第一篇萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始 2
第一章 客户永远是主角——下足工夫，把握客户心理特征 2
了解顾客购买动机 2
识别顾客具体购买动机 4
消费者的十二种追求 5
影响购买行为的个人因素 7
具体购买行为的影响因素 8
认识客户购买商品的步骤 9
认清谁是客户以及客户的种类 10
你不可不知的四种消费心理 11
第二章 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理 13
客户比你更好奇 13
公共权威就是催化剂 14
顾客很看重精神需要 15
寻求物美价廉的消费心理 16
满足顾客的心理期望 17
让顾客感觉物超所值 18
没有顾客会愿意舍近求远 19
第三章 一流的销售是对客户需求的再创造——让客户埋单要懂得购买心理 21
顾客有时需要被引导 21
销售中不妨主动当学生 22
让顾客觉得你是有心人 23
成功读懂客户心思才是最大的成功 24
客户需求就是你的卖点 26
莫做对牛弹琴的愚者 27
让客户自己说服自己 28
赞美是销售中的润滑剂 30
给顾客创造抢购的理由 31
贴上“秒杀”消费者的标签 32
顾客希望你像他那样思考 33
别让顾客在情感上不能接受 35
顾客都愿意和诚实的人打交道 37
第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破 40
第一章 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略 40
从客户的弱点处突破 40
按照顾客的性格进行沟通 41
让客户觉得你是他的朋友 42
学会与不同的人做生意 44
帮摇摆不定的客户决策 45
不给反复无常型客户退路 46
多肯定理性型客户的观点 47
让完美主义型客户更完美 48
缩小犹豫不决型客户的选择范围 49
让迟疑的客户产生紧迫感 50
充分尊重自我中心型客户 51
照顾好客户的面子 52
爱面子是客户的常见心理 54
应对难缠客户有方法 55
迂回应对态度不好的顾客 55
在倾听与询问中把握顾客 57
谨慎应对个性稳重的客户 58
感化态度冷淡的客户 59
巧妙应对喋喋不休型客户 60
让无所不知的客户说过瘾 61
善于诱导果断型客户 62
让墨守成规型客户看到实用价值 63
以干练的姿态俘虏外向型客户 64
给内向型客户信赖和可靠感 66
不对随和型客户狂轰滥炸 67
抓住理性消费者的感性软肋 68
客户的忠诚度会写在脸上 69
第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的16个心理学效应 71
亲密效应：爱让推销无往不胜 71
首因效应：建立有利的第一印象 72
诚实效应：诚信最具生产力 73
关怀效应：重视每一个客户 74
开场白效应：成功的自我介绍 75
存异效应：尊重客户的意见 76
权威效应：以精确数据说服客户 77
从众效应：顾客喜欢随大流 79
剧场效应：将消费者带入剧情之中 81
凡勃伦效应：利用面子来说话 82
夸奖效应：给客户更多的赞美 83
竞争效应：告诉他别人也买你的东西 84
互惠效应：先付出一点给客户 86
光环效应：塑造自己的魅力 87
瞬间效应：个人品牌很重要 89
进门槛效应：先敲开客户的门 90
第三章 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词 92
听出对方谈话的重点 92
莫被“考虑一下”所欺骗 93
正确理解客户的异议 94
听懂客户不满背后的潜台词 96
消除顾客对自己的“奸商”评价 97
用情感感化表情冷淡的顾客 98
洞穿客户的隐含期望 99
及时领会客户的每一句话 100
陌生电话中的潜在客户 101
挠到客户的痒处 102
第四章 商机藏于细节——身体语言藏着的心理学 105
客户常见的肢体语言 105
举手投足中有答案 106
决策者是可以被观察出来的 107
看透消极顾客的举止 108
处处留心处处有客户 109
潜在客户自己会说话 110
找到你的关键客户 111
敏锐地发现成交信号 113
读懂客户的身体语言 115
第三篇销售是“心”与“心”的较量——心理战术的应用 118
第一章 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线 118
客户拒绝时怎么办 118
客户嫌贵时怎么办 119
客户心存疑虑怎么办 120
让“反对问题”成为卖点 122
转变客户的需求标准 123
让客户意识到高成本意味着高收益 124
顺着拒绝者的观点开始推销 125
不放弃未成交的客户 126
用精确的数字说服客户 127
