1 主动出击 获取新业务 1
点石成金：天天出去，拓展新业务！ 1
业者必修：十条捷径，帮你抢占大商机！ 2
生意做成了，问问为什么？ 2
生意丢掉了，问问为什么？ 2
回顾每笔成功的生意，优势何在？ 2
联系老主顾，开拓新市场 3
让交易方式更简便 4
简单一点，直销吧！ 4
电话营销，应该怎么做？ 7
与你的生意伙伴保持联系 10
评估你的收益 10
提高效率 11
黄金法则：三条法则，帮你搞定新客户！ 11
询问 11
电话营销：选择＋专注 12
创意行销 12
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 13
“嫩豌豆”蔬果零售店 13
粉红女性“没问题”咨询公司 13
EMEA分部——星际软件公司 13
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 14
小结 15
待办事宜 16
2 正确定位、排序、追踪新业务 17
点石成金：定位、排序、追踪新业务为何如此重要？ 17
业者必修：十条捷径，帮你定位、排序、追踪新业务！ 18
了解对方预算情况，对准客户进行定位 18
了解对方决策能力，对准客户进行定位 18
了解对方需求，对准客户进行定位 19
按重要性依次排序 19
用简单的方式，对准客户进行排序 20
依照各销售环节的重要性跟进 20
创建简易工作流程，跟进业务 20
告诉每个人怎样按程序办事 21
不断回顾和改进 21
用结果代替简单市场调查数据 21
黄金法则：四条法则，帮你定位致胜！ 21
定位 22
排序 22
善用业务跟踪系统 23
让人人使用该系统 23
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 24
“内外兼修”绅士裁缝店 24
粉红女性“没问题”咨询公司 24
EMEA分部——星际软件公司 24
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 25
小结 26
待办事宜 26
3 掌握提问技巧 增强自我优势 29
点石成金：提问为何如此重要？ 29
业者必修：十条捷径，帮你拿下好生意！ 30
三类问题的组合：开放式、封闭式、苦痛式 30
通过提问，营造和谐氛围 31
通过提问，对业务进行定位 31
通过提问，影响对方的购买标准 31
通过提问，让对方意识到业务的重要性 32
通过提问，引导顾客的注意力 32
通过提问，对下一步行动达成一致 32
通过提问，了解对方上级 33
通过提问，给自己留一点思考的时间 33
通过提问，获得客户反馈信息 34
黄金法则：六条法则，帮你提高业绩！ 34
每笔业务都很重要 34
改变客户的标准 35
调查客户，确保没问题 35
步步为营，跟紧客户 35
问一问，还有没有别的生意可做？ 36
学会记笔记 36
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 36
“嫩豌豆”蔬果零售店 36
粉红女性“没问题”咨询公司 37
EMEA分部——星际软件公司 37
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 37
小结 38
待办事宜 39
4 磨练销售技能 积累实战经验 41
点石成金：销售是场比赛，先练习再实战！ 41
业者必修：十大方法，帮你练就超强气场！ 42
在团队例会时反复练习 42
销售培训时进行练习 42
去拜访的途中练习销售 42
从简单销售技巧开始练习 43
通过练习，让大家做正确的事 43
练习提问 44
练习如何做PPT（幻灯片）简汇 44
练习如何收场，确认信息 44
预想练习结果 44
进一步改进有效的训练法 44
黄金法则：六条法则，帮你运用气场致富！ 44
定位 45
电话营销：选择＋专注 45
反对意见处理 46
收场确认 46
议价谈判 46
倒带回放 46
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 47
“经典形象”绅士发廊 47
粉红女性“没问题”咨询公司 47
EMEA分部——星际软件公司 47
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 47
小结 48
待办事宜 48
5 深入了解客户 牢牢锁定业务 49
点石成金：了解、发展、锁定业务为何如此重要？ 49
业者必修：十大方式，帮你了解、发展、锁定业务！ 50
鉴定客户真实需求，了解你的业务 50
聆听使你了解客户 51
记记笔记，加深对客户的了解 51
通过开放式提问，进一步发展业务 51
通过封闭式提问，进一步发展业务 51
通过苦痛式提问，进一步发展业务 52
独特卖点帮你锁定客户 52
