一、双赢：各自利益的最大化 3
1.“胜对胜”，谈判的目的是双赢 3
2.不但要赢得现在，还要赢得未来 6
3.着眼于利益，而不是立场 9
4.坚持使用客观标准 13
5.以对方的“伟大理想”为蓝图 15
6.不是我们卖，而是使之买 18
7.分割馅饼之前，要把馅饼做大 20
8.谈判：让不同利益相容的过程 24
9.“成交”，源自于相互的信任 26
二、高效成交的基本策略 33
10.多一分主动，就多一分胜算 33
11.扮演不情愿的“卖主” 37
12.用事实来证实道理 39
13.让“第三者”来当作“证人” 43
14.想要得到真相，就要认真防卫 45
15.故意犯错的“后果” 47
16.言在此，而意在彼 49
17.三分硬中，藏着七分软 51
18.要有让一切“归零”的勇气 55
19.最后时间的价值 57
20.陷入困境时：休息一下 59
21.把谈判拖延到最后一分钟 61
22.关键时候的“催化剂” 66
23.合同，也是说服的工具 69
24.“细节”，决定着成败 71
三、谈判中的心理博弈 77
25.聪明人对抗聪明人的博弈 77
26.从众效应：别人买了我也买 79
27.名人效应：人们喜欢听“权威者”的话 81
28.求廉效应：占便宜的“心理”，人皆有之 84
29.稀缺效应：“怕得不到”的心理 88
30.逆反效应：你不卖，我偏要买 90
31.情感效应：追求快乐，逃避痛苦 92
32.示范效应：耳听为虚，眼见为实 94
33.选择效应：心理取舍的偏差 96
34.膨胀效应：打碎对方心中的五彩球 99
35.自重效应：为对方贴上标签 102
四、用语言打动对方的心 107
36.最佳结果是谈判出来的 107
37.运用谈判语言的基本原则 109
38.三言两语，一见如故 110
39.是用词委婉，还是直言相告 113
40.“问题”，是有力的说服工具 115
41.好的答案，来自于好的问题 117
42.请记住，你的回答是一种承诺 119
43.转移话题：顾左右而言他 122
44.谈判是一个双向的过程 124
45.用“心”去倾听 125
46.让人可以理解地说出那个“不”字 128
47.成也词汇，败也词汇 130
48.谈判桌上“出卖”的是“智慧” 134
五、让你的对手说YES 139
49.破解对方不说“YES”的理由 139
50.“异议”，既是障碍，也是成交的信号 140
51.苏格拉底说服法：连续肯定彼此的共同点 143
52.惠勒说服法：在两者之中做出选择 146
53.假设说服法：魔力句式说服法 150
54.认定说服法：假定成交说服法 153
55.接近说服法：让请求以问题的形式出现 156
56.渐进说服法：先踏一脚入门 158
57.渐退说服法：先大后小的心理相容 160
58.承诺说服法：言与行的一致性 162
59.富兰克林说服法：优点和缺点列举法 165
60.缺点说服法：自我暴露不利因素 167
61.模仿说服法：似曾相识的感觉 169
62.催眠说服法：进入一种“入神”的状态 170
63.安东尼说服法：让对方自己说服自己 172
64.情境说服法：给对方一个美好愿景的框架 175
65.互惠说服法：以此“心”换彼“心” 176
六、讨价还价的最佳策略 181
66.先价值，后价格 181
67.底线：心理上最后的承受力 184
68.对第一次出价，一定要故作惊讶 186
69.人们难以说出第二次“NO” 190
70.只有一句话：“你得再加点” 193
71.“一口价”：要不要请便 195
72.以“隐形老板”为武器 196
73.黑脸、白脸唱“双簧” 198
74.结束讨价还价的绝招：反悔 201
75.要实现双赢，就要懂得“舍得” 202
76.让步越来越小的暗示 204
77.“折中”并不是公平的做法 206
78.谈判桌上的“幸运钱” 208
79.最后“一分钱”的安慰 210
七、以柔克刚的软谈判 215
80.刚柔相济的“太极原理” 215
81.人们不是为同样的东西而来的 216
82.凡事都有另一种可能 218
83.发挥谈判资源的最大效用 220
84.换个角度，别有洞天 222
85.处于劣势地位，怎么办 227
86.“弱者”，往往在交涉中达到目的 229
87.“以退为进”，才能赢取最大的利益 233
88.最后一退：拒绝谈判 236
89.要积极，但千万别着急 237
90.别忘了，谈判是权益之争 239
八、谈判桌上的非语言较量 245
91.不打无准备之战 245
92.是调查者，而不仅仅是谈判者 247
93.产品知识是“成交”的基础 249
94.做一名谈判桌上出色的“演员” 250
95.职场关系，说白了就是“人际关系” 253
96.遇到问题，要对事不对人 256
97.给自己的情绪，安装一个开关 258
98.名人是生意人，我也是生意人 260
99.“心中无剑”是最高的谈判境界 266
主要参考文献 270