第一章 营销管理岗位设计与工作事项 1
第一节 营销管理岗位设计与目标分解 1
一、营销管理岗位设计模板 1
（一）职能型营销管理岗位设计 1
（二）区域型营销管理岗位设计 2
二、营销管理各岗位目标分解 2
（一）管理岗位工作目标 2
（二）市场岗位工作目标 4
（三）调研岗位工作目标 5
（四）策划岗位工作目标 5
（五）产品岗位工作目标 6
（六）促销岗位工作目标 7
（七）渠道岗位工作目标 7
（八）销售岗位工作目标 8
（九）客服岗位工作目标 8
（十）区域岗位工作目标 9
第二节 营销管理各岗位工作事项 10
一、管理岗位工作明细 10
（一）营销总监工作明细表 10
（二）市场经理工作明细表 11
（三）销售经理工作明细表 12
二、市场岗位工作明细 13
（一）市场主管工作明细表 13
（二）市场专员工作明细表 14
三、调研岗位工作明细 15
（一）调研主管工作明细表 15
（二）调研专员工作明细表 15
四、策划岗位工作明细 16
（一）策划主管工作明细表 16
（二）策划专员工作明细表 17
五、产品岗位工作明细 17
（一）产品主管工作明细表 17
（二）产品专员工作明细表 18
六、促销岗位工作明细 19
（一）促销主管工作明细表 19
（二）促销专员工作明细表 19
七、渠道岗位工作明细 20
（一）渠道主管工作明细表 20
（二）渠道专员工作明细表 20
八、销售岗位工作明细 21
（一）销售主管工作明细表 21
（二）销售专员工作明细表 21
九、客服岗位工作明细 22
（一）客服主管工作明细表 22
（二）客服专员工作明细表 23
十、区域岗位工作明细 23
（一）区域经理工作明细表 23
（二）区域主管工作明细表 25
第二章 营销规划细化执行与模板 27
第一节 营销规划制定流程与工作执行 27
一、营销规划制定流程与工作细化 27
（一）营销规划工作流程 27
（二）营销规划控制程序 28
二、营销规划制订执行工具与模板 30
（一）市场机会分析表 30
（二）SWOT分析表 30
（三）营销规划方案模板 31
第二节 营销计划制订流程与工作执行 36
一、营销计划制订流程与工作细化 36
（一）营销计划制订工作流程 36
（二）营销计划制订控制程序 37
二、营销计划制订执行工具与模板 39
（一）年度销售预测表 39
（二）年度销售计划表 40
（三）营销计划主日程表 40
（四）月商品销售额计划表 41
（五）区域客户销售计划表 41
（六）营销计划书写作模板 42
第三节 销售预算管理流程与工作执行 44
一、销售预算制定流程与工作细化 44
（一）销售预算制定工作流程 44
（二）销售预算制定控制程序 45
二、销售费用预算制定流程与工作细化 47
（一）销售费用预算制定工作流程 47
（二）销售费用预算制定控制程序 48
三、销售预算管理执行工具与模板 49
（一）销售费用分析表 49
（二）销售预算计划表 50
（三）年度销售费用预算表 50
（四）分公司销售费用预算明细表 51
第三章 市场调研与预测细化执行与模板 53
第一节 市场调研流程与工作执行 53
一、市场调研流程与工作细化 53
（一）市场调研工作流程 53
（二）市场调研控制程序 54
二、市场调研执行工具与模板 57
（一）市场调研计划表 57
（二）市场调研执行表 57
（三）竞争对手调查表 58
（四）购买行为调查表 58
（五）市场调研报告表 58
（六）市场调研管理办法模板 59
第二节 市场预测流程与工作执行 61
一、市场预测流程与工作细化 61
（一）市场预测管理流程 61
（二）市场预测控制程序 62
二、市场预测执行工具与模板 64
（一）市场容量预测表 64
（二）市场占有率预测表 64
第三节 市场调研与预测文书范例 65
一、市场调研问卷范例 65
二、市场调研报告范例 66
三、市场预测报告范例 69
第四章 市场细分与定位细化执行与模板 73
第一节 市场细分流程与工作执行 73
一、市场细分流程与工作细化 73
（一）市场细分工作流程 73
（二）市场细分控制程序 74
二、市场细分执行工具与模板 78
（一）客户需求汇总表 78
（二）竞争分析作业表 79
（三）市场细分作业单 79
（四）机会分析作业表 79
（五）市场名称设计方案模板 80
（六）目标市场选择报告模板 81