个人的独特卖点传递卓越 53
制造紧迫感，锁定客户 53
了解竞争对手的独特卖点 54
黄金法则：三条法则，帮你锁定财富目标！ 54
差异即是优势 54
投资不等于开支 55
紧迫感是推助力 55
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 56
“嫩豌豆”蔬果零售店 56
粉红女性“没问题”咨询公司 56
EMEA分部——星际软件公司 57
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 57
小结 58
待办事宜 58
6 展示实力 抓住商机 59
点石成金：抓住商机为何如此重要？ 59
业者必修：十大方法，帮你充分展示你的实力！ 60
回答客户的每一个问题，清晰说明解决方法 60
展现热情 61
调动全部感观来推销 61
电子邮件简洁明了 61
提案清晰明了 62
做个PPT简汇或是推销 62
善用参考信息和案例研究 66
谈论收益使你展现实力 66
展示实力：你的“量”的优势，还有“质”的优势 67
展示实力：推销风格与对方行事风格一致 67
黄金法则：六条法则，帮你领会实力才是硬道理！ 67
重“量”不重“质” 67
先投资，才有回报及利润 68
行动的理由 68
不要只做个PPT汇报了事，行动起来 68
保持激情 68
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 69
“内外兼修”绅士裁缝店 69
粉红女性“没问题”咨询公司 69
EMEA分部——星际软件公司 69
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 69
小结 70
待办事宜 70
7 圆满收场 成功销售 73
点石成金：收场确认为何如此重要？ 73
业者必修：十大方法，帮你做得更圆满！ 74
收场是为了确认订单成立 74
收场是为了确认下一步工作 74
用简单的提问来进行收场确认 74
提供备用选项，做好收场确认工作 75
收场确认时权衡各方情况 75
步步紧追，做好各项细节收场确认工作 75
收场确认是谈判的第一步 76
确认业务就是收场 76
收场时确认每一位决策者都在场 77
该收场时就收场 77
黄金法则：三条法则，帮你赢得终身客户！ 77
收场、收场、再收场 77
更多收场，尽在邮件 78
保持强劲势头 78
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 79
“内外兼修”绅士裁缝店 79
粉红女性“没问题”咨询公司 79
EMEA分部——星际软件公司 79
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 79
小结 80
待办事宜 80
8 正确处理反对意见 赢得客户信赖 81
点石成金：正确处理反对意见为何如此重要？ 81
业者必修：七大棘手异议，三种处理战略！ 82
情况一 电话营销中的反对意见 82
情况二 会议室里的反对意见 84
三大处理方案 85
黄金法则：三条法则，帮你化解不利因素！ 87
避免拖延 87
避免削减预算 87
积极定价 87
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 88
“嫩豌豆”蔬果零售店 88
粉红女性“没问题”咨询公司 88
EMEA分部——星际软件公司 88
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 89
小结 89
待办事宜 90
9 把握谈判议价策略 抢占先机 91
点石成金：谈判议价为何如此重要？ 91
业者必修：十大谈判策略，帮你更加主动！ 92
没有收获就不给折扣 92
给点小折扣 92
折扣要精确 93
慢慢给折扣 93
预先进行计算 93
有时，销售跟价格无关 94
检查各项条款及细则，尤其注意付款方式 94
新的一年，新的合同 94
好好干，干得好 95
收场，再次确认 95
黄金法则：三条法则，帮你提升说服力！ 95
保护你的利润 95
检查所有的条款和细则 95
相信你自己 95
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 96
“嫩豌豆”蔬果零售店 96
粉红女性“没问题”咨询公司 97
EMEA分部——星际软件公司 97
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 97
小结 98
待办事宜 98
10 有效管理客户 实现最佳业绩 99
点石成金：客户管理为何如此重要？ 99
业者必修：十大方法，帮你管理顶级常客！ 101
杜绝臆想 101
保持紧密联系 101
