第一篇 销售心理实务篇 3
第一章 了解客户的消费心理，是做好销售的前提条件 3
客户都希望一分钱买两分货 3
客户一般会向权威、专家或行家看齐 6
人人都想拥有《清明上河图》 8
消费讲求“物质性”和“精神性” 11
让客户不再担心上当受骗 14
第二章 掌握客户的心理需求，抓住客户的心才能拿下买卖 17
尊重和重视是客户最基本的心理需求 17
赞美总能让客户很爽快地签单 20
顾客不仅需要产品，还需要你的服务 23
满足客户深层次的心理需求—安全感 26
VIP法则：让客户体会到优越感 30
第三章 拉近客户的心理距离，距离越短成交速度越快 33
真诚是拉近心理距离的“万有引力” 33
记名销售法则：亲近的添加剂 36
亲和力是你的“杀手锏” 39
成为客户的朋友，距离才会近 43
融入爱的销售、贴近客户心理 45
第四章 瓦解客户的抵触心理，没有异议就意味着“成事” 48
“给我一小时”和“给我一分钟” 48
“小手段”能减轻客户的心理负担 51
共同话题架起你和客户之间的桥梁 53
用“第三者”解除客户抵触的武装 56
热情与关怀能温暖顾客冰冷的“心” 58
第二篇销售沟通谈判篇 65
第五章 尽量让客户多说，从倾听中辨别客户的话外音 65
成功销售，从倾听开始 65
学会倾听，大门永远为你敞开 67
聆听客户抱怨，才能解决真正问题 70
从倾听中发现客户自己都不知道的需求 73
听出客户的“话外之意” 75
第六章 主动向客户多提问，多问方能挖掘客户的真实意愿 78
主动发问，找到客户的真正需求 78
高明的提问术让客户跟着你走 82
提问的人永远都是主角 84
售后不时地询问客户产品的使用情况 87
提问“二选一”，需求在“一”中 89
第七章 寻找沟通切入点，找出撬开客户金口的钥匙 93
从共同的兴趣切入，打开销售的匣子 93
消除客户和你的不一致意见 96
专业术语：阻碍沟通的罪魁祸首 99
时间是影响沟通的重要因素 101
好奇心能令客户迅速开口 104
第八章 营造谈判的环境，为成交创造和谐气氛 107
弱化“推销味道”的谈话更畅通 107
适度沉默：有时是最好的谈判方式 110
笑声是营造谈判环境的润滑剂 113
沟通谈判时应注意的五个方面 115
谈判地点选择暗藏玄机 117
第三篇销售策略方法篇 123
第九章 让客户先尝尝甜头，有感觉才是达成交易的关键 123
“你不买我就免费送给你” 123
把买点和卖点结合起来才能打动客户 126
帮客户一把，让他觉得“亏欠”你 129
亲身体验，客户才会相信产品的价值 132
小礼物带给客户的是人情“陷阱” 134
第十章 把客户当成朋友，人际网络是销售的真正绝招 137
投入情感，拓展你的客户群 137
真的有“1=250”吗？ 141
新客户能加重你的业绩砝码 143
网撒得越宽，网到的鱼也就越多 145
让客户变成你的“伙计” 148
第十一章 激发客户的购买欲，引导是销售的有效手段 151
不同的客户用不同的手段引导 151
用痛苦来刺激客户的购买欲望 154
“偶然”也能促使客户购买 157
六步引导客户说“是” 160
以退为进让你不推而销 163
第十二章 将细节做到位，从细节中感动你的客户 166
关照客户，为他找一个拒绝的理由 166
六个细节打造完美的你 169
把握时机，协助客户作出决定 172
带给客户一颗感动的心 175
细节服务感动客户 178
第四篇销售员自我修炼篇 183
第十三章 销售赢的就是心态，销售员必须具备的心理素质 183
自信：助你点燃客户的购买欲望 183
乐观：拒绝是锻炼自己的熔炉 186
坚持：永远不要轻易就说放弃 189
情绪：能控制才是优秀的销售员 192
抗挫性：失败是重新开始的机会 195
第十四章 销售靠本事吃饭，销售员必须要有扎实的技能功底 198
销售员要有发明家的脑袋 198
销售员要有脱口秀演员的口才 200
销售员要有谈判家的专业 203
销售员要有登山者的信念 206
销售员要有“猎狗的嗅觉” 208
第十五章 销售离不开形象，销售员的形象往往价值百万 211
通过形象，让客户记住你 211
微笑能融化客户的“冰山” 215
打开心灵之门的幽默力 218
诚信是你最大的招牌 220
懂礼仪才能俘获客户心 223
第十六章 是使者不是乞丐，销售员要正确认识工作的角色 226
销售是一项伟大的工作 226
销售员是使者而不是乞丐 229
把自己融入销售之中 232
责任心就是我的生命 235
你是客户最好的顾问 237