第二节 市场定位流程与工作执行 83
一、市场定位流程与工作细化 83
（一）市场定位工作流程 83
（二）市场定位控制程序 84
二、市场定位执行工具与模板 88
（一）竞争对手档案模板 88
（二）竞争对手产品差异分析表 89
第五章 营销策划管理细化执行与模板 91
第一节 营销策划流程与工作执行 91
一、营销策划流程与工作细化 91
（一）营销策划工作流程 91
（二）营销策划控制程序 92
二、营销策划执行工具与模板 94
（一）营销策划方案审查表 94
（二）策划方案执行计划表 94
（三）营销策划方案执行表 95
第二节 广告宣传流程与工作执行 96
一、广告宣传流程与工作细化 96
（一）广告宣传工作流程 96
（二）广告宣传控制程序 97
二、广告宣传执行工具与模板 100
（一）年度广告计划表 100
（二）广告预算分配表 100
（三）广告综合预算表 101
（四）广告效果评估报告模板 102
第三节 品牌管理流程与工作执行 105
一、品牌管理流程与工作细化 105
（一）品牌管理工作流程 105
（二）品牌管理控制程序 106
二、品牌管理执行工具与模板 108
（一）品牌形象分析表 108
（二）品牌维护计划表 108
（三）品牌管理手册模板 108
第四节 公关管理流程与工作执行 112
一、公关管理流程与工作细化 112
（一）公关管理工作流程 112
（二）公关管理控制程序 113
二、公关管理执行工具与模板 115
（一）公关工作计划表 115
（二）公关计划检查表 116
（三）公关活动预算表 116
（四）公关效果评估表 117
第五节 营销策划方案 117
一、酒店市场营销策划方案 117
二、地产项目广告策划方案 119
三、电工品牌策划推广方案 122
四、商场开业庆典策划方案 125
五、企业危机公关处理方案 129
第六章 新产品上市管理细化执行与模板 133
第一节 新产品定位流程与工作执行 133
一、新产品定位流程与工作细化 133
（一）新产品定位管理流程 133
（二）新产品定位控制程序 134
二、新产品定位执行工具与模板 136
（一）新产品定位差异分析表 136
（二）公司新产品定位记录表 136
第二节 新产品定价流程与工作执行 137
一、新产品定价流程与工作细化 137
（一）新产品定价管理流程 137
（二）新产品定价控制程序 138
二、新产品定价执行工具与模板 141
（一）竞品价格调查表 141
（二）新产品价格估算表 141
（三）新产品定价分析表 142
第三节 新产品上市实施流程与工作执行 144
一、新产品上市实施流程与工作细化 144
（一）新产品上市管理流程 144
（二）新产品上市控制程序 145
二、新产品上市实施执行工具与模板 150
（一）潜在客户追踪表 150
（二）新产品开发报告单 150
（三）新产品上市消费者追踪表 150
（四）新产品销售目标与效益分析表 151
（五）新产品上市计划书模板 151
第七章 销售管理细化执行与模板 155
第一节 销售政策制定流程与工作执行 155
一、销售政策制定流程与工作细化 155
（一）销售政策制定工作流程 155
（二）销售政策制定控制程序 156
二、销售政策制定执行工具与模板 158
（一）经销商加盟条件说明表 158
（二）销售政策模板 159
第二节 销售业务管理流程与工作执行 163
一、销售业务管理流程与工作细化 163
（一）销售业务管理工作流程 163
（二）销售业务管理控制程序 164
二、销售业务管理执行工具与模板 166
（一）销售日报表 166
（二）销售计划表 166
（三）销售分析表 166
（四）客户信用档案表 167
（五）客户信用管理办法模板 167
第三节 订货管理流程与工作执行 173
一、订货管理流程与工作细化 173
（一）订货管理工作流程 173
（二）订货管理控制程序 174
二、订货管理执行工具与模板 175
（一）产品订货单 175
（二）订货登记表 175
（三）订货统计表 176
（四）销售合同模板 176
第四节 发货管理流程与工作执行 179
一、发货管理流程与工作细化 179
（一）发货管理工作流程 179
（二）发货管理控制程序 180
二、发货管理执行工具与模板 182
（一）产品装箱单 182
（二）产品发货单 182
（三）发货日报表 182
