第一章 业务人员必备 1
第一节 业务人员的条件 1
一、专业业务员 1
二、业务员座右铭 2
三、要有平常心态 2
第二节 注重仪表与礼节 3
一、遵守时间 3
二、穿着整洁 4
三、会打招呼 5
四、消除不良习惯 5
五、注重入座方法 6
六、注意乘车顺序 6
第三节 名片的使用管理 7
一、递名片的方法 7
二、接名片的方法 9
三、名片制作方式 9
第四节 业务工具及使用 11
一、常备业务工具 12
二、随身携带物品 12
三、常用媒介用品 14
四、准备一些赠品 16
第二章 推销准备工作标准 17
第一节 了解推销区域 17
一、了解区域特性 18
二、把握区域的潜力 19
第二节 寻找准客户 19
一、找出准客户 20
二、调查准客户的资料 20
三、明确拜访目的 21
第三节 制定推销计划 22
一、接触客户时间极大化 22
二、明确公司目标定额 23
三、达成目标所需资源 23
四、结论 25
第四节 拜访计划与准备 26
一、熟悉客户资料 26
二、进行联络预约 28
附录 拜访计划表 30
第三章 接近客户工作标准 32
第一节 接近客户的要点 32
一、接近客户的主题和方式 32
二、接近客户的注意点 33
三、接近客户的说话方式 34
第二节 电话接近客户的技巧 34
一、电话前的准备 35
二、电话接通后的技巧 35
三、引起对方兴趣的技巧 36
附录：电话接近技巧范例 37
第三节 直接拜访客户的技巧 38
一、直接拜访的目的 38
二、面对接待员的技巧 40
三、面对秘书的技巧 41
四、会见拜访对象的技巧 42
五、信函使用接近技巧 43
第四节 获取客户好感的技巧 43
一、先入观的暗示效果 44
二、注意客户的情绪 45
三、给客户好的外观印象 45
四、要记住并常说出客户的名字 46
五、让客户有优越感 47
六、替客户解决问题 47
七、自己需快乐开朗 48
八、利用小赠品赢得准客户好感 48
第五节 引起客户注意的技巧 49
一、别出心裁的名片 49
二、请教客户的意见 50
三、迅速提出客户能获得哪些利益 50
四、指出并协助解决准客户面临的问题 51
附录 1．拜访活动日报表 2．有望客户管理表 52
第四章 推销实战标准 54
第一节 询问与倾听的标准 54
一、开放与闲锁式的询问 54
二、表现出积极倾听的态度 55
三、结论 58
第二节 产品介绍的技巧 58
一、产品介绍的原则与步骤 59
二、产品特性介绍 61
三、将特性转换成利益的技巧 62
四、考虑客户的利益点 63
第三节 异议处理的技巧 66
一、异议的种类 66
二、业务人员对异议的基本态度 67
三、了解异议产生的基本原因 68
四、异议处理技巧 70
第四节 产品展示的技巧 77
一、产品展示准备工作 77
二、产品展示说明的注意点 78
三、准备产品展示讲稿 80
四、结论 81
附录 展示讲稿范例 81
第五章 文书缔结标准 83
第一节 建议书写作 83
一、建议书的准备 83
二、建议书的撰写 84
三、建议书的构成及范例 86
附录：建议书范例 92
第二节 订单与订单承诺书 98
一、订单形式 98
二、订单承诺书形式 101
第三节 商业交易与委托采购契约书 104
一、商业交易契约书 104
二、委托采购契约书 106
第四节 缔结的技巧 108
一、缔结的分类 109
二、缔结的时机与准则 110
三、缔结的技巧 111
四、结论 119
第六章 业务活动管理标准 120
第一节 业务销售活动 120
一、业务活动计划与管理 120
二、业务人员销售活动的自我管理 123
三、计划与管理 126
四、建立回馈机制 129
第二节 赊销管理 131
一、赊销管理的问题点 131
二、交易前准备 133
三、签约时应注意事项 135
四、契约书的法律效应 137
五、对方违约时的对策 139
第三节 客户投诉管理 141
一、客户投诉的原因及处理原则 141
二、客户投诉处理及与客户对话 144
三、通过客户投诉处理了解对方 145
第四节 业务员自我管理 148
一、管理重点 149
二、健康管理 150
三、自我启发 151
四、磨练自我 152
附录 销售效率分析公式及应用方 153