Part 1 训练宝盒一 素质篇点石成金：渔夫与哲学家的故事 3
法宝一：我要成为行业的顶尖 4
法宝二：推销之单车理论 7
法宝三：导购员的成功要素分析 13
法宝四：杰出导购员的成功因素 16
法宝五：杰出导购员的三种心态 21
法宝六：销售的探戈——服务 25
Part 2 训练宝盒二 观念篇点石成金：爷爷，为什么只要小鱼不要大鱼 37
法宝一：变换看顾客的角度 38
法宝二：不仅仅是卖家具还要卖价值 39
法宝三：不要等待而要主动出击 41
法宝四：将顾客的消费观念转变为投资观念 44
法宝五：将推销观念转变为服务观念 45
法宝六：将推销转变为“体验式销售” 49
法宝七：将推销转变为“顾问式销售” 51
法宝八：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 53
法宝九：将顾客的拒绝视为成交的契机 55
法宝十：将顾客抱怨的话作为工作的动力 55
Part 3 训练宝盒三 技巧篇点石成金：种植的故事 61
第一步：寒暄（接待及接近顾客的技巧） 63
接待礼仪及注意事项 65
情景训练一：当顾客进入店内时 78
情景训练二：当顾客自己在选购时 80
第二步：了解背景（顾客的需求、要求及问题） 82
哪种销售方式更好 83
销售中的望、闻、问、切 84
家具销售“发问三关” 86
情景训练：在顾客选购过程中的发问技巧 94
第三步：产品介绍（介绍产品卖点的各种技巧） 98
卖价值而不仅仅是卖家具 99
卖品牌而不仅仅是卖家具 101
情景训练一：产品示范，让顾客与产品沟通 103
情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时 104
情景训练三：向顾客强化产品的功能效果时 110
情景训练四：当顾客对推销抗拒时 113
情景训练五：当顾客避重就轻时 116
第四步：处理异议（解决顾客的疑难问题） 117
异议是一道鬼门关 117
处理异议时的注意事项和应对技巧 123
情景训练一：当顾客不表达意见时 126
情景训练二：当顾客表示要再考虑考虑时 127
情景训练三：当顾客无购买欲望时 127
情景训练四：当顾客认为价格高时 128
第五步：促成交易（销售完成的技巧） 129
成功射门的技巧 130
情景训练一：当顾客要折扣时 134
情景训练二：当顾客犹豫不决时 135
情景训练三：当顾客与别的品牌比较时 138
情景训练四：当顾客购买产品后 140
情景训练五：当顾客随便走一走就要离开时 141
Part 4 训练宝盒四 顾客篇点石成金：从“骂不走”到“请不来” 145
法宝一：顾客购买行为分类 146
法宝二：顾客购买决策过程分析与销售控制 156
法宝三：顾客购买过程中的七个心理阶段 160
法宝四：顾客购买的心理支点——比较法则 167
法宝五：如何营造冲动性购买氛围 169
法宝六：购买动机与购买行为分析 170