前言 1
第一章 最大的敌人是自己——销售员心理素质修炼 3
1.学会推销自己 3
2.自我暗示要积极自信 6
3.对客户的热情要真诚 9
4.心急吃不了“热豆腐” 12
5.不必畏惧大人物 15
6.不抛弃、不放弃 18
7.拒绝是成交的开始 21
8.不给自己找借口 24
9.对待挫折要乐观 27
10.忍一时风平浪静 29
11.挖掘自己的心理潜能 32
12.用知识做心理的强大后盾 35
13.用口才展现自身的文化修养 38
第二章 知己知彼才能成交——客户心理全把握 43
1.客户关心的总是自己的利益 43
2.客户需要安全感 46
3.巧用客户的怀旧心理 49
4.搞定“过而不入”的客户 52
5.征服犹豫不决的客户 54
6.巧妙利用客户的虚荣心 57
7.机智应对客户的挑剔 60
8.化冲动为行动 62
9.以物超所值引导客户 65
10.巧用客户的攀比心态 68
11.善用客户“贪小便宜”的心理 70
12.减少客户的逆反心理 73
13.疏导客户的暴躁心理 76
第三章 初见客户把握机会——初见客户攻心术 83
1.见面之前做好全面准备 83
2.用开场白吸引客户注意 86
3.用有效话题打破冷场 89
4.幽默感会让客户更轻松 92
5.投其所好拉近彼此距离 95
6.用人或物产生移情效应 97
7.产品介绍要满足客户心理 100
8.灵活应对不同性格的客户 103
9.挖掘出买方的决策者 106
10.用最有效的证明征服客户 108
11.制造与客户不期而遇的机会 111
第四章 有效倾听高效沟通——与客户交流攻心术 117
1.倾听攻心术 117
2.准确把握直言与婉言 120
3.永远不与客户发生争执 124
4.让客户亲身感受产品 127
5.沟通时和客户交朋友 130
6.与客户保持同一阵营 133
7.了解你的竞争对手 137
8.引导客户说“是” 140
9.用效仿获得客户的好感 143
10.谨慎使用专业术语 146
11.巧妙滋润枯燥话题 149
第五章 签单之前提高警觉——成交攻心术 155
1.帮助客户早做决定 155
2.让步要让得有价值 158
3.谈判要重价值轻价格 162
4.适度运用善意的“威胁” 165
5.给客户最需要的而不是最贵的 168
6.许给客户的承诺要兑现 172
7.肢体语言透露成交信息 175
8.运用成交策略攻破心理防线 178
9.沉着应对成交最后一刻 182
10.掩饰你的成交喜悦 185
11.放长线才能钓大鱼 188
第六章 有效学习事半功倍——销售心理定律全收录 195
1.沸腾效应：客户离购买只差1℃ 195
2.多看效应：找理由多与客户面谈 198
3.250定律：1个客户会带来250个潜在客户 201
4.跨栏定律：每天都有一点进步 204
5.定式思维效应：用客户的经验说服客户 207
6.名牌效应：用名牌才有面子 209
7.权威效应：客户依靠专家式的销售员 212
8.禁果效应：激发客户的好奇心和逆反心理 215
9.登门槛效应：销售员就要得寸进尺 218
10.首因效应：形象是销售员的第一张名片 221
参考书目 225