第1章 谈判的理念 2
第1节 谈判是个什么玩意儿 2
1．谈判的心理障碍 3
2．谈判的密码 4
例1-1 “让”与“不让”的谋略 7
3．谈判的素质 8
例1-2 感知对方重视的是什么 10
例1-3 听锣听声，听话听音 11
第2节 谈判从心开始 12
1．专业格局的定位 12
2．不断勉强自己改变 13
例1-4 不要让我们过往的思维和习惯羁绊我们的工作 13
3．强化你的谈判信念 14
例1-5 成功，有时就在于你再多坚持一下 15
例1-6 拿破仑的信念 16
第2章 谈判的准备 20
第1节 谈判的专业形象 20
1．具备成功者的形象 20
2．专注于谈判过程 22
例2-1 不是每个谈判都必须按部就班 23
3．谈判的气质 24
例2-2 别用抱怨来推脱责任 28
例2-3 孟子的高招——欲进先退 29
第2节 谈判的自信 30
1．建立信任法律的信仰 31
2．先说服你自己 32
例2-4 欲服人，先服己 32
3．坚持原则 33
第3节 如何组建你的谈判团队 35
1．谈判团队的成员组合 36
例2-5 别放跑比尔·盖茨 43
2．谈判团队的配合 46
例2-6 谈判代表不是越多越好 47
第4节 谈判的条款和假设 48
1．熟悉谈判目标 48
例2-7 R公司的项目融资 49
2．谈判法规、政策编制 51
3．谈判的条款 53
4．谈判的底线 54
5．谈判假设 56
例2-8 根据谈判目标作假设 57
例2-9 警惕假谈判 59
6．谈判防线构建 60
例2-10 一个“赵氏小品”式的谈判防线 62
第3章 谈判中的双向沟通与问题设计 64
第1节 我的故事，你喜欢听吗？ 64
1．通过讲故事掌控谈判 64
例3-1 用第三人的口吻来包装 65
例3-2 把有用的信息都编进你的故事里 67
2．谈判中应该把握的几个双向沟通的原则 68
例3-3 大妈有招——从对方喜欢的入手 69
例3-4 不用吝啬精神层面的付出 70
例3-5 同理心 70
例3-6 语言表达应与对方理解能力相当 71
例3-7 说话要看对象 73
例3-8 苏格拉底的自嘲 74
第2节 向未来发问 76
1．精心设计谈判问题 77
2．谈判发问的技巧 80
第4章 谈判的目标把控与说明技巧 87
第1节 谈判要什么 87
1．要的就是专注 88
2．摒弃垃圾想法 89
3．别让元神离开你的躯体 90
第2节 忠于委托人利益 90
例4-1 忠臣之道 91
1．不要奢望对手屈服 92
2．不要传递全部事实的真相 93
例4-2 感谢部长告诉我真相 94
3．不要大幅度让步 95
4．不要让谈判夹杂个人情绪 96
第3节 谈判中的说明技巧 97
例4-3 赵匡胤兵不血刃的项目展示技巧 98
1．比喻法说明技巧 99
2．直接剖析后果法说明技巧 100
例4-4 是起诉，还是彻底放弃主张债权的机会？ 101
3．靠近期望值法说明技巧 102
4．确定“他想要”的说明技巧 102
5．不给对方下定义的说明技巧 103
第5章 谈判中的拒绝处理 108
第1节 谈判要解决的问题 108
1．为什么会拒绝 109
例5-1 《孙子兵法》第十六计——“欲擒故纵”的运用 111
2．让他告别成见 113
例5-2 拒绝处理的“三段论模式” 114
3．如何减少对抗和抵制 114
4．釜底抽薪的运用 116
例5-3 《孙子兵法》第十九计——“釜底抽薪”的运用 117
5．期望越大，失望越大 117
6．一起吃个便饭吧 118
7．不要害怕争论 119
例5-4 对事不对人 120
8．边说边写的秘密 120
9．处理拒绝的几个原则 121
第2节 谈判中的需求在哪里？ 122
1．需求的种类 123
例5-5 观其言行、投其所好 126
2．真假需求在谈判中的运用 127
例5-6 以“聋”促销 128
例5-7 警惕中介公司的“瞒天过海” 128
第3节 谈判中的人性表现 129
1．不善于发问 129
2．客户其实知道自己想要什么 130
3．速度是体现差异化的一个关键 130
4．你能引导客户顺着你的思路走 130
5．客户不是傻子 131
6．建立你自己的职业个性 131
7．客户都是对的 131
8．少承诺 132
9．不要让别人拆你的台 132
第6章 谈判中的促成 134
第1节 了解谈判周期 134
1．诉讼业务的谈判周期 135
2．法律顾问单位的谈判周期 141
第2节 如何应对经常出现的拒绝问题 146
1．我现在不需要律师 147
2．我已经有律师了 147
3．我自己就可以搞定，不需要律师 148
4．找律师难道我就不赔了 148
5．律师没用的，关系才重要 149
6．出了事情我找兄弟出面就搞定了，要律师干嘛 149
7．现在的律师都是吃了原告吃被告 150
8．现在的律师职业道德很差，都是拿了钱不办事 150
9．我的案件必须要找一个有关系的律师，因为对手有后台 150
10．你们律师收费太贵了，其他律师都没你们收的贵 151
11．我想找一个有名气的大律师，你们律师事务所没什么名气 152
第3节 促成的关键 153
第7章 善始善终 156
第1节 谈判成功之后做什么 156
1．签署意向书或会谈纪要 156
例7-1 别轻视会谈纪要 157
2．制作商务合同 159
例7-2 别让法官有得“猜” 160
3．合同条款执行 162
4．文档交接 164
第2节 谈判失败之后做什么 164
1．如何书写谈判项目的工作总结 165
例7-3 对失败进行的工作总结 166
2．感谢那些让你失败的人 167
后记 一路走来 169