第一章 保险销售人员基本素质 1
素质1 展示——仪表仪态 2
一、男士着装 2
二、女士着装 3
三、坐姿 3
四、站姿 4
五、行姿 5
六、蹲姿 5
素质2 微笑——最美语言 6
一、像空姐一样微笑 6
二、微笑的三结合 6
三、时时刻刻微笑 7
素质3 礼仪——无声语言 7
一、握手礼仪 7
二、电话礼仪 8
三、名片礼仪 9
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素质4 专业——常用术语 11
一、保险人 11
二、投保人 11
三、被保险人 11
四、受益人 11
五、保险利益 11
六、保险费 11
七、保险金 12
八、保险金额 12
九、保险单 12
十、保险责任 12
十一、除外责任 12
十二、主险与附加险 12
十三、趸缴 12
十四、年交 12
十五、现金价值 13
十六、保险期间 13
十七、缴费期 13
十八、等待期 13
十九、承保 13
二十、核保 13
二十一、保险费自动垫交 13
二十二、减额交清 14
二十三、保单借款 14
二十四、可转换权益 14
第二章 保险销售人员服务技能 15
技能1 客户开拓 16
一、客户具备条件 16
相关链接：保险需求客户群 16
二、开拓客户的方法 18
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技能2 拜访准备 21
一、外部准备 21
二、个人准备 22
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三、拜访计划 24
技能3 接洽准客户 26
一、电话约访 26
二、电子约访 28
三、陌生拜访 28
技能4 销售洽谈 30
一、揣摩心理 30
二、营造气氛 32
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三、保险产品说明 35
技能5 设计制作保险计划书 39
一、保险计划书设计 39
二、风险管理计划书 41
相关链接：企业财产保险计划书 41
三、个人及家庭人身保险计划书 44
相关链接：客户购买保险的五大误区 46
四、团体人身保险计划书 49
技能6 异议处理 51
一、异议类型 51
二、异议产生的原因 52
三、处理客户异议的准备 53
四、对待客户异议的态度 54
五、处理客户异议的原则 55
相关链接：标准应答语 56
六、客户异议处理步骤 57
技能7 促成签单 59
一、促签时机 59
二、促成方法 60
相关链接：高额保单的推销 61
三、注意事项 63
四、完美收尾 64
技能8 客户关系管理 66
一、客户关系类型 66
二、客户资料卡 66
三、客户关系管理 68
技能9 售后服务 70
一、客户的期望 70
二、售后服务的内容 72
相关链接：挑选最合适的礼物给客户 72
相关链接：掌握理赔才能为客户更好理财 75
三、售后服务要点 76
相关链接：留住客户的十个秘诀 77
第三章 保险销售人员口才训练 81
【方法一】写-背-讲三步循环训练法 82
【方法二】自说自话训练法 84
【方法三】速读法 85
【方法四】模仿法 86
【方法五】角色扮演法 87
【方法六】复述法 87
话术1 开门话术 88
一、话术技巧 88
二、情景再现 89
【情景一】调查问卷式 89
【情景二】介绍型 89
【情景三】以红包压岁钱开门 90
【情景四】以过年消费开门 91
【情景五】用储蓄开门——单身 91
【情景六】对恩爱夫妻开门 91
【情景七】子女教育开门 92
【情景八】养老退休金开门 92
话术2 寒暄话术 92
一、话术技巧 93
二、情景再现 93
【情景一】个体户寒暄 93
【情景二】公务员寒暄 94
话术3 约访话术 95
一、话术技巧 95
二、情景再现 95
【情景一】约访陌生人或推荐人不愿透露姓名 95
【情景二】约访被推荐人 96
【情景三】从各种机构获取的准客户约访 96
【情景四】再次拜访 97
【情景五】约访朋友 97
话术4 异议处理话术 98
一、话术技巧 98
二、情景再现 98
【情景一】我已经买了保险了 98
【情景二】我死后钱给别人领，买保险干吗 99
【情景三】我对保险没兴趣 99
【情景四】我不需要买保险 99
【情景五】等我老一点再买 100
【情景六】保险死了才有赔，一点意思都没有 100
【情景七】以前的人没有保险都过了，我何必买 101
【情景八】等老李买了我再买 101
【情景九】我先生不肯签字投保 102
【情景十】除了保险，谈什么都可以 102
【情景十一】我已有社保了，不需要再买保险了 103
【情景十二】我有车险、房屋保险，已经够了 103
【情景十三】我有三长两短时，家人都可以独立生活 103
【情景十四】买保险到底有哪些好处 104
【情景十五】付不起保费 105
【情景十六】我太太很节俭，恐怕不会答应 106
【情景十七】我付完贷款后再说 106
【情景十八】保险不吉利，不买没事，一买就出事 107
【情景十九】养儿育女就是保障，何必买保险 108
【情景二十】我宁可把钱存银行 108
【情景二十一】我投保就可以了，太太不用 109
【情景二十二】等过一段时间再说 110
【情景二十三】现在没空，改天再谈 110
【情景二十四】让我考虑几天 111
【情景二十五】我要回家和太太商量一下 112
【情景二十六】计划书留下，我研究完再说 112
【情景二十七】我要移民，买保险有用吗 113
【情景二十八】我的朋友说保险不能买 113
【情景二十九】保险期间太长了 114
【情景三十】买保险还要体检，太麻烦了 114
【情景三十一】钱会贬值，不要买保险 114
【情景三十二】买保险最傻了，钱都给保险赚去买大楼、炒地皮 115
【情景三十三】保险都是骗人的 116
【情景三十四】我有朋友在保险公司，我要向他投保 116
【情景三十五】没听过你们这家公司，可靠吗 117
【情景三十六】满期金比缴的保费少，划不来 117
【情景三十七】退保吃亏，怎能投保 118
【情景三十八】和别家公司产品比较后再决定 118
【情景三十九】别家公司的条件比你们好太多了 119
【情景四十】保费太高了，给我换个便宜的 119
【情景四十一】我不要加费投保 120
【情景四十二】若你很快就离职时怎么办 120
【情景四十三】投保后如果无法继续缴费怎么办 120
【情景四十四】保险公司倒闭了怎么办 121
【情景四十五】条款对你们有利，打起官司我赢不了 121
话术5 成交后话术 122
一、话术技巧 122
二、情景再现 122
【情景一】公司事情 122
【情景二】客户事情 123
话术6 增员话术 124
一、话术技巧 124
二、情景再现 124
【情景一】我很忙 124
【情景二】我的朋友很少，我没有朋友 125
【情景三】我的口才不好 125
【情景四】不喜欢推销 125
【情景五】我对保险没有兴趣 126
【情景六】我的家人反对 126
【情景七】没面子 126
【情景八】这个很麻烦 127
【情景九】我的孩子还小 127
【情景十】我很累，想休息 127
【情景十一】我对现在的生活很满意 127
【情景十二】我不适合做这个 127
【情景十三】我没有信心 128
【情景十四】很多朋友都买了 128
【情景十五】现在做太迟了 128
【情景十六】已有很多人做 128
【情景十七】赚钱太慢 129
【情景十八】你现在赚多少钱 129
【情景十九】我有朋友做过但都不成功 129
【情景二十】发展保险新人只不过是主管利用新人赚钱 129
参考文献 131