经营篇 2
第一章 公共关系经营谋略 2
第一节 把握市场的技艺 4
一、市场调查的内容与步骤 4
二、市场调查的方法 8
三、针对市场需求，确定竞争技巧 11
第二节 科学定价策略 12
一、定价的目标与价格类型 12
二、处理产品价格与市场需求、企业收益关系的准则 15
三、价格制定的具体策略 17
第三节 创名优产品策略 22
一、投其所好，以“需”制胜的策略 23
二、人无我有，以“新”制胜的方法 24
三、物美价廉，以“质”取胜的策略 27
第二章 公共关系经营竞争术 30
第一节 运用公关奇术占领市场 31
一、维护现有市场的竞争术 31
二、扩大市场容量的竞争术 33
三、随机应变的竞争术 34
四、“厚利多销”竞争术 35
五、轰动效应竞争术 36
六、出奇制胜竞争术 38
七、塑造形象竞争术 39
第二节 采用秘术管理企业 41
一、发挥员工个人活力的技巧 42
二、运用信息经营管理的技巧 43
三、注重改革，增强企业活力的技巧 44
四、从管理中要效益的技巧 46
第三节 起用能人出奇制胜 46
一、视人才为经营之本 47
二、注重选用人才 49
三、注重发挥群体优势 50
第三章 公共关系经营应变术 53
第一节 转败为胜的经营技巧 54
一、改变形势的突破术 54
二、扭转局面的雪耻术 56
三、强化意识的激励术 59
第二节 避实击虚的经营术 61
一、削峰平谷法 61
二、暗渡陈仓法 63
三、降本求利法 64
四、曲径通幽法 65
第三节 “见风使舵”的经营术 67
一、知微见著经营法 67
二、投其所好经营法 69
三、强化刺激经营法 72
第四节 居安思危的经营术 73
一、高瞻远瞩先变术 73
二、顺应潮流应变术 75
三、急流勇退自变术 77
第四章 经济谈判艺术 80
第一节 经济谈判的内容与方式 81
一、经济谈判的内容 81
二、经济谈判的方式 83
第二节 经济谈判的策略 85
一、时机性策略 85
二、棉里藏针的策略 87
三、“漫天要价，就地还钱”的策略 87
四、声东西的策略 90
五、暂时缓解的策略 90
第三节 经济谈判的技巧 92
一、善于倾听的技巧 92
二、说服的技巧 93
三、拒绝的技巧 96
四、“柔道型”谈判技巧 97
五、处理僵局的技巧 98
第五章 选用营销人才的艺术 103
第一节 营销人才是事业成功的保证 103
一、营销人才是生产与消费的“红娘” 104
二、营销人才是消费者的“公仆” 104
三、营销人才是企业的“外交官” 105
第二节 营销人才的基本素质 106
一、较高的思想觉悟 106
二、积极进取的思想意识 107
三、战胜困难的旺盛斗志 108
第三节 营销人才的基本技能 110
一、开拓创新的能力 110
二、应付各种挑战的能力 111
三、较强的应变能力 112
四、过硬的公关推销能力 114
第四节 选用营销人才的原则 116
一、上岗前培训的原则 117
二、不断激励的原则 120
三、经常教育和及时调换的原则 123
销售篇 126
第六章 打开销售局面的艺术 126
第一节 尊重顾客为“上帝”的技巧 127
一、尊重顾客为“上帝”的意义 128
二、将消费者分类的方法 130
三、提供完善服务的方法 133
第二节 打开销售局面的秘诀 136
一、以诚相待，满足消费者的求实心理 136
二、巧用直销，满足消费者的情感需要 138
三、制造时尚满足消费者的求入时需要 140
四、投其所需，满足消费者的方便需要 141
第三节 抓住要害，全员推销的技巧 143
一、全员推销，增强企业的竞争力 143
二、培养出色的推销人员 145
第七章 丰富多彩的推销艺术 147
第一节 直销性营业促销技巧 148
一、示范法 148
二、展销销售法 149
三、买一搭一销售法 150
四、酬宾销售法 152
五、破坏性实验销售法 152
第二节 间接性营业促销法 153
一、邮寄销售法 153
二、竞赛销售法 154
三、让利销售法 154
四、广告推销法 155
第三节 推销的奇招怪法 156
一、情感性促销法 156
二、借重名人促销法 157
三、利用事件促销法 158
四、满足好奇心促销法 159
五、悬赏捉劣促销法 160
六、独出心裁销售法 162
七、文化销售法 163
第四节 转化顾客异议的促销技巧 164
一、先发制人的转化法 164
二、提问转化法 164
三、反驳转化法 165
四、“但是”转化法 165
五、利用转化法 166
六、补偿转化法 167
七、比较转化法 168
八、拖延转化法 169
九、举证劝诱转化法 169
第八章 售后服务的艺术 171
第一节 售后服务是促进营销的重要保证 172
一、售后服务有利于塑造企业的形象 172
二、售后服务有利于提高企业的多种效益 173
三、售后服务是营销服务的关键环节 174
第二节 售后服务的内容与方法 177
一、上门服务 177
二、“三包服务” 177
三、技术服务 178
四、咨询服务 179
五、礼仪联络 180
广告篇 183
第九章 选择广告媒介的艺术 183
第一节 广告媒介的类型与特点 184
一、视觉广告媒介 185
二、听觉广告媒介 188
三、视听两用广告媒介 189
第二节 广告媒介的选择原则 191
一、从推销的产品、劳务的性质与特征方面考虑选择媒介 192
二、根据广告媒介本身的影响力进行选择 193
三、从市场需求的时间性方面考虑选择媒介 195
第三节 广告媒介的选择方法 195
一、先多后少法 196
二、滚雪球式渐次加强法 197
三、综合评价选择法 198
第十章 广告创作技巧 201
第一节 广告创作的原则与要素 202
一、广告创作的要素 202
二、广告创作的基本原则 204
第二节 广告的策划 206
一、广告战略的制定 206
二、广告策略的制定 208
三、制作广告策划预算的方法 211
第三节 广告文稿的创作技巧 214
一、广告文稿标题与口号的写作技巧 214
二、广告文稿正文的写作 216
第四节 运用绘画、摄影和音响制作广告的技巧 219
一、运用绘画制作广告的技巧 219
二、运用摄影制作广告的技巧 220
三、制作广播广告的技巧 220
四、制作电视广告的技巧 222
附录 224
附录一 中华人民共和国公司法 224
附录二 广告管理条例 264
附录三 中华人民共和国商标法 268
附录四 中国公共关系职业道德准则 273
附录五 各国公共关系准则 275
参考文献 280