前言 1
第一章 认识大卖场 2
1.1 如何了解大卖场 2
1.2 大卖场商品陈列的原则有哪些 5
1.3 大卖场对供应商进行划分的依据有哪些 7
1.4 大卖场谈判技巧有哪些 8
1.5 大卖场为何汰换商品 12
1.6 大卖场为何删减单品数量 15
1.7 大卖场如何管理商品陈列 17
1.8 采购部是一个什么部门 19
1.9 了解商品的价格结构 21
1.10 卖场商品的生命周期 24
1.11 大卖场的商品定价原则 25
1.12 卖场采购为什么那么强势 27
1.13 卖场DM是怎么回事 29
1.14 卖场POP广告是什么 34
1.15 卖场的促销活动档期如何安排 38
第二章 与大卖场合作必须掌握的要领 42
2.1 供应商与KA卖场合作的要点有哪些 42
2.2 与大卖场第一次谈判的技巧 44
2.3 如何赢得大卖场的支持 47
2.4 大卖场如何管理供应商 50
2.5 如何做一名受大卖场欢迎的KA经理 52
2.6 大卖场不欢迎怎样的业务员 55
2.7 用游戏的心态与卖场合作 57
2.8 经销商要向卖场学些什么 59
2.9 供应商如何充当零售商的产品管家 65
2.10 建立厂商联合的促销观念 69
2.11 别为“促销”而促销 72
第三章 与卖场博弈的务实策略 78
3.1 厂家总部如何与分支机构合力应对卖场 78
3.2 如何提升在采购心目中的专业形象 82
3.3 供应商如何应对大卖场“竞拍” 85
3.4 想做大卖场，要过几道槛 89
3.5 经销商如何与卖场博弈 91
3.6 正确看待出样位“压缩”现象 96
3.7 如何将卖场的“费用”降下来 99
3.8 理性规避账期“陷阱” 101
3.9 如何在弱势条件下争取谈判的主动权 105
3.10 谈判中“拒绝”的艺术 110
3.11 供应商，你知道采购的利益预期吗 113
3.12 如何增强供应商在谈判中的“底气” 115
3.13 如何看待谈判中的采购 118
第四章 供应商与大卖场的抗衡 122
4.1 如何通过卖场布置来提升业绩 122
4.2 供应商如何在业务活动中表现得更专业 125
4.3 如何三方配合做好促销活动 129
4.4 向大卖场申报新品的操作细节 132
4.5 巧妙地提出自己的要求 135
4.6 供应商对采购的细节管理 139
4.7 如何维持与大卖场的良性关系 142
4.8 如何做好价格谈判 145
4.9 学会给采购送礼 149
4.10 谈判中的报价技巧 151
4.11 促销赠品的管理要点 154
4.12 空中广告如何与卖场有效联动 158
4.13 新品陈列中的心态问题 161
第五章 卖场常见问题解答 166
5.1 是什么阻碍了你与采购人员之间的沟通 166
5.2 产品在大卖场发生质量问题怎么办 167
5.3 各卖场采购间“互相通气”怎么办 170
5.4 如何处理促销员在卖场引起的事端 173
5.5 如何在弱势条件下“争取”采购 174
5.6 如何面对被竞争对手“搞定”的采购 177
5.7 商品陈列不合理的原因是什么 180
5.8 与“沉默型”采购的沟通技巧 182
5.9 卖场多收了费用怎么办 185
5.10 确保促销货源的充足 189
5.11 避免品牌间的相互诋毁现象 192
5.12 与大卖场采购进行促销谈判 195
5.13 谈判中如何“造势” 199
5.14 促销位的调换该怎样谈 201
5.15 与大卖场霸王条款谈判 204
5.16 如何应对卖场采购的冷漠 207
5.17 如何应对采购在谈判中的“装傻”行为 209
第六章 常用术语 214
6.1 采购术语 214
6.2 营业术语 223