第1章 掌握充足的房源客源 2
第1节 掌握充足的房源 2
第1招 多渠道获取新房源 2
第2招 取得业主信任，说服业主放盘 5
第3招 签独家，拿钥匙、掌握房源 6
第4招 灵活应对不同类型业主放盘 7
第5招 详细记录房源信息，准确估价 8
第6招 明晰房屋产权，防范风险 9
第2节 掌握充足的客源 10
第7招 综合采用多种方法开发客源 10
第8招 有效利用网络推广，获取客户资源 11
第9招 获取客户信赖，提升客户忠诚度 13
第10招 巧妙辨别真假客户，防止同行探盘 14
第2章 了解客户需求，准确推荐房源 16
第1节 观察客户，了解客户真实需求 16
第11招 把握客户关心的利益点 16
第12招 正确发问，摸清客户购房动机 17
第13招 判断客户类型，采取不同应对技巧 18
第14招 善于观察客户，捕捉客户信息 23
第2节 准确推荐房源，刺激客户购房冲动 24
第15招 如实推荐房源，刺激客户购房冲动 24
第16招 明确客户购房动机，准确推销房源 27
第17招 做足充分准备，有效进行电话推销 28
第3章 有效带客看房，消除客户异议 30
第1节 带客看房前的准备工作 30
第18招 提前预约，协调双方看房时间 30
第19招 合理安排带看路线与顺序，备齐物品 30
第20招 提前告诉业主做好配合 31
第21招 提醒客户不当场与业主谈价 32
第22招 说服客户签看房委托书 32
第2节 把握带看时机，促成交易 33
第23招 把握看房时机，加强客户购房意愿 33
第24招 灵活处理业主迟到或失约 34
第25招 提高警惕，防止业主客户私下成交 35
第26招 保障自身安全，做好防范措施 35
第27招 营造紧张氛围，传递客户紧迫感 36
第3节 消除客户异议 36
第28招 深入了解客户产生异议的原因 36
第29招 辨别客户提出异议的真假 37
第30招 掌握处理客户异议的常用方法 37
第31招 针对不同类型异议的应对策略 38
第4章 掌握谈价技巧，促成交易 42
第1节 与客户谈价的技巧 42
第32招 应对客户要求直接跟业主谈价的有效策略 42
第33招 分析客户不出价原因，引导客户出价 43
第34招 坚定立场，不轻易让价 43
第35招 面对客户以各种理由要求降价的应对技巧 44
第36招 应对客户咬定一个价格，高了就不买的策略 47
第37招 巧妙引导客户下诚意金 47
第2节 与业主谈价的技巧 49
第38招 运用多种方法降低业主心理价位 49
第39招 掌握面对不同类型业主的谈价技巧 51
第40招 应对业主涨价的策略 52
第41招 有效引导业主低于底价出售 53
第3节 双方进行价格谈判的技巧 54
第42招 明确价格谈判的原则 54
第43招 掌握价格谈判的一般步骤 55
第44招 取得双方信任，保持中立，解决分歧 56
第45招 调节气氛，避免双方陷入僵局 56
第46招 进行价格谈判的成功要领 57
第5章 顺利签订合同，收齐佣金 60
第1节 解决双方对交易手续的疑虑 60
第47招 为客户设计合适的付款方式 60
第48招 有效说服业主同意按揭付款的方式 61
第49招 协助业主尽快办理提前还款手续 62
第50招 准确计算并明确告知双方所应缴纳的税费 62
第2节 说服客户下定金 63
第51招 留意客户成交信号，把握下定金的时机 63
第52招 引导有强烈购买意向的客户快速下定金 63
第53招 引导犹豫不决的客户下定金 64
第54招 解答客户对交定金的疑问 65
第55招 劝说业主尽快收下定金 65
第56招 应对业主要求客户支付高额定金 66
第57招 规避业主收定金时的常见风险 66
第58招 应对业主收取定金后提高价格 67
第59招 应对业主收取定金后将物业进行抵押 67
