第一章 拨通电话——客户总会想办法挂断 2
情景一“我没时间” 2
情景二“我没兴趣” 8
情景三“先把资料寄过来吧” 12
情景四 “没听说过你们公司” 17
情景五“又是搞推销的” 21
情景六“今天真的很累” 25
情景七“马上要开会，我先挂电话了” 29
情景八“我们有固定的合作伙伴” 33
情景九“最近没有这方面的需求” 37
情景十“最近没有这方面的预算” 41
情景十一“你去找具体工作人员吧” 45
情景十二“我们选择有实力的大公司与其合作” 49
情景十三“我认为你没有必要在我这里浪费时间” 53
情景十四“你怎么会有我的电话” 57
第二章 初次见面——客户会有自然的戒备心理 62
情景十五“我不久前刚买过” 62
情景十六“朋友说他用过这种东西，效果不如宣传的那样好” 66
情景十七“我不喜欢与陌生人交谈” 71
情景十八“我不会接受任何形式的上门推销” 75
情景十九“我正在工作” 79
情景二十“对不起，我刚刚约了人，正准备出去” 83
情景二十一“你先把资料留下吧” 87
情景二十二“我正用的护肤品效果很好，不想换其他的了” 91
情景二十三“这种东西对我们来说根本没用” 95
情景二十四“资料做得这么粗糙，我怎么相信你” 99
情景二十五“等有需要了我会与你联系的” 103
情景二十六“我什么都不需要，你别再摇唇鼓舌了” 107
第三章 沟通过程——从拒绝中挖掘客户需求 112
情景二十七“你们的定价怎么这么高” 112
情景二十八“让你们老板过来谈吧” 116
情景二十九“你不要只拣好的说” 120
情景三十“花哨的东西品质不见得好” 124
情景三十一“我不喜欢这种产品的造型” 127
情景三十二“另外一个厂家的报价远远低于你们” 130
情景三十三“听说市场上马上就有换代产品了” 134
情景三十四“我再综合其他同类产品考虑一下” 138
情景三十五“对这种产品我缺乏了解，我要找朋友帮忙给看一下” 141
情景三十六“你们的产品在很多方面都不能满足我们的要求” 145
情景三十七“我还是觉得以前与我们合作的厂家更有实力” 148
情景三十八“这段时间我们公司正在进行财务整顿” 152
情景三十九“你现在说的怎么跟你之前发给我的数据不一样” 155
情景四十“产品实际耗电量不像你说的那么低” 158
第四章 接近成交——最后关头你将如何应对 162
情景四十一“后期维护费用简直高得离谱” 162
情景四十二“如果产品出现问题得不到解决怎么办” 166
情景四十三“我还是不相信你说的话” 170
情景四十四“我们不预付百分之三十的货款” 174
情景四十五“质量与价格没有太大问题，细节方面我们再研究研究” 178
情景四十六“我以前用过这样的产品” 181
情景四十七“看来今天我想买也买不成了，因为我没带那么多现金” 184