第一章 绪论 1
第一节 选题的目的和意义 1
第二节 学术史回顾 3
第三节 研究的理论与方法 12
一、马克思主义的销售理论 12
二、营销的概念和营销实践的阶段划分 13
三、营销理论的发展演变 15
四、营销的基本理论 16
第四节 篇章结构、资料说明和创新之处 20
第二章 英美烟公司销售环境分析 25
第一节 英美烟公司销售的宏观环境 25
一、政治-法律环境 25
二、人口环境 28
三、物流环境 29
四、技术环境 31
第二节 英美烟公司销售的微观环境 32
一、消费者环境 32
二、竞争者环境 34
第三章 英美烟公司的市场调查 36
第一节 调查机构与人员 36
第二节 调查工具 38
一、每周报告表和每月报告表 42
二、163号单和第15、 16号单 42
三、销售数量日报表和销售月报表 43
四、旅行调查报告 44
第三节 调查内容 45
一、对竞争厂家的调查 45
二、对公司自身的调查 48
第四章 英美烟公司的销售组合 52
第一节 产品质量与品牌 52
一、产品质量 52
二、产品品牌 57
第二节 产品价格和价格战 58
一、价格决策 58
二、价格决定因素 59
三、价格战 70
第三节 促销 73
一、人员推销 73
二、营业推广 76
三、广告促销 79
四、公共关系促销 86
第五章 英美烟公司的销售组织、销售制度和渠道管理 94
第一节 英美烟公司销售组织和渠道变迁 94
一、英美烟公司成立前其组成公司在华的销售渠道（1902年以前） 95
二、公司在华早期阶段的销售渠道（1903—1919） 95
三、公司在华迅猛发展阶段的销售渠道（1919—1941） 96
第二节 英美烟公司销售制度 99
一、中央集权为特征的管理等级制销售制度 99
二、各级销售机构的职能 101
三、货栈制度 103
第三节 销售渠道管理 110
一、英美烟公司对销售渠道的激励措施 110
二、英美烟公司对销售渠道的控制措施 116
第六章 抵货运动与英美烟公司的销售 126
第一节 英美烟公司与历次抵货运动 126
一、1905年抵制美货运动 127
二、1915年的抵货运动 128
三、五卅运动和省港大罢工时期的抵货运动 129
四、北伐时期的抵货运动 135
五、九一八事变后的抵货运动 136
第二节 英美烟公司对抵货运动的应对措施 138
一、依靠中外军事力量和政府官员 138
二、贿赂学生和激励经销商 142
三、运用各种舆论工具和宣传手段进行辩护 145
四、改变卷烟牌号、更改公司名称 151
第三节 对抵货运动中英美烟公司反抵制措施的评价 152
第七章 英美烟公司销售本土化分析 156
第一节 销售本土化的原因 157
一、语言文化障碍 157
二、工资差异 158
第二节 销售本土化的表现及效果 159
一、销售机构的本土化 159
二、销售人才的本土化 164
三、促销手段的本土化 171
第八章 英美烟公司在华企业销售数量和利润分析 179
第一节 英美烟公司在华企业烟制品销售数量 179
第二节 英美烟公司在华企业与非英美烟公司市场占有率比较 182
第三节 英美烟公司在华企业利润和利润率 184
一、英美烟公司在华企业历年实际利润估计 184
二、英美烟公司在华企业销售利润率估计 185
第九章 结论 189
参考书目 195
后记 207