第五节 销售回款管理流程与工作执行 183
一、销售回款管理流程与工作细化 183
（一）销售回款管理工作流程 183
（二）销售回款管理控制程序 184
二、销售回款管理执行工具与模板 185
（一）催款通知单 185
（二）收款通知单 186
（三）应收款分析表 186
（四）应收账款明细表 187
（五）销售账款回收计划表 187
第六节 销售合同管理流程与工作执行 188
一、销售合同管理流程与工作细化 188
（一）销售合同管理工作流程 188
（二）销售合同管理控制程序 189
二、销售合同管理执行工具与模板 191
（一）销售合同评审表 191
（二）销售合同统计表 191
（三）合同履行跟踪表 191
（四）销售合同管理制度模板 192
第七节 销售费用控制流程与工作执行 195
一、销售费用控制流程与工作细化 195
（一）销售费用控制流程 195
（二）销售费用控制程序 196
二、销售费用控制执行工具与模板 197
（一）销售费用控制分析表 197
（二）销售费用报销审批单 198
（三）销售费用控制方式汇总表 198
第八节 销售管理方案 198
一、销售货款催收方案 198
二、销售费用控制方案 201
第八章 渠道管理细化执行与模板 205
第一节 渠道管理流程与工作执行 205
一、渠道管理流程与工作细化 205
（一）渠道管理工作流程 205
（二）渠道管理控制程序 206
二、渠道管理执行工具与模板 208
（一）营销渠道开发进度表 208
（二）渠道成员注册登记表 209
（三）渠道关系加强对策表 210
第二节 零售管理流程与工作执行 210
一、零售管理流程与工作细化 210
（一）零售管理工作流程 210
（二）零售管理控制程序 211
二、零售管理执行工具与模板 212
（一）零售任务分解表 212
（二）店铺销售明细表 213
（三）销售情况月报表 213
（四）销售情况反馈表 213
（五）店铺绩效评分表 214
（六）店铺管理制度模板 214
第三节 直销管理流程与工作执行 216
一、直销管理流程与工作细化 216
（一）直销管理工作流程 216
（二）直销管理控制程序 217
二、直销管理执行工具与模板 218
（一）直销商申请表 218
（二）重点行动目标表 219
（三）每周行动计划表 219
（四）直销员管理制度模板 220
（五）直销员推销合同模板 221
第四节 代理商／经销商管理流程与工作执行 224
一、代理商／经销商管理流程与工作细化 224
（一）代理商／经销商管理工作流程 224
（二）代理商管理控制程序 225
（三）经销商管理控制程序 227
二、代理商／经销商管理执行工具与模板 229
（一）代理申请表 229
（二）代理店调查表 229
（三）经销商申请表 230
（四）经销商反馈表 231
（五）代理销售合同模板 231
（六）代理佣金协议模板 233
（七）代理商管理制度模板 234
第五节 连锁加盟管理流程与工作执行 236
一、连锁加盟管理流程与工作细化 236
（一）连锁加盟管理工作流程 236
（二）连锁加盟管理控制程序 237
二、连锁加盟管理执行工具与模板 238
（一）连锁加盟申请表 238
（二）连锁店装修审批表 239
（三）连锁加盟合同模板 239
（四）连锁加盟管理制度模板 242
第六节 渠道管理方案 245
一、渠道激励方案 245
二、渠道窜货管理方案 247
三、连锁加盟店招募方案 251
第九章 促销管理细化执行与模板 255
第一节 促销方案制定流程与工作执行 255
一、促销方案制定流程与工作细化 255
（一）促销方案制定工作流程 255
（二）促销方案制定控制程序 256
二、促销方案制定执行工具与模板 258
（一）促销工作计划表 258
（二）促销经费预算表 258
第二节 促销活动实施流程与工作执行 259
一、促销活动实施流程与工作细化 259
（一）促销活动实施流程 259
（二）促销活动实施程序 260
二、促销活动实施执行工具与模板 261
（一）促销成本分析表 261
（二）促销活动评价表 262
（三）促销活动总结报告模板 263
第三节 促销活动方案 264
一、饮料促销方案 264
二、超市促销方案 266
三、电器促销方案 267
四、酒类促销方案 268
第十章 客户服务管理细化执行与模板 271
