第一章 销售队伍现存问题与原因分析销售队伍常见的六个问题 3
针对销售队伍存在问题的调查 4
最令销售经理头痛的六个问题 5
问题背后的原因剖析 12
针对队伍的管理体系设计不当 13
针对销售活动过程的管理控制不够 17
针对销售人员的系统培训不到位 20
系统解决销售队伍问题的思路 22
第二章 销售模式的核心分类相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果 31
销售模式的核心分类：效率效能分类法 36
效能型销售 37
效率型销售 37
不同销售模式对管理风格的要求 40
效率型销售对管理风格的要求 41
效能型销售对管理风格的要求 45
两种销售模式的共同特点 50
销售模式的共同特点 50
第三章 系统规划“六步法”之销售目标的设计与分解系统规划销售队伍的“六步法” 57
六步法 57
销售队伍的四类工作目标体系 60
财务类指标 61
客户增长指标 62
客户满意指标 62
管理动作指标 63
财务贡献指标的确定 64
制定业绩指标的过程 64
确定财务指标的四种常用方法 70
销售队伍其他三类指标的确定 72
客户增长指标的确定 73
客户满意指标的确定 73
管理动作指标的确定 74
第四章 系统规划“六步法”之关键业务流程的梳理为什么要梳理关键业务流程 81
避免工作中的偏差 83
发现业务活动中的问题 83
减少销售经理的工作量 84
快速培养新人上手 84
都有哪些关键业务流程 86
销售人员甄选录用流程 87
销售人员阶段考核管理流程 87
客户信息管理流程 88
销售过程管理流程 88
合同及物流管理流程 88
应收账款管理流程 88
关键业务流程的描述形式 89
第一部分：通常叫做“流程顺序图” 90
第二部分：通常叫做“节点说明” 91
第五章 系统规划“六步法”之市场划分与内部组织设计市场划分的基本方式及适用原则 99
按区域划分 100
按产品划分 101
按客户群划分 102
矩阵式划分：客户群方式＋产品方式 104
销售部门的内部岗位设计 108
设计销售组织结构 109
形成职位说明书 113
第六章 系统规划“六步法”之销售人员的数量和薪酬体系设计销售人员数量的界定方法 121
增加一个销售人员意味着 122
“工作小时计量法”测算销售队伍人数 123
设计销售人员薪酬时应考虑的因素 126
薪酬考核设计需要考虑的因素 128
销售模式对薪酬设计的制约 129
市场策略对薪酬设计的制约 133
薪酬体系的适用条件 137
典型销售人员薪酬方案解析 139
效能型阵地战的薪酬策略 140
效率型闪电战的薪酬策略 141
总结回顾 147
参考答案 151
参考书目 157