第一章 让异议助你迈进一步——掌握客户异议背后的成交信息 3
拒绝改变的客户：激发他的消费意愿 3
抱有成见的客户：从他看好的产品谈起 8
没有预算的客户：攻心为上 13
抱有隐藏式异议的客户：深入挖掘他的个性化需求 17
先热后冷的客户：审视自身的销售方式 22
第二章 寻求客户的心理认同——让客户感觉你与他站在同一立场 29
步步引导，深入挖掘客户的真正需求 29
论点置换，用客户的观点说服客户 34
巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题 40
抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情 45
放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景 50
第三章 每种异议都不是无懈可击——寻找解决异议的突破点 57
拖延型异议：给客户承诺与信心 57
掩饰型异议：为客户提供可行性建议 62
挑战型异议：用专项技术说服他 67
疑问型异议：抓住购买意向做最实用的产品介绍 73
限制型异议：让客户看清投资回报 79
第四章 原则是最巧妙的方法——处理客户异议必须遵循的五个原则 87
给客户留足“面子” 87
永远不要跟客户争论 92
认同客户的感受 96
价值合起来先说，价格分开来后讲 102
降价要有条件 107
第五章 寻找最佳发力点——把握处理客户异议的黄金时机 115
察言观色，异议未提出前拿出解决方案 115
客户犹豫不决时，找出决策者 120
客户特殊情况时，让他知道你可以解决 125
竞争产品出现时，不要提它但针对它的缺点销售 130
购买时机不对时，开发客户的心理需求 135
第六章 经典方法PK常见异议——处理客户异议的有效策略 143
运用转化法处理客户的价格型异议 143
用合并意见法处理客户的需求型异议 148
用询问法处理客户的购买权利型异议 153
用转折法处理客户的购买财力型异议 158
用反驳法处理客户的批评型异议 161
用以优补劣法处理客户的客观型异议 166
用忽视法处理客户的抱怨型异议 171
用演示法处理客户的沉默型异议 175
第七章 妙用边缘信息解难题——与客户接触中的观人术 183
摸清客户的情绪 183
看衣着，摸底细 189
找准喜好，巧妙推荐 193
大胆试探，弄清客户的心理底线 198
引顾客提问，把握其心理 203
讲究语言技巧，化解客户的心理疑虑 208
听之有道，从只言片语中找出关键信息 213
第八章 欲善其事先利其器——处理客户异议必须掌握的五项技能 221
掌握适用本行业的应对话术 221
巧言细辨，找出假性异议 226
观察那些可以达成交易的信号灯 231
做个完美的倾听者 236
像了解自己一样了解竞争对手 241