第1章 谈判的本质 1
1.1 关于本书的阐述形式和方法 3
1.2 卡特夫妇 4
1.3 谈判情境的特征 6
1.4 互赖关系 9
1.5 相互调整 12
1.6 价值索取和价值创造 15
1.7 冲突 18
1.8 有效的冲突管理 22
1.9 本书各章概要 24
第2章 分配式谈判的战略和战术 27
2.1 分配式谈判情境 29
2.2 战略性任务 35
2.3 谈判中所持立场 41
2.4 承诺 46
2.5 结束谈判 51
2.6 硬式棒球法 52
第3章 整合式谈判的战略和战术 62
3.1 整合式谈判的重要性 62
3.2 整合式谈判过程的概述 63
3.3 整合式谈判的主要步骤 66
3.4 促成整合式谈判成功的因素 82
第4章 谈判战略和制订谈判计划 89
4.1 目标——制定谈判战略的依据和核心 89
4.2 战略——实现目标的总体计划 91
4.3 理解谈判流程：谈判的各个阶段 96
4.4 战略实施准备：计划过程 97
第5章 感知、认知与情绪 112
5.1 感知 113
5.2 框架的确定 115
5.3 谈判中的认知偏差 122
5.4 管理谈判中的错误感知和认知偏差 128
5.5 情绪、情感与谈判 129
第6章 沟通 136
6.1 谈判中沟通些什么 136
6.2 人们在谈判中如何沟通 139
6.3 如何改善谈判中的沟通 144
6.4 考虑谈判结束阶段的特别沟通 149
第7章 发现和运用权力 151
7.1 为什么权力对谈判者如此重要 151
7.2 权力的定义 152
7.3 权力的来源——人们如何获取权力 154
7.4 与权力较强的一方谈判 167
第8章 谈判中的伦理问题 170
8.1 伦理困境实例 170
8.2 “伦理”的含义是什么以及为何伦理在谈判中非常重要 172
8.3 谈判中会出现何种伦理行为问题 176
8.4 为何要使用欺骗策略：动机和效果 181
8.5 谈判者如何应对对方的欺骗策略 187
第9章 谈判中的关系 193
9.1 已有谈判研究在关系情境下的适用性 193
9.2 管理关系谈判的关键要素 199
第10章 多方谈判与团队谈判 210
10.1 多方谈判的本质 210
10.2 管理多方谈判 217
第11章 国际谈判与跨文化谈判 230
11.1 国际谈判：艺术性和科学性 231
11.2 究竟是什么令国际谈判如此不同 231
11.3 概念化文化与谈判 236
11.4 文化对谈判活动的影响：管理角度 241
11.5 文化敏感度高的谈判策略 244
第12章 谈判中的最佳实践 251
12.1 准备充分 251
12.2 对谈判的基本结构进行分析 252
12.3 研究最佳替代方案 253
12.4 随时准备中止谈判 253
12.5 抓住谈判的主要矛盾 254
12.6 牢记无形因素的存在 256
12.7 积极管理联盟 257
12.8 享用并维护声誉 258
12.9 牢记理性与公正是相对的 259
12.10 不断学习经验教训 259