第一章 房地产专业知识全掌握 1
第一节 房地产建筑知识 3
一、建筑业与房地产业的关系 3
二、商品房市场与其他市场特征比较 3
三、建筑物的概念 4
四、建筑物的分类 4
五、建筑物的结构 6
六、房地产专用术语大全 8
第二节房地产按揭知识 16
一、按揭贷款基本知识 16
二、公积金贷款相关规定 18
三、住房贷款担保方式 20
四、住房按揭贷款流程（以中国农业银行为例） 22
五、购房者常见按揭问题实战宝典 22
第三节 房地产法律知识 24
一、房地产法律基本知识 24
二、房地产法律体系 27
三、房地产法律知识实战问答 28
第四节 房地产营销知识 43
一、房地产营销基本知识 43
二、房地产营销内容 45
三、房地产营销策略 46
四、房地产营销实战 48
第五节 商品房面积测算 52
一、国家对房屋面积测算规定 52
二、房屋面积测算基本知识 54
三、房屋建筑面积的测算原则 55
四、成套房屋建筑面积的测算 57
五、实际房屋面积测算纠纷 60
第二章 塑造自我——如何提高个人素质 63
第一节 销售人员的定位与职责 65
一、找准自身定位 65
二、明确自身职责 67
第二节销售人员实战训练 69
一、对自己销售的产品了然于胸 69
二、透彻了解市场 70
三、房地产销售实战训练 72
第三节 销售人员的素质提升 80
一、良好的行为规范是成功之母 81
二、销售人员亲和力打造 86
三让客户“爱”上你的十大秘籍 88
四、销售人员五大职业态度 89
第四节 优秀销售人员必备基因 90
一、优秀销售人员必备知识技能 90
二、优秀销售人员必备精神特质 94
三、优秀销售人员的成功要点分析 96
第五节顶尖销售人员素质修炼 97
一、顶尖销售人员的七字真经 97
二、顶尖销售人员的三重境界 99
第三章 认识产品——把销售产品雕刻在心中 103
第一节 做一个户型分析专家 105
一、户型发展历程 105
二、住宅基本功能分区 105
三、好户型的设计理念 110
四、如何评判户型的好坏 112
五、“百变”居室的最合理尺度 113
六、居室中的流线设计 115
七、户型设计趋势 117
第二节 熟知周边配套及环境 120
一、配套设施的认知 120
二、周边环境的理解 121
第三节 对竞争楼盘要了如指掌 123
一、踩盘的潜规则 123
二、被踩盘者的感受 127
第四节 总结你的楼盘卖点 127
一、楼盘卖点大汇总 128
二、如何运用卖点 131
三、楼盘卖点最忌面面俱到 132
第四章 认识客户——做客户肚子里的蛔虫 133
第一节 你的客户属于哪一类型 135
一、按客户来源划分 135
二、按客户年龄划分 135
三、按客户需求划分 137
四、按消费群体划分 138
第二节 做一名心理分析大师 142
一、自我判断类客户 143
二、易受影响类客户 145
三、统御畏怯类客户 147
四、问题类客户 148
第三节 根据客户心理行为对症下药 150
一、观察了解客户 150
二、对症下药 154
第四节 销售的最高境界——让客户成为你的终身朋友 158
一、感动销售 158
二、如何感动他 159
第五章 销售人员十大必杀技 163
第一节 推销技巧 165
一、推销自己 165
二、掌握客户购买心理 167
三、以客户需求为中心 170
第二节 电话销售技巧 173
一、拨打电话的技巧 173
二、接听电话的艺术 176
第三节 介绍产品技巧 178
一、成为产品的专家 178
二成为专业的顾问 181
第四节 谈判技巧 184
一、谈判七字诀 184
二、成功从沟通开始 191
第五节逼订技巧 195
一、消除客户的“定金恐惧感” 195
二、促使客户下定的方法 196
第六节 应变技巧 201
一、针对不同客户的语言沟通技巧 201
二、处乱不惊，急中生智 201
三把拒绝当动力 203
第七节说服技巧 207
一、说服运用的基础 207
二、明白客户异议的潜台词 209
三、排除异议的人为干扰 210
第八节 折扣技巧 212
一、了解折扣的方式 212
二、折扣要做到收放自如 213
三、条件转化技巧 213
第九节 销售应变技巧 215
一、面对抗拒，缓和气氛 215
二、接受意见并迅速行动 215
三、巧妙地反击不实之词 215
四、学会拖延 215
五、转变注意力 216
六、及时撤退 216
七、排除干扰 216
八、适应客户习惯 216
第十节 销售跟进技巧 216
一、个人用户跟进技巧 216
二、集团用户跟进技巧 217
三、销售跟进的要点 217
第六章 编制一套十全十美“销讲词” 219
第一节 环境篇 222
第二节 产品篇 222
一、户型销讲词 222
二、产品介绍 224
三、楼盘资料 225
第三节 价格篇 227
一、售价 227
二、付款 228
三、入住 228
第四节 配套篇 228
第五节 应用案例 229
一、项目介绍 229
二、推荐户型 230
三、价格计算 231
第七章 做好售后服务——让客户成为你的终身追随者 233
第一节 做好客户退房、换房等工作 235
第二节 做好客户入住验房工作 236
一、质量查验 236
二、验房流程 237
第三节 后期客户关系维护 239
一、销售人员与客户关系维护 240
二、企业与客户关系维护 242
第八章 刁难问题如何对答如流 243
第一节 产品篇 245
第二节 配套篇 247
第三节 价格篇 252
第四节 其他相关问题 255
第五节 怎么说都是自己的好——销售人员的精彩说辞 256
第九章 舒缓压力——从游戏中体验销售玄机 265
第一节 团队合作游戏 267
一、人心齐，泰山移 267
二、培养团队精神的游戏 268
第二节 意志力游戏 273
一、控制自己的内心力量 273
二、锻炼意志力的游戏 276
第三节 创造力游戏 277
一、创造力比知识更重要 278
二、创造力训练的游戏 279
第四节 沟通类游戏 282
一、把自己推销给客户 282
二、沟通技巧培训的游戏 286