第一节 客户关系管理流程与工作执行 271
一、客户关系管理流程与工作细化 271
（一）客户关系管理工作流程 271
（二）客户关系管理控制程序 272
二、客户关系管理执行工具与模板 274
（一）客户信息登记表 274
（二）客户拜访记录表 275
（三）客户信用管理规定模板 275
（四）团购客户开发方案模板 277
第二节 售后服务管理流程与工作执行 279
一、售后服务管理流程与工作细化 279
（一）售后服务管理工作流程 279
（二）售后服务管理控制程序 280
二、售后服务管理执行工具与模板 282
（一）产品维修报告单 282
（二）产品退换货汇总表 283
（三）售后服务调查问卷 283
（四）售后服务方案模板 284
第三节 客户投诉管理流程与工作执行 286
一、客户投诉处理流程与工作细化 286
（一）客户投诉处理工作流程 286
（二）客户投诉处理控制程序 287
二、客户投诉处理执行工具与模板 289
（一）客户投诉登记表 289
（二）投诉处理记录表 289
（三）投诉处理通知单 290
（四）投诉处理报告表 290
第四节 大客户服务管理流程与工作执行 291
一、大客户服务管理流程与工作细化 291
（一）大客户服务管理工作流程 291
（二）大客户服务管理控制程序 292
二、大客户服务管理执行工具与模板 294
（一）大客户意见调查表 294
（二）客户提案管理制度模板 294
第十一章 区域市场开发管理细化执行与模板 297
第一节 区域市场开发流程与工作执行 297
一、区域市场开发流程与工作细化 297
（一）区域市场开发工作流程 297
（二）区域市场开发控制程序 298
二、区域市场开发执行工具与模板 300
（一）区域市场评估表 300
（二）区域市场调查表 300
（三）分公司设立申请书模板 301
（四）区域市场开发方案模板 302
第二节 区域市场管理流程与工作执行 306
一、区域销售目标管理流程与工作细化 306
（一）区域销售目标管理工作流程 306
（二）区域销售目标管理控制程序 307
二、区域销售对象管理流程与工作细化 309
（一）区域销售对象管理工作流程 309
（二）区域销售对象管理控制程序 310
三、区域市场管理执行工具与模板 312
（一）区域销售目标分解表 312
（二）区域销售人员月度目标分解表 312
（三）区域销售人员销售日报表 313
（四）区域市场窜货管理规定模板 314
（五）销售分公司库存管理规定模板 316
（六）销售分公司应收账款管理制度模板 317
第十二章 营销人员管理工作细化执行与模板 321
第一节 营销人员招聘管理流程与工作执行 321
一、营销人员招聘管理流程与工作细化 321
（一）营销人员招聘管理工作流程 321
（二）营销人员招聘管理控制程序 322
二、营销人员招聘管理执行工具与模板 323
（一）营销人员需求申请表 323
（二）应聘人员面试评估表 324
（三）营销人员试用期考核表 325
第二节 营销人员培训管理流程与工作执行 326
一、营销人员培训管理流程与工作细化 326
（一）营销人员培训管理工作流程 326
（二）营销人员培训管理控制程序 327
二、营销人员培训管理执行工具与模板 329
（一）营销人员培训需求申请表 329
（二）营销人员参加外训申请表 329
（三）营销人员培训效果评估表 330
第三节 营销人员绩效管理流程与工作执行 331
一、营销人员绩效考核流程与工作细化 331
（一）营销人员绩效考核工作流程 331
（二）营销人员绩效管理控制程序 332
二、营销人员绩效考核执行工具与模板 334
（一）绩效考核面谈记录表 334
（二）销售人员绩效考核表 334
（三）营销分公司经理绩效考核表 336
第四节 营销人员薪酬管理流程与工作执行 337
一、营销人员薪酬管理流程与工作细化 337
（一）营销人员薪酬管理工作流程 337
（二）营销人员薪酬管理控制程序 338
二、营销人员薪酬管理执行工具与模板 339
（一）员工调薪表 339
（二）业绩奖金核定表 340
（三）营销人员绩效工资级别表 340
（四）营销人员固定工资级别及比例表 341
第五节 营销人员管理方案 341
一、促销人员招聘方案 341
二、营销人员培训方案 344
三、销售人员薪酬改革方案 346
四、营销经理绩效考核方案 349