你的赞美可以敲开成交的大门 128
以过硬的专业知识赢得信任 129
将客户的拒绝转化为肯定 130
客户有疑问时，强调商品有价值的部分 131
化僵局为妙棋的心理对策 132
为销售付出最完美的服务 134
为促进成交准备多种方案 135
第二章 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的小妙招 137
打造无敌亲和力 137
直击推销语言艺术 138
倾听让你更受欢迎 139
善于倾听客户的抱怨 140
推销中的幽默规则 141
与客户思维保持同步 142
抓住一切机会帮助顾客 143
从有益于客户的构想出发 144
记住客户的名字 145
学会以客户为中心 146
别因为穿着而被拒绝 147
微笑是你的第一张名片 148
不要对客户冷冰冰 149
认同心拉近与客户的距离 150
小小贺卡既为沟通的桥梁 151
寻找与客户的共同话题 152
第三章 巧用心理攻势俘获客户——给客户设置点心理诱导 154
不着痕迹地利用威望效果 154
切中客户所追求的自我满足感 155
诱导客户作出承诺 156
直击客户害怕错过而买不到的心理 157
激发客户的自主意识 159
抓住顾客的闪光点 160
让顾客自己发现产品的优点 161
善于激发顾客的同情心 162
吊足客户的胃口 163
激发顾客的购买欲望 163
让客户自己说出他的想法 165
让每一次推销都充满人情味 166
聆听是金，耳朵胜于嘴巴 166
第四章 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果 168
激发顾客的责任心 168
在报价上吸引住顾客 169
成交时候的常用语 170
客户最难逃脱被赞扬的甜蜜 171
让客户“动”起来 172
用细微动作拉近与客户的距离 173
立体催眠客户 174
不可抗拒的联想指令 176
送给客户适当的小礼物 177
成交时要牢记的金律 178
营造自然的氛围促成交 179
第五章 满足顾客心理需求的策略——多赢的博弈销售心理 181
学会制造悬念 181
告诉客户你将带给他的利益 182
向顾客卖自己的构想 183
在行家面前报价不可太高 185
等待客户决策时要有信心 186
用价值吸引客户 187
以优质服务区分对手 188
为顾客提供人性化服务 189
缩短客户等待的时间 190
真正重视每一位客户 191
不妨先淡化功利性 192
并非优惠越多越好 193
信任是成交的基础 194
应对抱怨时不要发怒 196
让客户充分感到受益 197
低三下四是下策 199
服务时为顾客量身定做 200
良好的售后是下次成功的开始 201
从竞争对手那里吸引客户 203
第四篇成交高于一切——成交前后，心理学护航 206
第一章 把销售当战场，关键时刻的优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒 206
适时强化顾客的兴趣 206
找到促进成交的关键 207
用第三者搭建信任桥梁 208
让客户没机会说拒绝 209
不因拒绝而止步不前 211
了解并善用客户的喜好 211
关键时可允许先试后买 212
一次示范胜过一千句话 213
学会妥善处理客户异议 214
用爱心打开销售之门 215
只给客户三个选择的妙处 216
以满足需求来介绍商品 218
营造融洽的购买气氛 219
把劣势机会变成亮点 220
让对方接待员成为你的桥梁 221
在耐心倾听中巧妙引导 222
采用先价值后价格的技巧 223
第二章 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨 226
以让利促进销售成交 226
演绎能力消除顾虑 227
找到客户异议的症结 228
迅速地行动，避免推脱 229
灌输“一分价钱一分货”的价值理念 230
用小的认同促成交易 232
根据顾客的条件找产品 233
让顾客享受砍价乐趣 235
化解顾客心里的疙瘩 237
积极暗示安抚顾客的迷茫 238
善于捕捉客户的购买信号 239
准时地把握住成交时机 240
采取因人而异的跟进策略 241
用广博的知识抓住机会 243
学会从不同的角度思考 244
第三章 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感 245
别忘记打售后跟踪电话 245
经常与客户电话联系 246
竭力让顾客无后顾之忧 247
千万不能怠慢了老顾客 249
记录与客户的交流信息 249
用持续沟通实现二次销售 250
善于为再次拜访找理由 251
将客户放在心里 252
防止大客户叛离的方法 253
学会恰当地收场与道别 254
