第一章工业品营销中的八大困惑 1
困惑一：销售经理带走大客户 3
案例销售人员的背叛 3
困惑二：小企业依赖“英雄” 7
案例销售精英的无奈 7
困惑三：项目虎头蛇尾 11
案例项目销售前后期难以管控 11
困惑四：部门之间相互推诿 14
案例公司各部门相互“踢皮球” 25
困惑五：信息孤岛的无奈 17
案例经理“看不见，听不着”的苦衷 17
困惑六：政策制订左右为难 19
案例蒋经理的矛盾 20
困惑七：培养人才成本过大 22
案例销售人员成长困难 23
困惑八：过程费用难以掌控 25
案例张总的难题——销售成本节节攀升 25
第二章“天龙八部”式的销售流程与管理 27
天龙一部——项目立项 29
天龙二部——初步接触 32
天龙三部——方案设计 41
天龙四部——业绩展示 45
天龙五部——方案确认 49
天龙六部——项目评估 51
天龙七部——合同谈判 54
天龙八八部——签约成交 57
第三章销售里程碑与标准化管理 59
销售进程管理的五个境界 60
衡量某销售阶段成功与否的标志——里程碑 65
标准化管理流程和销售里程碑的控制 67
第四章项目性销售成交管控系统 71
对单个项目销售的管控 74
对企业整体销售的管控 74
对企业销售异常的管控 76
企业销售的预测工具 78
第五章八大困惑的解决之道——天龙八部 81
困惑一的解决之道：增加控制点，组织分工精细化 82
案例市场总监的背叛 82
困惑二的解决之道：销售人员的保障体系 87
案例销售状元的风险 87
困惑三的解决之道：天龙八部销售进程管理 98
案例钟总的困惑 98
困惑四的解决之道：进行团队管控，加强内部之间的沟通协调 103
案例相互“踢皮球”，谁之错？ 104
困惑五的解决之道：用工作任务清单管理销售人员，用漏斗模型做好销售预测 107
困惑六的解决之道：销售人员薪酬考核表 113
困惑七的解决之道：建立工业品营销的人才培养体系 115
案例著名的心理学实验 117
困惑八的解决之道：掌握销售费用的规律 121
案例周总的困惑 121
第六章组织管控的长青之树 127
项目性销售的特点 128
组织管控的四大原则 129
案例海尔的日清单 134
组织管控的三个建议 136
第七章经典案例回顾 137
德莱塔公司与志高技术公司的项目运作 138
lMSC工业品营销研究院咨询案例运作 161
第八章项目管理阶段的辅助工具 173
电话邀约型辅助工具 174
上门拜访型辅助工具 178
初步接触型辅助工具 183
技术交流型辅助工具 185
方案设计型辅助工具 187
项目评估型辅助工具 189
合同谈判型辅助工具 190
签约成交型辅助工具 194
结束语奔向工业品营销的未来 196