第一章 销售人员的甄选 3
有效招聘销售代表的四个原则 3
经历契合 4
发展阶段契合 4
期望契合 5
个性契合 7
效能型销售模式对销售人员的要求 8
聪明，社会化程度高 8
有现成的客户关系或相关社会背景 9
拓展人际关系能力强 10
专业基础要求高 11
有较长时间的销售经验 11
效率型销售模式对销售人员的要求 12
吃苦耐劳，团结自律 12
服从管理，团队归属感强 13
爱学习，可塑性强 14
不用要求太高太专的技术背景 14
销售经历不宜过长 14
面试应聘销售代表 15
把握面试中常用的六类典型问题 16
警惕面试中的常见误区 18
应当警惕招收的四类人 20
第二章 销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩”销售队伍日常管理控制过程中的常见问题 27
目标不正确 29
管控方式不够全面 30
管控分寸把握不当 31
对销售队伍日常管理控制的方向和要点 32
“四把钢钩”的管理控制模式 34
四种不同的方式：管理控制销售队伍的“四把钢钩” 34
“四把钢钩”的控制要点 36
第三章 “四把钢钩”之管理表格的设计与推行销售队伍管理表格的设计要点 41
简洁 42
清晰 43
承上启下 44
真实可查 44
可发现问题 44
控制销售人员日常活动的基础表格 45
工作过程类表格 45
市场信息类表格 46
月工作计划表 47
周工作计划表 51
工作日志 53
三张工作表的内在联系 54
管理表格的推行与督导 56
销售经理如何面对“抵触” 57
销售经理如何面对“敷衍” 58
销售经理如何面对“不利用” 60
第四章 “四把钢钩”之销售例会与随访观察销售例会 67
销售队伍常见的六种例会 68
销售例会的常规目标 70
销售经理主持销售例会时应注意的问题 73
随访观察 78
为什么要“随访观察” 79
随访观察时应当注意的问题 82
第五章 “四把钢钩”之述职谈话有关述职的说明 91
什么是第四把“钢钩” 91
为什么要搞“述职谈话” 94
述职谈话的过程及要点 98
平时积累 98
述职准备 99
面谈进程 100
跟进督促 104
述职过程中销售经理应当注意的问题 105
不能放过的四个问题 105
有效果的“述职谈话”的特点 107
销售经理平时沟通时应注意的问题 109
沟通的一些基本原则 109
倾听时的三个角度 111
第六章 “四把钢钩”的组合应用“四把钢钩”在不同销售模式中的应用 119
“四把钢钩”对于“效能型”销售队伍的管控侧重 119
“四把钢钩”对于“效率型”销售队伍的管控侧重 125
销售队伍不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配 127
“婴儿期”队伍的管理侧重 127
“成长期”队伍的管理侧重 128
“成熟期”队伍的管理侧重 130
管理控制不当，造成团队问题 132
溃散型销售团队 132
群体混沌型的销售团队 137
有效控制的核心目标 139
鼓励正当的行为 140
靠程序和标准来避免偏差 140
靠动态的管理动作来压制不良的倾向 140
使管理环境成为“造人”的机器 140
总结回顾 143
参考答案 145
参考书目 152