引子 鹰的一家 1
第一章 生存期销售人员的培训要点 9
一、生存期销售人员的七大挑战 9
二、生存期的培训要点 31
第二章 客户知识的掌握与运用 43
一、客户知识及掌握现状 43
二、客户知识包含的内容 49
三、应用客户知识时应注意的问题 62
第三章 客户心理与推销步骤 69
一、客户心理第一阶段：感觉良好 69
二、客户心理第二阶段：确定需求 78
三、客户心理第三阶段：评估比较 87
四、客户心理第四阶段：决定购买 94
第四章 电话预约的步骤和技巧 107
一、电话预约中的常见问题 107
二、电话预约过程中的关键步骤 113
三、处理客户拒绝时的常用技巧 127
第五章 了解客户背景的方法与技巧 135
一、初次拜访中的常见错误 135
二、了解客户背景信息的方法和技巧 142
第六章 销售人员自信心的塑造与培养 155
一、销售人员的九大心理障碍 155
二、销售人员缺乏自信时的外在表现 164
三、塑造销售人员自信心的方法与渠道 166
参考答案 177