第1章 绪论 1
1.1 谈判的起源及其历史发展 1
1.2 谈判的概念及作用 4
1.3 商务谈判的概念特征及要素 8
本章小结 12
第2章 商务谈判的原则 18
2.1 商务谈判的原则要领 20
2.2 谈判的开局阶段 23
2.3 商务谈判磋商阶段 26
2.4 谈判的基本程序 29
本章小结 30
第3章 商务谈判心理 35
3.1 商务谈判心理的意义 37
3.2 商务谈判需要与动机 41
3.3 商务谈判动机的类型 47
3.4 对不同性格的谈判者采取的不同态度与处理技巧 51
本章小结 52
第4章 商务谈判沟通 63
4.1 商务谈判相互交流的技巧 63
4.2 商务谈判的语言沟通 67
4.3 谈判沟通中的语言表达 70
4.4 倾听对方的讲话 79
4.5 成功地运用发问 81
4.6 回答的技巧 87
本章小结 89
第5章 商务谈判筹划 97
5.1 商务谈判的环境情报分析 98
5.2 商务谈判环境分析的方法 105
5.3 谈判人员的准备 107
5.4 商务谈判计划的制定 113
5.5 计划的编制程序与方法 114
本章小结 117
第6章 商务谈判策略 121
6.1 商务谈判策略概述 123
6.2 开局阶段的策略 125
6.3 报价阶段的策略 128
6.4 磋商阶段的策略 131
6.5 让步与成交阶段的策略 144
本章小结 149
第7章 商务谈判技巧 152
7.1 对我方有利型的谈判技巧 153
7.2 对双方有利型的谈判技巧 158
7.3 处理僵局与争端的技巧 162
7.4 终止谈判的技巧 170
本章小结 172
第8章 商务谈判礼仪 178
8.1 礼仪的起源及发展 179
8.2 商务谈判礼仪的一般要求 181
8.3 见面礼仪 183
8.4 迎送礼仪 190
8.5 电话联系礼仪 195
本章小结 197
第9章 国际商务谈判 200
9.1 国际商务谈判的特征与要求 201
9.2 商务谈判风格的国别比较 203
9.3 美洲商务谈判风格与沟通策略 205
9.4 亚洲商务谈判风格与沟通策略 210
9.5 欧洲商务谈判风格与沟通策略 220
9.6 其他地区种族的商务谈判风格 231
本章小结 235
参考文献 241
后记 242
附：临安赋（代跋） 243