第1章 银行如何销售保险 1
银行保险销售程序 1
金融机构如何销售保险和年金 10
各类人员销售不同产品的频率 13
银行自有销售人员销售年金和寿险的保费比较 14
对客户的售后服务应该由银行还是保险公司负责 17
银行保险营销的最新发展和趋势 18
第2章 银行年金和寿险市场 20
银行年金市场 20
银行对寿险的兴趣日增 23
尚未开发和开发不足的寿险市场 29
传统寿险分销系统的结构缺陷 33
人寿保险的危机综述 37
第3章 萎缩的银行市场：银行为何应该销售企业保险 40
银行核心业务的衰落 40
银行应运用非利息费用收入使收入来源多元化 44
企业市场的潜力 46
企业保险的潜能 47
第4章 美国银行保险的成功需要什么：战略性评估和策划 53
“INSURANCE.COM”的一点启示 53
与竞争对手相比银行的营销优势和机会 54
战略策划的主要目标 55
评估战略性保险多元化的步骤 58
成功的秘诀 64
第5章 银行的招标意向书 65
银行招标意向书的产生 65
招标意向书的内容：关于供应商与保险公司的问题 69
招标意向书的内容：关于产品和服务的问题 71
基本招标意向书程序的补充：供应商业务计划书 79
第6章 回复银行的招标意向书 80
选择保险供应商时招标意向书的重要性 80
供应商回复招标意向书的重要性 83
改善供应商对银行招标意向书的建议和回复 86
第7章 在银行经营中整合保险业务 93
整合保险业务的障碍 93
引进保险的重要策划要素 98
参考文献 110