第一章 成功销售的人：心态过硬 3
一、肯定自己的职业 3
二、做自己的主宰者 9
三、“我也可以做得到” 12
四、不因拒绝而退缩 16
五、推销中坚持到底 21
六、驾驭自己的情绪 26
第二章 成功销售的人：眼光独到 31
一、处处都有新市场 31
二、用心留意好产品 35
三、人人都是潜客户 38
四、利用渠道的力量 44
五、吸取竞争者的精华 47
第三章 成功销售的人：准备充足 53
一、训练一定要专业 53
二、抓住一切机会学习 56
三、了解自己的产品 59
四、锤炼自己的话术 64
五、制订详细的行动计划 68
六、合理安排有限的时间 72
七、在名片上花点心思 78
八、检查随身“工具箱” 83
第四章 成功销售的人：拜访有道 89
一、寻找有决定权的人 89
二、精通成功预约的技巧 94
三、做好心理暖身运动 98
四、把握最初的6秒钟 102
五、设计巧妙的开场白 105
六、清楚讲解你的产品 109
第五章 成功销售的人：以小见大 117
一、从细节上征服客户 117
二、良好形象易得信任 120
三、微笑最能打动人心 124
四、耐心倾听受人欢迎 128
五、真诚赞美拉近距离 134
六、幽默具有无形的魅力 139
七、诚信赢得更多合作 142
八、用心与客户交朋友 145
第六章 成功销售的人：避开歧途 155
一、不要为推销而推销 155
二、不要过于自我 159
三、不要忽略小事 162
四、不要与客户争辩 164
五、不要攻击竞争对手 167
第七章 成功销售的人：运筹帷幄 175
一、唤起客户的需求 175
二、以退为进的策略 182
三、用提问消除异议 185
四、从配套产品入手 188
五、发挥合作的优势 190
六、他山之石可以攻玉 192
七、知己知彼百战百胜 194
第八章 成功销售的人：对症下药 203
一、针对不同类型的客户 203
1.沉默型 203
2.内向型 203
3.话多型 204
4.虚荣型 204
5.随和型 204
6.顽固型 205
7.刚强型 205
8.怀疑型 205
9.好斗型 206
10.傲慢型 207
11.依赖型 209
12.理智型 210
13.神经质型 212
14.吹毛求疵型 212
15.圆滑难缠型 212
16.忙碌或性急型 213
二、针对客户不同的借口 215
1.针对“我不需要”的借口 215
2.针对“考虑一下”的借口 215
3.针对“价格太贵”的借口 217
4.针对“服务不好”的借口 218
第九章 成功销售的人：水到渠成 223
一、销售的关键是成交 223
二、掌握成交的方法 227
三、价格谈判的艺术 233
四、成交过程的注意事项 235
五、影响成交的心理障碍 237
第十章 成功销售的人：重视服务 243
一、双赢离不开精细服务 243
二、疏于服务客户会后悔 247
三、不要害怕客户的抱怨 252
四、谨慎处理客户的不满 256
第十一章 成功销售的人：聚沙成塔 261
一、客户网络积聚人脉 261
二、经常回访老客户 265
三、不放弃未成交客户 268
四、善于联系大客户 271
五、尊重每位小客户 274
六、让客户帮你引荐 277