第一章拉单—单是死的，人是活的 3
1.谈判的筹码不在多而在重 3
2.熟悉客户的决策链 5
3.找到客户的关键人物 8
4.出牌也要讲究策略 10
5.暴利的东西，盯着的多 12
6.分杯羹给竞争对手 14
7.有人甘愿为你服务 16
8.一封信的妙用 18
9.你凭什么娶到新娘？ 20
10.面对公司的高层以利益为切入主题 24
11.公司的支持是成功的关键 27
12.控制神秘感 29
13.砖与玉，让客户选 31
14.抓住关键的，放弃次要的 33
15.机会来了，迅速吃掉 35
16.用你的长板打对方的短板 37
17.拜访客户的提前约见 39
18.拜访客户提前了解客户信息 41
19.通过提问了解客户的需求 42
20.天下没有永远的第一 44
第二章牵单—处之劣处，聪明做单 49
21.不要拿鸡蛋去碰石头 49
22.调虎离山，减轻压力 51
23.几对一，再强也有输的时候 53
24.知之为知之，不知为不知 55
25.阴谋，反间计 57
26.叮住不放，拼死一搏 60
27.看到的产品质量＝订单的质量 65
28.善于发现竞争对手的漏洞 71
29.满足客户要求不止一种方法 73
第三章混单—处之乱世，顺手做单 77
30.实在不行，捣捣小乱 77
31.共同接单，多你一个不多 78
32.很多事都是在电梯里面谈好的 79
33.不用增加不必要的麻烦 80
34.摸清客户的底牌 81
35.谈判中的沉默 83
36.找到与对方吻合的一面 85
37.与客户保持适当的距离 88
38.让客户感觉独一无二 90
39.巧妙借助权威人士 92
第四章偷单—处之敌处，反战做单 97
40.过河拆桥，为人不齿 97
41.大单不曾有，小单不离手 99
42.适度表扬客户是必须的 100
43.关系得一步步来 102
44.将不利转化为有利 104
第五章敲单—因势利导，巧妙做单 109
45.两害相权，取其轻 109
46.收不回款宁可不做单 110
47.沉没成本不是考虑的因素 112
48.找到支点你就能撬起整个地球 114
49.找对方向再出发 116
50.过去的就过去了 118
51.让客户埋单的几大步骤 119
第六章求单—左右环顾，低调做单 123
52.其实你可以主动降价的 123
53.真情最能打动人 125
54.你只是个小人物 127
55.不要带着情绪工作 129
56.电话成单需要你融入 130
57.销售人员经常算错的一笔账 133
58.销售是一门实践课 135
59.销售谈判忌炫耀 137
60.不能一次性全部让出 139
61.让出的空间不能由低到高 141
62.四平八稳未必就是好的 142
63.凤尾都比鸡头强 143
64.紧缩型让步让对方更放心 145
第七章待单—春雨未到，待时做单 149
65.等待痛苦也值得 149
66.做好准备 150
67.撒网抓鱼，两者都不可少 152
68.用温水煮“客户” 154
69.比竞争对手快就好 156
70.让客户开口成单 158
71.到手的千万订单为什么失去 160
72.何时避免使用状况询问 163
第八章分单—己力有限，整体做单 167
73.要的是团队，而不是群体 167
74.整合资源比拥有资源更重要 169
75.众人拾柴火焰高 171
76.木桶最怕短板 172
77.团队的成功就是我的成功 173
第九章赢单—始终如一，圆满做单 177
78.不要迷恋单 177
79.小姨子，小舅子 179
80.淡化工作意识 180
81.完善的方案是成单的关键 181
82.先抢一步，占尽先机 183
83.做单第一步—找单 184
84.命令对方有时候也是可以的 186
85.谈判背后的秘密 187
86.状况询问要适度 188
87.克服销售恐惧症 190
88.谈判桌上的虚虚实实 191
89.把鸽子放出去 192
90.错了，知错能改 194
第十章做单—心态放好，才能成单 199
91.做销售，‘没有什么不可能’ 199
92.绝处求生—销售需要的一种精神 200
93.温则利，厉则劣 201
94.努力使自己强大 203
95.空壳的石头 205
96.从最卑微的事情做起 207
97.决定你心情的是心境不是环境 208
98.要效率不要完美 210
99.自己才是那支箭 212
参考书目 213