第一部分 商业地产招商模式 2
第一章 商业地产招商概述 2
第一节 商业地产招商基础知识 2
知识一：商业地产招商阶段 2
相关知识：写字楼目标客户锁定 2
知识二：商业地产招商的特点 5
相关知识：中小项目招商解决方法 7
相关知识：商业地产项目常用术语 9
知识三：商业地产招商的原则 16
相关知识：百年老店商家选址宝典 16
知识四：招商对象的定位 18
第二节 商业地产招商误区与风险防范 19
知识一：商业地产招商的误区 19
【实战范本】××时尚购物中心招商方案 19
知识二：商业地产招商的风险 21
相关知识：商业地产项目定位 21
知识三：顶层招商的策略 25
【实战范本】××商业街招商策略 26
第二章 商业地产自主招商 28
第一节 招商部部门组建 28
项目一：招商部部门职责 28
项目二：招商部部门组织架构 28
项目三：招商部经理岗位职责 29
项目四：招商专员岗位职责 29
第二节 招商现场接待 30
【实战范本】××购物中心招商现场接待流程 30
流程一：欢迎客人 30
流程二：引导入座（第一次） 31
流程三：业务寒暄 31
流程四：参观展示 31
流程五：引导入座（第二次） 31
流程六：带客户看房 32
流程七：引导入座（第三次） 32
流程八：商铺销控 32
【实战范本】××购物中心商铺销控表 32
流程九：销售论价 34
流程十：现场逼定 34
相关知识：现场逼定技巧 34
流程十一：商铺确认 35
流程十二：签单收款 35
流程十三：送客，填写资料 36
第三节 招商谈判知识 37
知识一：招商谈判的原则 37
【实战范本】××购物中心租赁意向书 38
知识二：不同类型客户的应对 39
知识三：学会说服客户 42
知识四：客户异议处理方法 43
相关知识：客户异议处理技巧 46
知识五：客户咨询的常见问题 47
第四节 招商专员管理 49
要点一：规范招商专员仪容要求 49
相关知识：招商专员常用文明用语 52
要点二：掌握招商专员基本礼仪 54
相关知识：饭桌礼仪 60
要点三：明确招商专员的素质要求 61
要点四：加强招商专员的培训 62
要点五：对招商专员进行制度化管理 63
【实战范本】招商专员考勤规定 63
【实战范本】招商专员工作要求 63
【实战范本】认租书管理规范 65
要点六：不断激励招商专员 66
要点七：对招商专员进行考评 67
【实战范本】××购物中心招商考核奖励办法 68
第三章 商业地产委托招商 70
步骤一：选择招商代理公司 70
步骤二：签订招商代理合同 72
【实战范本】××项目招商策划代理合同书 72
【实战范本】××地产招商代理委托协议 83
第四章 商业地产租赁模式 86
第一节 商业地产租赁方式 86
方式一：只租不售 86
【实战范本】××大厦招租方式 88
相关知识：整栋租赁与分割租赁分析 89
【实战范本】××服装批发市场门面租赁合同 89
方式二：销售 93
方式三：组合模式 97
第二节 商业地产租赁的管理 99
事项一：认租手续及审批办理 99
【实战范本】商铺租户租赁资格评估表 100
【实战范本】写字楼租户租赁资格评估表 102
【实战范本】商铺临时认租书 102
事项二：签署租赁合同 103
【实战范本】商铺出租意见书 104
【实战范本】收铺通知书 105
事项三：续约、再出租办理 106
事项四：商用物业竞价 107
事项五：退租手续办理 107
【实战范本】商铺退回验收单 108
第二部分 商业地产营销推广 110
第一章 商业地产不同阶段营销 110
阶段一：蓄水期 110
阶段二：开盘期 112
阶段三：开业期 113
阶段四：养市期 114
阶段五：运营期 115
第二章 商业地产营销工具 116
工具一：招商处 116
【实战范本】××购物广场招商处包装方案 118
工具二：楼书宣传 119
工具三：DM单宣传 121
工具四：VI系统宣传 122
工具五：户外包装宣传 122
工具六：报纸宣传 123
工具七：电台宣传 123
工具八：电视台宣传 123
【实战范本】××建材市场阶段媒体策略及组合 124
工具九：车身广告宣传 129
工具十：其他媒体宣传 129
工具十一：开展活动营销 129
【实战范本】××广场封顶仪式活动方案 129
【实战范本】××时尚购物中心营销推广方案 132
第三部分 商业地产物业管理 138
第一章 商业地产自营物业管理 138
第一节 物管部部门岗位职责 138
内容一：物管部部门职责 138
内容二：物管部经理岗位职责 138
内容三：运行督办经理岗位职责 139
内容四：强电主管岗位职责 139
内容五：空排主管岗位职责 140
内容六：电梯主管岗位职责 140
内容七：维修电工领班岗位职责 140
内容八：管钳工领班岗位职责 141
内容九：维修管钳工岗位职责 141
内容十：维修电工岗位职责 142
内容十一：物管部文员岗位职责 142
内容十二：楼面维修工岗位职责 143
内容十三：仓库保管员岗位职责 144
内容十四：采购员岗位职责 144
第二节 物业服务前期介入 145
事项一：规划设计阶段介入 145
事项二：项目施工阶段介入 151
【实战范本】施工质量问题及设计缺陷问题（专业版） 156
【实战范本】施工质量问题及设计缺陷问题案例模板（通用版） 156
事项三：项目销售阶段介入 156
事项四：竣工验收阶段介入 159
第三节 商户装修管理 163
要点一：制定商户装修流程 163
【实战范本】××购物中心商户装修管理流程 163
要点二：明确装修材料要求 163
要点三：保证装修安全管理要求 164
【实战范本】施工人员出入证 164
【实战范本】商户装修施工人员出入办证表 165
要点四：加强装修现场管理 166
要点五：召开商户装修座谈会 166
要点六：签订铺位装修协议书 167
【实战范本】××购物中心装修施工协议书 167
第四节 日常物业管理事项 170
类别一：写字楼日常物业管理 170
【实战范本】××写字楼保洁项目清洁频次规定 173
【实战范本】××写字楼保洁管理规定 175
类别二：购物中心日常物业管理 183
【实战范本】××购物中心环境卫生保洁 185
【实战范本】××购物中心火警处理预案 186
【实战范本】××购物中心停电处理预案 189
第二章 商业地产委托物业管理 191
要点一：发布招标信息 191
【实战范本】××商业街物业招标公告 191
【实战范本】××广场物业管理招标文件（招标代理机构） 193
要点二：确定物业公司选择标准 203
要点三：签订物业服务合同 204