第五篇你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术 258
第一章 会提问是一种能力——问话术中的心理运用 258
用问题来控制节奏 258
以了解需求为目的 259
多提积极的问题 260
善于提出好的问题 261
恰到好处地发问 263
以询问来引导客户 265
善于在提问中倾听 266
问要比说效果更好 267
巧妙提问探寻客户的真正需求 268
多问少答占上风 270
巧妙提问胜于一味讲述 271
不要问答案未知的问题 273
迂回提问消除对方的戒备之心 274
第二章 如何说客户才会听，怎样听客户才肯说——不能忽略说话技巧和倾听艺术 276
发挥听的功效 276
精彩的开场白 276
把话说到点子上 277
使用形象化语言 278
懂得长话短说 279
用词要入乡随俗 280
在说话中推销自己 282
花点工夫在倾听上 283
主动承认缺点亦是策略 284
要学会先肯定再转折 285
使用最专业的用语 286
学会和客户拉家常 286
赞美客户要有分寸 287
认真倾听客户的心声 289
让自己的语言富有创意 290
恰当重复客户语言 292
在适当的时候说适当的话 292
用垫子法解答挑衅性追问 293
不会听就肯定不会说 295
有效聆听也是一种推销技巧 296
重视客户的抱怨 297
第三章 不知道就会被逃汰的说话术——不能触犯的说话误区 299
切勿片面地评价竞争对手 299
切忌与客户争辩 300
谨记十句不该说的话 301
找准最佳时机再说 302
这样说服客户最有效 303
第六篇方法总比困难多——销售员成功秘诀 306
第一章 会“借”才会赢——借助心理学的销售方式 306
在客户抗拒时借力使力 306
利用你的满意客户群 308
利用赞助赢得客户信赖 309
善借第三者的影响力 310
用小礼物笼络客户的心 310
借助名人的声望、地位 312
在体验营销中俘虏顾客 313
折价促销是最好的策略 315
无偿试用获取消费者好感 316
活动促销吸引顾客的注意力 317
从满意的客户处获得更多业务 318
赞美蕴藏着巨大的能量 319
第二章 “打”遍天下敌手——巧拿订单的销售方法 321
利用误听试探法成交 321
善于运用暗示法成交 322
互补产品要放一起卖 323
投石问路法好比探测器 324
客户强硬时不妨以退为进 325
最后期限成交法 326
用对比法获得客户认可 327
要敢于主动提出成交要求 328
巧妙利用周围人的影响 330
以“纵”的方法达到“擒”的目的 331
将危机意识传递给客户 331
巧用“添物减价”四字诀 332
捆绑销售能够创造多赢 333
第七篇营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学 336
第一章 为什么东西不贵就是没人买——定价心理学 336
价格还是由你说了算 336
竭力低价但不掉价 337
巨大利润藏在缝隙里 338
定符合消费者心理的价格 338
价格歧视的背后有计谋 340
价格与价值必须相符 342
提价必须针对消费者心理 343
价格问题其实不是大问题 344
定价时以消费者的需求为导向 346
以折扣定价来培养忠诚顾客 347
第二章 选势的力量——广告与品牌心理学 349
宣传要迎合消费者心理 349
让消费者先爱上广告 350
获得顾客认同才有价值 352
精神需求是重要着力点 353
借助名人会让你声名远播 354
一定要赋予品牌以灵魂 355
选择最适合的传播方式 357
以占据顾客的心智为目的 359
巧妙借用卖点获得关注 359
抓住对方的弱点突显品牌个性 360
赋予产品以感情色彩 361
从顾客心理角度制作广告 362
致力于沟通而不是销售诉求 363
温情脉脉地包围消费者的心 364
第三章 学会以变制变——广告与口碑心理学 366
谨慎对待新闻媒体 366
选择时机公布真相 367
艺术性处理顾客异议 368
吸引媒体关注的技巧 369
制造事件以吸引眼球 370
善造供不应求的假象 372
巧借新闻为公关造势 373
造势是成功营销的法宝 375
第四章 方寸之间的心理对阵——谈判心理学 377
眼神的巧妙运用 377
要留心“无声语言” 378
让步让得恰到好处 380
不要给对方可乘之机 381
让对方只能回答“是” 382
主动提出可行性提议 383
善于运用同步策略 383
洞悉谈判对手的心理状态 385
堡垒需从内部攻破 386
不同对手采用不同打法 388
把握让步的原则与尺度 389
将心理战进行到底 390
对谈判对手进行归类、分析 392
利用竞争优势压制对方 393
将反诘进行到底 395
找到最合适的谈判入口 396
爱上客户的讨价还价 397
以退为进能让对手束手就擒 398
用真诚去打动客户 400