第一章 市场舞台上的演员——我们都是消费者 3
常见的购物心理大盘点 3
生活方式对消费者心理产生的影响 6
消费习俗对消费者心理产生的影响 8
商品本身对消费者心理产生的影响 10
不同类型购买行为的心理分析 12
不同年龄人群的消费特点 14
不同性格人群的消费特点 17
不同性别人群的消费特点 27
第二章 我买，故我在——消费者的需要与购买动机 33
消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论 33
马斯洛需求理论与消费者心理 36
消费者购买动机理论 38
为什么买这个，而不买那个 43
消费时尚的概念与特点 47
买的不仅是品牌，更是面子 49
买东西，也许只为卖东西的人 52
被特定环境促成的购买需求 54
第三章 和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验 59
正确把握顾客感知价值 59
品牌价值的竞争优势 61
企业与顾客之间的相互认知 62
感性消费时代来了 64
有些人只要是流行的都想买 65
被个性包装吸引的消费者 69
难以拒绝的免费试用品 73
让消费者放心的亲身体验 75
“新品就是佳品！” 77
赢在新颖，胜在别样 80
第四章 买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据 87
不可忽视的决策影响者 87
被影响者的心理作用机制 89
参照群体影响人们心理的表现 91
避不开的“性价比” 93
满足消费者心理的价格 95
价格过低反而会吓跑人 99
好奇心打开钱袋子 101
第五章 70％的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点 107
消费者都是容易被刺激和诱导的 107
越是买不到，越是想得到 109
无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱 112
上了欲擒故纵推销术的当 114
逆反心理可能反被利用 116
浮动价格，先高后低 118
追求实惠的顾客最喜欢买一赠一 120
小礼物搞定大客户 123
有奖销售，吊足顾客胃口 127
折价促销，折本赚吆喝 129
戴高帽，把顾客逼上“绝路” 132
第六章 营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境 137
服务和购物环境对消费者心理的影响 137
商品包装对消费者心理的影响 139
推出不同号码，迎合多样需求 141
想顾客之所想，把舒适送到心里 143
不同群体分类，不同舒适标准 146
让消费者感觉自己“买得值” 149
赞美听得越多，钱包瘪得越快 151
从众心理让大家都来买 155
速战速决，缩短顾客的考虑时间 158
第七章 购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密 165
顾客忠诚带来的价值 165
消费者的抱怨其实正是商机 166
“我很满意”不代表“我会忠诚” 169
与顾客正确沟通，直接联系 171
与顾客同在，与客户同步 174
上门服务，送货到家 176
一对一服务，有问必“答” 179
优惠卡，拴住顾客的绳索 183
第八章 没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应 189
250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户 189
印刻效应：满意一次，就会忠诚很久 191
投射效应：保持思维同步，就更容易接受 195
登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距 197
凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费” 200
光环效应：大家都喜欢知名度高的商品 204
麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人 206
鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你 209
示范效应：示范的效果胜过千言万语 212