第一篇 渠道概念篇 2
第一章 分销渠道的基本概念 2
引导案例 雷士照明：变革制胜 2
第一节 分销渠道的概念及功能 3
第二节 分销渠道管理 11
第三节 影响渠道管理的因素 16
思考题 19
案例分析 手机销售渠道再变革：C2B成新一轮趋势 19
第二章 渠道战略 21
引导案例 开创“互联网＋酒”全渠道新格局 21
第一节 渠道战略的含义与重要性 22
第二节 制定渠道战略的流程 27
第三节 渠道战略与市场营销战略 29
第四节 渠道战略的选择 33
思考题 36
案例分析 分销渠道的战略性模式创新 37
第二篇 渠道设计篇 39
第三章 分销渠道结构 39
引导案例 联想通路三部曲：从多层级到扁平化 39
第一节 渠道长度、宽度及广度 40
第二节 影响渠道结构决策的因素 43
第三节 直接分销渠道 45
第四节 间接分销渠道 52
第五节 渠道结构的演变趋势 56
思考题 58
案例分析 这样的公司是在进行直销吗？ 58
第四章 分销渠道设计 59
引导案例TCL集团：构建深广兼容的分销渠道 59
第一节 分销渠道设计的原则及程序 60
第二节 分销渠道设计的需求分析 63
第三节 确定目标 64
第四节 确定分销渠道的备选方案及选择 66
思考题 72
案例分析“伊人净”的渠道设计 72
第五章 分销渠道模式 74
引导案例 格力自建渠道掌控终端市场 74
第一节 分销渠道模式 75
第二节 经销和代理 81
第三节 连锁经营与特色经营 84
第四节 网络直销 90
思考题 93
案例分析 特许经营加盟侵权案 93
第三篇 渠道管理篇 96
第六章 渠道成员管理 96
引导案例 香飘飘凭借什么领跑行业？——扁平化营销渠道实现平台全覆盖 96
第一节 生产商 97
第二节 批发商 98
第三节 零售商 106
第四节 辅助商 116
第五节 物流 117
第六节 消费者 121
思考题 122
案例分析“可的”便利店经营模式 122
第七章 渠道冲突管理 125
引导案例 种子防窜货防伪溯源助你有效控制渠道窜货 125
第一节 分销渠道冲突概述 126
第二节 分销渠道冲突的处理方法 129
第三节 分销渠道窜货管理 134
第四节 典型渠道冲突案例 139
思考题 143
案例分析 宝洁公司渠道冲突管理分析 143
第八章 渠道激励管理 146
引导案例 喜临门：股权激励落地，双主业稳步推进 146
第一节 分销渠道激励策略 147
第二节 对中间商的激励 153
思考题 158
案例分析 158
第四篇 渠道控制篇 161
第九章 渠道控制 161
引导案例 应对橱柜行业整合需集中资源加强渠道控制力 160
第一节 渠道控制的内涵 161
第二节 渠道控制的重要性和有效性 165
第三节 影响渠道控制的因素 167
第四节 渠道控制力的获得 169
第五节 渠道控制的方式 170
思考题 174
案例分析 娃哈哈从单一化到多元化 174
第十章 渠道绩效评估 175
引导案例 汽车网销如何突围？“渠道效果评估”是关键 175
第一节 渠道评估的定义与流程 176
第二节 渠道整体绩效评估 179
第三节 渠道成员综合评价 191
第四节 渠道改进策略 199
思考题 202
案例分析 大华公司的渠道评估 202
第五篇 网络渠道篇 205
第十一章 互联网渠道 205
引导案例 象山枇杷大丰收，网络直销中崭露头角 205
第一节 互联网渠道概述 206
第二节 互联网渠道模式 210
第三节 互联网渠道中间商 213
第四节 互联网渠道设计与管理 217
思考题 221
案例分析 让利优惠获得顾客资源 222
第十二章 移动互联网渠道 223
引导案例 一叶舟创建微信俱乐部会员营销新思路 223
第一节 移动互联网渠道概述 224
第二节 移动网络直销 227
第三节 移动网络间接分销 228
第四节 移动互联网渠道管理 235
思考题 237
案例分析 会说话的月饼，首创“四微立体式营销” 237
第十三章 双渠道管理 238
引导案例 当当网天梭表授权纠纷：新旧渠道冲突 238
第一节 双渠道概念 239
第二节 双渠道冲突 242
第三节 双渠道整合管理 246
思考题 248
案例分析 乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突？ 248
英汉名词对照表 250
参考文献 251