第1章 法律实践中的谈判 1
第一节 引论 1
第二节 学习以及完善谈判技巧的重要性 5
第三节 法律谈判中的客户代理 5
第四节 法律谈判的基本类型 14
第五节 讨论范围 20
第六节 进行谈判前应当考虑的法律因素 21
第七节 紧张关系与挑战 26
第八节 自我测试 27
第2章 高效法律谈判者和低效法律谈判者：法律谈判的模式、策略及阶段 38
第一节 高效法律谈判者的特征 38
第二节 低效法律谈判者的特征 43
第三节 法律谈判模式 43
第四节 法律谈判策略 55
第五节 模式策略组合 68
第六节 法律谈判阶段 73
第3章 计划、准备、与客户共事 84
第一节 引论 84
第二节 理解拟议事项与交易 84
第三节 评估当事人的需求和利益 87
第四节 评估优劣并改进谈判力 89
第五节 案件评估 102
第六节 “务实的预期”与授权 118
第七节 谈判前起草拟定的协议 121
第八节 谈判笔记与谈判笔记本 122
第九节 谈判伦理 124
第4章 开启谈判、讨价还价、信息交换、战术与说服 125
第一节 环境因素与初步准备 125
第二节 开启谈判并发出初始要约 141
第三节 构建有利的案件概念模型，论证并寻求解决 147
第四节 谈判期间的交往、信息交换与战术 157
第五节 回应要约 167
第六节 向客户传达要约 170
第七节 法律谈判中的真相 171
第八节 胁迫 178
第九节 保全面子 184
第十节 移情因素 185
第十一节 威胁与承诺 185
第十二节 冲突升级、困境和“沉淀成本” 191
第十三节 谈判破裂与重启被搁置的谈判 192
第十四节 应对恼人低效的竞争型谈判者 193
第5章 达成协议或“最终破裂”、整理细节、起草并解释和解协议以及和解中的公平与缺陷 196
第一节 时间压力与截止期限 196
第二节 缩小分歧与终结技术 198
第三节 达成一致或“最终破裂” 203
第四节 敲定协议 204
第五节 解释和解 213
第六节 谈判结果的公平 215
第七节 妥协与和解协议的瑕疵 217
第八节 最终支付 220
第九节 谈判后的自我分析 220
第十节 结论 221
案例表 222
制定法、程序法、职业伦理、法条重述的列表 224
参考文献与资料 227
索引 236