第一篇 洞察销售规则，解读营销奥秘第一章 揭秘营销管理 2
什么是营销管理 2
几种管理理论 16
营销管理的变革与发展 30
管理的禁忌 44
管理的方法——批发商管理的“驭马”术 50
第二章 渠道管理的诀窍 62
渠道的建设与管理 62
渠道的推广方法 77
市场扩展战略之渠道分销 86
渠道动力 93
渠道冲突 101
第三章 管理财账的技巧 110
正确看待应收账款 110
追款的智慧 113
客户信用管理 124
第四章 管理客户的技巧 131
客户管理管什么 131
客户档案管理 134
客户管理的“道”与“术” 135
大客户管理 142
如何处理客户的异议 154
第五章 从容管理经销商 160
经销商的管理与维护 160
经销商的管理技巧 169
经营管理 179
第六章 准确的促销战略 189
让促销见利见效 189
促销的本质与力量 196
促销的方法 202
促销策划 206
促销管理与运用 211
第七章 开发市场的重要性 217
开发外埠市场 217
如何选择分销商 219
促成准分销商的合作 224
如何进行市场开发 232
市场开发应注意的问题 239
第八章 售后服务的重要性 247
正确认识售后服务 247
售后服务的技巧 253
售后服务管理 262
如何处理投诉与抱怨 271
第二篇 全新解读销售的10个秘诀 276
第一章 品牌第一效应 276
献媚不等于推销 276
学会注视与倾听 279
金克拉太太对渐进式成交法的应用 294
营销没有唯一的《圣经》 300
人人都是营销专家 301
推销员的总结 305
成交的关键 312
第二章 销售心理 316
将心比心：不要销售过度 316
同理心与同情心 317
你的形象包装 321
生理、心理和意志的平衡 325
第三章 建立良好信誉 333
信誉是一种品位和需求 333
诚实决定销售成果 336
比成交更重要的事：诚信 338
找出成交的最佳时机 341
第四章 树立积极心态 343
认识你自己 343
积极的心态能改变你的命运 356
过于乐观有时反而易受挫折 362
成功的推销商应该有什么样的心态 364
第五章 爱心是一种经营 376
爱心换来成交 376
听是一种对顾客的尊重和爱 378
问题可以让双方拉近到成交点 380
第六章 顾客第一原则 384
善于劝说并说服顾客的感情和技巧 384
使他深信，再说服他 387
从他的不买到你的快卖 388
看看查克：用了多种方法 393
给顾客理由与借口 397
第七章 积极有效地沟通 405
应该给顾客多少回应 405
从循序渐进到消除顾客的警戒 407
一分钟就能换得一辈子的信任 411
从启发顾客想象去靠近他 413
善于处理双方的心态 418
不可中断学习新的知识 426
该准备哪些，该知道哪些 429
第八章 销售的创意性 432
先了解自己的产品再艺术地展现产品特征 432
潜在的顾客：储备你的客户群 433
创意的销售是创造性的表现 438
第九章 设计销售方法 446
诚实的逆向成交 446
额外附加成交及其他 448
专业推销员的特质：借招拆招 450
第十章 锤炼销售语言 453
音调变化带来的效应 453
在疑问中发展你的顾客 454
淡化代价与损失的艺术 466