第1章 房地产项目销售前市场分析 1
1.1房地产市场分析 3
1.2项目自身情况分析 11
1.2.1项目基本情况分析 11
1.2.2项目建筑规划分析 13
1.2.3项目配套分析 14
1.2.4项目工程进度分析 14
1.2.5项目总体分析 15
1.3项目客户群分析 16
1.3.1项目目标客户群定位 16
1.3.2项目目标客户群分析 18
1.4项目竞争对手分析 24
1.5项目SWOT分析 36
1.5.1项目优势分析 36
1.5.2项目劣势分析 37
1.5.3项目机会分析 39
1.5.4项目威胁分析 40
1.6项目产品规划修改建议 42
第2章 房地产项目营销推广策划 51
2.1项目营销总策划 53
2.1.1项目营销思路的确定 53
2.1.2项目营销策略的制定 54
2.1.3项目各阶段营销计划的制订 55
2.2项目广告策划 57
2.2.1项目广告目标的制定 57
2.2.2项目卖点分析 58
2.2.3项目核心价值提炼 62
2.2.4项目诉求点的确定 64
2.2.5项目广告主题的确定 65
2.2.6项目广告语的创作 66
2.2.7项目广告创意设计 67
2.2.8项目宣传物料的制作 69
2.2.9项目广告的测评 69
2.3项目媒介策划 70
2.3.1项目媒介分析 70
2.3.2项目媒介选择 71
2.3.3项目媒介组合 76
2.3.4项目媒介投放计划 77
2.4项目包装策划 80
2.4.1项目基础系统设计 80
2.4.2项目营销通路包装 81
2.4.3项目工地包装 84
2.4.4项目销售中心包装 85
2.4.5项目样板房包装 90
2.4.6项目宣传形象包装 92
2.5项目活动策划 94
2.5.1项目告知类活动策划 95
2.5.2项目节点类活动策划 95
2.5.3项目展会类活动策划 97
2.5.4项目节日类活动策划 101
2.5.5项目公益类活动策划 104
2.5.6项目联谊类活动策划 105
2.5.7项目拍卖类活动策划 106
2.5.8项目系列类活动策划 107
2.5.9项目其他活动策划 109
2.6项目推广策划 112
2.6.1项目推广思路的制定 112
2.6.2项目各阶段推广计划的制订 114
2.6.3项目推广费用的估算 123
第3章 房地产项目价格制定与优惠措施策划 131
3.1项目定价的方法 133
3.1.1成本导向定价法 133
3.1.2竞争导向定价法 134
3.1.3需求导向定价法 138
3.2项目均价的制定 140
3.3项目价格策略的制定 166
3.3.1项目价格总策略的制定 166
3.3.2项目入市价格策略的制定 167
3.3.3项目价格公布策略的制定 168
3.3.4项目价格调整策略的制定 168
3.4项目各单元价格的制定 173
3.5项目付款方式与优惠措施策划 187
3.5.1项目付款方式策划 187
3.5.2项目优惠措施策划 189
第4章 房地产项目销售策划 193
4.1项目销售策略策划 195
4.1.1项目销售阶段划分 195
4.1.2项目销售目标的制定 197
4.1.3项目资金回笼预测 201
4.1.4项目销售策略的制定 202
4.2项目入市时机策划 204
4.2.1项目入市时机的确定 204
4.2.2项目入市前的准备 207
4.3项目销售控制策划 211
4.3.1项目销售现状分析 211
4.3.2项目房源分析 217
4.3.3项目推案计划的制订 222
4.4项目派筹与解筹策划 232
4.4.1项目派筹策划 232
4.4.2项目解筹认购策划 239
4.5项目尾盘去化策划 250
4.6项目销售执行计划制订与销售费用估算 258
4.6.1项目各阶段工作重点的确定 258
4.6.2项目销售执行计划的制订 262
4.6.3项目销售费用估算 277
第5章 房地产项目销售执行 283
5.1项目销售执行时间安排与销售物料准备 285
5.1.1项目销售执行时间安排 285
5.1.2项目销售物料准备 297
5.2项目销售人员的组织与管理 301
5.2.1项目销售人员组织架构建立 301
5.2.2项目销售现场岗位职责确定 302
5.2.3项目销售人员培训 306
5.2.4项目销售人员管理 315
5.3项目销售情况总结分析 329
附录《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》 332