第60招 应对客户在交定金后以各种理由要求退定金 68
第61招 应对同一套房子有多个客户要下定金 69
第3节 约双方见面签订合同 69
第62招 做足签约前的准备工作 69
第63招 客户下定金后却迟迟不来签约的应对技巧 70
第64招 向双方解释合同，迅速签约 70
第65招 签约过程中双方要求改动或添加合同条款的应对方法 71
第66招 双方要求报低价的正确处理方法 72
第67招 协调解决因合同条款约定不明而出现的纠纷 72
第68招 应对双方以各种理由要求取消合同的技巧 73
第4节 收取足额佣金 74
第69招 让客户心甘情愿地支付佣金 74
第70招 有效消除客户对公司收佣金过高的心理 74
第71招 灵活应对客户要求减少佣金 75
第72招 明确佣金支付时间 76
第73招 应对客户想跳过公司跟房地产经纪人私下成交 76
第6章 办理后续交易手续，保障物业顺利交接 78
第1节 办理后续交易手续 78
第74招 明确告知交易流程，确保双方安全交易 78
第75招 协助客户申请办理银行贷款 79
第76招 应对客户由于自身原因申请不到银行贷款 80
第77招 业主不按约定时间办理过户的应对策略 80
第78招 在过户之前税费发生变化的应对策略 80
第79招 客户不愿意支付过户手续费用的应对策略 81
第2节 做好物业交接工作 82
第80招 应对业主不如期交房的技巧 82
第81招 应对客户要求提前入住的技巧 82
第82招 客户留存押金，避免业主欠费 83
第83招 灵活处理业主将承诺赠送的家私电器搬走 83
第84招 交房时相关利益人不搬出的应对策略 84
第7章 提供售后服务，持续长久稳定的客户关系 86
第1节 提供良好的售后服务 86
第85招 做好全面的售后服务 86
第86招 协调解决租客入住后与业主的纠纷 87
第2节 进行有效的客户回访 88
第87招 回访前做好客户细分工作 88
第88招 建立详细的客户档案 88
第89招 确定合适的回访时机 89
第90招 采用合适的回访方式 89
第91招 有效进行电话回访的要点 90
第92招 正确对待回访时客户的抱怨 90
第8章 掌握基本职业要求，保持积极工作心态 92
第1节 房地产经纪人基本的职业要求 92
第93招 具备良好的职业道德素质 92
第94招 掌握充分的专业知识 93
第95招 全面提高综合业务能力 95
第96招 改善错误的说话方式 97
第97招 养成良好的日常工作习惯 100
第98招 掌握标准的礼仪规范 101
第2节 调整不良心态，保持积极的工作状态 104
第99招 时刻保持积极客观的心态工作 104
第100招 掌握有效调节各种消极心态的方法 106
第9章 房地产经纪人常用名词、文书范例、相关法律法规 108
第1节 房地产经纪人的常用名词 108
1.有关房地产与房地产市场的名词 108
2.有关房屋的名词 111
3.有关建筑规划的名词 121
4.有关房屋面积的名词 133
5.有关房地产中介服务的名词 136
6.有关房地产经纪的名词 139
7.有关房地产交易的名词 143
8.有关房地产产权与产权登记的名词 145
9.有关按揭贷款的名词 151
10.有关房地产交易税费的名词 154
第2节 房地产经纪人常用文书参考范例 157
1.独家委托书 157
2.看房委托书 159
3.房地产买卖合同 160
4.房屋租赁合同 171
5.房屋家私电器清单 177
6.房屋钥匙收据 178
7.客户信息登记表 178
8.来电客户信息登记表 179
9.求购客户登记跟进表 180
第3节 房地产中介相关的法律法规 181
1.房地产经纪管理办法（2016年版） 181
2.关于房地产中介服务收费的通知（1995年版） 188
3.中华人民共和国城市房地产管理法（2007版） 191