第一章 了解你的上帝——客户通常的心理特点 2
1．客户都有怕被骗的心理 2
2．爱挑剔的人才是准客户 4
3．价廉物美的东西谁都想要 8
4．安全感是客户深层次的心理需求 11
5．体验会让客户早做决定 14
6．客户都希望能站在他的立场上思考问题 17
7．客户最关心的是自己 20
8．客户大多有喜欢被恭维的心理 23
9．了解顾客心理特质的4个途径 26
10．客户都希望以低廉的价格获得产品 29
11．逆向思维更能吸引客户 32
12．了解客户是否有怀旧心理 35
13．假如客户爱赶时髦该如何应对 38
14．积极引导客户参与体验 41
15．有些客户是爱冲动的 42
第二章 对症下药才奏效——看穿客户的心理弱点 42
1．让节约俭朴的客户感觉到自己的钱花得值 47
2．适当奉承一下爱慕虚荣的客户 51
3．给贪小便宜的客户一些小便宜 54
4．真诚赞美自命清高的客户 56
5．用真诚和技巧打动脾气暴躁的客户 58
6．耐心应对小心谨慎型客户 61
7．给犹豫不决的客户一点危机感 63
8．世故老练的客户要开门见山地对待 67
9．用产品的质量吸引客户的注意力 70
10．吊足沉默羔羊型客户的购买欲望 71
11．让客户感受到自己受到尊重 73
12．客户有逆反心理时顺着他说 76
第三章 话要说得恰到好处——销售中的沟通心理术1．根据不同的人说不同的话 80
2．学会聆听客户陈述 82
3．反复刺激客户的购买兴趣点 85
4．用合适的询问展开与客户的互动 88
5．把客户当朋友而不是上帝 90
6．多说“我们”少说“我” 93
7．说话要会投客户之所好 95
8．让客户一直说“是” 99
9．扩大对方和你的“一些相同点” 102
10．对非专业客户不说专业性术语 104
11．避免那些枯燥的话题 107
12．重复说明重要信息 109
13．利用客户的好奇心展开交流 112
14．销售员打死也不能说的5类话 114
15．从心理上吸引客户的注意力 117
16．洞悉身体语言中藏着的心理学 120
第四章 在谈判中“俘虏”客户——把握好成交时的客户心理 120
1．永远不要接受第一次开价或还价 124
2．放长线钓大鱼 127
3．先给一颗糖吃，再来一巴掌 130
4．给客户一点善意的“威胁” 133
5．掌握谈价中说“不”的艺术 135
6．促使客户早做决定 139
7．掌握好时间的妙用 142
8．越是要成交时越不能急 144
9．减少客户对风险的担忧 147
10．在作出让步的时候，要求对方给予回报 150
11．帮助客户缩小选择范围 152
12．使用有说服力的例证 155
13．销售不仅仅是销售 157
14．催款的七招“杀手锏” 160
第五章 有效引导客户——做好销售必知的心理定律 160
1．沉锚效应：第一印象与先入为主 165
2．趋利避害效应：驱动客户的伟大力量 168
3．物超所值效应：帮客户做笔划算的买卖 170
4．登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺 172
5．互惠效应：相互都有好处，客户才没心理压力 175
6．投射效应：帮客户进行情感转移 178
7．面子效应：为客户脸上争取光彩 180
8．权威效应：无形之中的服从法则 182
9．承诺效应：保持前后一致的道德观 185
10．对比效应：参照下的隐形失真 188
11．固定思维效应：用客户的经验说服客户 192
12．禁果效应：你越不想卖，客户偏想买 195
第六章 注重心理细节——和客户做永久的生意 195
1．从细节处寻找突破点 198
2．记住客户的重要日子 200
3．拜访客户时记得先讨一杯水 203
4．永远让客户先挂电话 205
5．随身携带记事本，及时记下客户的要求 208
6．只比客户穿得好一点 210
7．对客户的秘密守口如瓶 212
8．赢得了时间就赢得了销售 214
9．塑造打动人心的第一形象 217
10．假装巧合可以减轻客户的心理负担 220
11．用移情效应拉近与客户的距离 223
12．4种方法快速缩短心理距离 225
13．见面时间长，不如见面次数多有效 228