确定老主顾了解你的近况 101
总有新鲜话题聊 102
恳求老客户，介绍新买主 102
做事要做最好，软件要比硬件好 102
针对新的财政预算和来年的计划，提出新问题 104
深入了解客户 104
每位客户都有专属客户经理 104
为每位客户制定计划 104
黄金法则：三条法则，帮你赢得客户信赖！ 105
不断强调你的价值和独特卖点 105
时刻开展收场确认工作 106
自信、强大 106
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 106
“内外兼修”绅士裁缝店 106
粉红女性“没问题”咨询公司 106
EMEA分部——星际软件公司 107
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 107
小结 108
待办事宜 109
11 保持高弹性 实现高利润 111
点石成金：保持弹性，提高忍耐力为何如此重要？ 111
业者必修：十大方法，帮你提高个人忍耐力、精力和注意力！ 112
明确关注对象 112
尽量减少琐事 112
休息，休息一下 113
提高效率 113
多散步 115
合理膳食 115
消耗精力的行为，少做 115
调整思维 116
放下工作、享受生活 116
眼光要长远 117
黄金法则：三条法则，帮你专注地执行战略意图！ 117
更多关注 117
一个人好好待着 117
留心照看每位组员 117
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 118
“内外兼修”绅士裁缝店 118
粉红女性“没问题”咨询公司 118
EMEA分部——星际软件公司 119
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 119
小结 120
待办事宜 120
12 打造高效团队 快速提升业绩 121
点石成金：团队领导，责任重大！ 121
业者必修：十大方案，帮你打造高效团队！ 122
给成员一个明确、一致的目标 122
督促组员做正确的事 122
给组员成长的机会、一展身手的机会 122
给组员了解彼此的机会 123
塑造榜样 123
开展团队培训课程 124
要求组员做到：信息反馈诚实透明 124
努力工作，努力游戏，尊重差异 124
身先示范 124
坐言起行 124
黄金法则：三条法则，帮你发挥卓越领导力！ 124
督促组员做正确的事 125
一对一与组员加强交流 125
适时庆功 125
实战演练：这样可以马上提升销售业绩 126
“内外兼修”绅士裁缝店 126
粉红女性“没问题”咨询公司 126
EMEA分部——星际软件公司 126
立竿见影：大刀阔斧地干吧！ 126
小结 127
待办事宜 127
13 A到Z超级销售技巧 129
A代表ACCOUNT MANAGEMENT（客户管理） 129
B代表BLOCKER（阻碍） 130
C代表CLOSING（收场确认） 130
D代表DECISION-MAKING UNIT（决策部门） 131
E代表ENTHUSIASM（热情） 132
F代表FEAR（恐惧感） 132
G代表GOAL（目标） 133
H代表HEAR（聆听） 134
I代表INSIDER（内线） 135
J代表JUMP（跳跃） 135
K代表KILLER APPLICATION（杀手锏） 136
L代表LEARN（学习） 136
M代表MONEY（金钱） 137
N代表NICHE（市场定位） 137
O代表OBJECTIONS（反对意见） 138
P代表PROSPECTING（勘探） 139
Q代表QUESTIONS（提问） 139
R代表RAPPORT（和谐） 140
S代表SELL（销售） 140
T代表TODAY（今天） 141
U代表UP（高层） 141
V代表VALUE（价值） 142
W代表WHO（谁） 142
X代表XS（度） 143
Y代表YEAR-END（年终） 143
Z代表ZEN（禅，也就是销售的艺术） 144
14 拥有扎实的营销基本功 业务自动找上门业者必知：27条“推销理念” 145
15 基础决定成败 辉煌始于足下 151
你的成衣店——生意兴隆十件事 151
你的“小酒馆”餐厅——生意兴隆十件事 152
你的咖啡馆——生意兴隆十件事 152
你的航空公司——生意兴隆十件事 153
你的熟食店——生意兴隆十件事 154
16 与众不同 方为上策 155
101条创意激发你的想象力 155
17 切实的行动计划 创造辉煌的销售业绩 155
18 更多资源 更多良策 171
17 切实的行动计划 创造辉煌的销售业绩结语 171
索引 172
附录1 作者简介 179
附录2 作者相关作品的介绍 181
附录3 其他相关作品的介绍 187