第一章 推销概述 1
第一节 推销的含义和性质 1
第二节 推销学的产生和发展 5
第三节 推销学的研究对象与方法 8
第四节 推销活动的程序 11
第二章 推销理论模式 18
第一节 爱达（AIDA）推销模式 18
第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式 36
第三节 埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式 40
第四节 推销方格理论 44
第三章 推销环境分析 52
第一节 推销环境概述 52
第二节 消费者市场的购买行为 54
第三节 组织市场的购买行为 73
第四章 推销人员的职责与能力 84
第一节 推销人员的职责 84
第二节 推销人员的素质 87
第三节 推销人员的能力 93
第五章 推销队伍的组建与管理 98
第一节 推销人员的招聘和挑选 98
第二节 推销队伍的设计 103
第三节 推销人员的培训 114
第六章 推销配额的设置 130
第一节 推销配额及其作用 130
第二节 推销配额的几种类型 132
第三节 决定推销配额基数 138
第七章 寻找与鉴定准顾客 141
第一节 寻找准顾客 141
第二节 顾客资格鉴定 148
第三节 建立顾客档案 150
第八章 推销洽谈策略 155
第一节 良好的洽谈开端 155
第二节 推销洽谈技巧 168
第三节 推销洽谈策略 176
第九章 推销洽谈中的价格策略 182
第一节 顾客的价格心理 182
第二节 推销的心理价格策略 186
第三节 推销洽谈中的报价策略 189
第四节 讨价还价的本质和原则 192
第五节 推销人员的让价模式 195
第十章 顾客异议及处理技巧 210
第一节 顾客异议及其产生的原因 210
第二节 顾客异议的处理技术 218
第三节 典型顾客异议的处理技巧 227
第十一章 达成交易的提示与服务策略 238
第一节 达成交易的有关提示 238
第二节 推销服务策略 252
第十二章 推销人员业绩考评与管理 257
第一节 推销人员业绩考评 257
第二节 推销人员的监督和激励 274
第三节 提高推销人员业绩的途径 282
第十三章 推销组织与顾客管理 288
第一节 推销组织的建立 288
第二节 推销组织的几种类型 295
第三节 顾客管理 303
第四节 顾客投诉的处理 309
第十四章 买卖合同管理 316
第一节 买卖合同概述 316
第二节 买卖合同的签订 318
第三节 买卖合同的履行 321
第四节 买卖合同的担保、变更和解除 325
第五节 违反买卖合同的责任 331
附录 推销业务常用表格 338
参考文献 352