第一章 磨刀不误砍柴工，销售不打无准备之仗 3
你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家 3
不做准备的销售员就是准备失败的销售员 7
真正了解你销售的产品，你才能百问而不倒 11
你销售的不是产品，而是产品的好处 14
资料比你会说话，给客户最有效的证明 17
了解客户的动机，帮助客户正确地购买产品 20
找对池塘钓大鱼，知道谁才是你真正的客户 24
别跟客户计较，练就“一笑了之”的豁达心态 28
用自信创造让客户无法抗拒的强大气势 31
划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单 35
第二章 你只有两分钟，初次见面就要打动客户 41
一线万金，通过电话顺利约到客户 41
略施小计，绕过“障碍”与目标客户通话 46
直接找正确的客户说话，别把时间浪费在门卫身上 50
设计好开场白，好的开场白是成功的一半 54
妙用小道具开场，激发客户的好奇心 58
越是下雨下雪天，越是去拜访客户的大好时机 62
通过30秒测试，你才是合格的销售员 66
名片就是你的代言人，让名片为你加分 70
巧用统计数据，让客户自己说服自己 74
第三章 读懂客户的心，销售就是察言观色攻心 79
从服装配饰评估客户的购买力 79
从言谈举止中发现谁是“当家人” 82
通过空间距离测量你与客户的心理距离 85
什么样的客户有什么样的口头禅 88
去伪存真，滤掉客户话语中的“水分” 91
根据语气、语速变化发现客户的心理变化 94
看客户的眼色行事，才能使销售顺利进行 97
从走路姿势发现客户的真实性格 100
第四章 销售应该这样说，客户才会无法拒绝你 105
寒暄是一种艺术，要让客户感到温暖而非虚伪 105
销售要会讲故事，好的故事自己会说话 109
学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候 113
不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上 116
准确的数字会让你的话变得更权威更专业 120
赞美要赞到点子上，挠到客户的“痒处” 123
买卖不成话不到，话语一到卖三俏 126
如果你能让客户大笑，你就能让客户购买 130
向客户请教“您是怎么开始您的事业的” 134
第五章 如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说 139
听话听音，读懂客户话语背后的潜台词 139
会说更要会听，80%的成交都是靠耳朵来完成的 143
把说的机会给客户，客户就会把成交的机会给你 147
心急吃不了热豆腐，沉住气才能钓到大鱼 151
声情并茂地介绍产品，才能让客户爱上你的产品 155
介绍产品扬长避短，切忌过分夸大产品优点 158
正确评说竞争对手的产品，切忌无端贬低竞争对手 162
抓住客户的“痛处”，把话说到客户的心坎儿上 166
销售说得天花乱坠，客户反而不会相信 169
话说得多容易错，防止自己一时兴起说漏嘴 172
第六章 你越关心客户的需求，客户就越关心你的产品 177
站在客户的角度去考虑问题并介绍产品 177
二流销售员满足客户的需求，一流销售员创造客户的需求 181
善用针对性的提问，套出客户的真实需求 185
对客户资料掌握越精确，成功的概率就越大 188
发掘客户存在的问题，并扩大客户不购买的痛苦 191
给不想喝水的马先吃些盐，你就可以制造出需求来 194
客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏 198
如果听不懂对方的意思，一定要问一句“您的意思是” 201
第七章 嫌货才是买货人，轻松化解客户对产品的异议 207
把客户的注意力从价格转移到价值上来 207
先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐” 210
妙用演技，让客户享受讨价还价的乐趣 213
销售是一种博弈，想方设法让客户先亮出底牌 216
让步是必然的，但是一定要在关键的时候才适当让步 219
记住：永远不要接受客户的第一次报价 222
体验式营销，让客户从旁观者变成参与者 226
理性分析让客户明白“一分价钱一分货”的道理 230
遇到挑三拣四的客户，要沉着应对客户的各种挑剔 234
巧用参照物，让客户货比三家才会感觉物超所值 237
第八章 果断抓住成交信号，该成交时就成交 243
找出产品的卖点，运用卖点打开客户的心扉 243
得寸进尺效应：销售不要放过任何一笔小生意 247
不要等客户自己做决定，而是主动帮他做决定 251
利用从众心理，别人的合同也能当做成交的工具 255
假设成交法：你假设可以成交，它就真的可以成交 259
只要你能解决客户的困难，客户就能解决你的订单 262
描绘客户购买之后的快乐和美好，推动成交 266
利用贪图便宜心理，促使客户下决心购买 269
第九章 销售的最高境界就是边做销售边交朋友 275
第一次成交靠产品，第二次成交靠服务 275
你可以欺骗上帝一百次，但你不可以欺骗客户一次 278
你关照好客户的生意，客户就关照好你的生意 281
最有力的销售武器是情感，好的关系胜过一切 284
让老客户做你的“兼职销售员”，帮你介绍新客户 288
用客户的说话方式说话，客户才会更喜欢你 292
从老客户那里“挖金”，让客户的消费升级 296
避免“漏斗”现象，千万别让老客户流失 300
把客户当成你的合作伙伴，要与客户共享利益 304