就没有关系 89
对待客户需恭维与震慑同在 92
平等交换条件，实现双赢 95
逾期欠款的处理方法 99
第五章 培养信息分析能力 104
找到关键人是完成订单的关键 104
了解项目背景 107
了解客户公司的组织结构 110
学会辨别客户提供的信息 113
用销售思维分析销售数据 116
深度挖掘客户信息 118
分析话语背后的信息 121
第六章 态度决定一切 126
不要把精力放在给好处上 126
做一个“主动型”的销售 129
处理好公司关系和私人关系 132
不要做“打鸡血”的销售 134
形成自己独特的销售风格 136
销售不是越难越好 140
第七章 合作才能共赢 144
培养“大合作”意识 144
用“差异化”构建竞争优势 147
让客户成为你的推销员 151
与同事高效配合 154
主动化解与客户的矛盾 157
第八章 做好需求分析，找准市场突破口 162
“三步走”，突破销售难点 162
深入了解市场，搜集有效信息 165
了解产业链，制定销售策略 169
第九章 提升销售领导力 174
销售管理方式：结果导向和过程导向 174
无激励不销售——销售激励机制 178
有效的销售管理 181
附录 186
值得反思的案例 186
销售哲思短句 193