第1章 如何管理今天的零售分行 1
分行经理 4
分行简析 11
小结 15
第2章 有关变革的研究：从社会到银行分支机构 16
小结 25
第3章 销售的严格定义 26
销售过程 30
小结 32
第4章 如何获得小型企业客户 34
市场分析 35
权力结构 38
小结 39
第5章 营销沟通 41
信任和舒适 42
双赢推销 45
交流分析理论 46
小结 62
第6章 如何提出客户愿意回答的问题 63
基于客户需求上的推销 63
提问概述 65
提问的过程 66
直接问题与开放式问题 66
结构性问题 71
小结 74
第7章 建立销售模型 75
销售过程 77
准备 78
介绍 83
销售 84
后续工作 86
小结 87
第8章 如何在分行里进行交叉销售 88
小结 98
第9章 更深入地了解银行的产品 99
产品及服务 99
如何获得产品信息 99
服务于小企业的银行产品及服务 100
小结 106
第10章 小型企业如何赚钱 107
判断小型企业的盈利潜力 110
案例研究 111
小结 124
第11章 销售活动及内部员工管理 126
销售业绩的衡量 126
波西银行：分行经理 141
小结 145
第12章 销售人员的激励报酬 147
小结 151
第13章 领导及管理技能 152
小结 156
参考文献 158