第一部分 工业品市场与工业品营销第1章 工业品营销简介 3
1.1 工业品市场的重要性 5
1.2 工业品营销与消费品营销 7
1.3 工业品市场 11
1.4 完整的系统 19
1.5 总结 21
1.6 关键术语 22
1.7 讨论题 22
1.8 小型案例 23
1.9 延伸阅读 24
第2章 工业品营销的特点 27
2.1 市场的魔力 29
2.2 超越市场协调 30
2.3 关系的发展 37
2.4 关系发展的一种模型 39
2.5 捍卫关系 46
2.6 较大关系网络中的关系 48
2.7 商业关系类型汇总 49
2.8 总结 52
2.9 关键术语 52
2.10 讨论题 53
2.11 小型案例 54
2.12 延伸阅读 54
第3章 采购职能 57
3.1 采购的重要性 59
3.2 采购法则 63
3.3 供应商评估 64
3.4 采购发展趋势 71
3.5 政府采购 76
3.6 采购中的道德问题 79
3.7 总结 83
3.8 关键术语 84
3.9 讨论题 84
3.10 小型案例 85
3.11 延伸阅读 86
第4章 组织采购者的行为 89
4.1 采购决定因素理论 91
4.2 个人购买者理论 102
4.3 总结 106
4.4 关键术语 106
4.5 讨论题 107
4.6 小型案例 107
4.7 延伸阅读 109
第二部分 创造价值的基础 113
第5章 市场机会：现有客户与潜在客户 113
5.1 寻找机会 115
5.2 市场细分 131
5.3 细分标准 136
5.4 市场评估工具 136
5.5 市场份额预测 140
5.6 总结 141
5.7 关键术语 142
5.8 讨论题 142
5.9 小型案例 144
5.10 延伸阅读 145
第6章 营销战略 147
6.1 为什么需要战略 149
6.2 企业战略要素 149
6.3 开发战略 153
6.4 理解竞争压力 163
6.5 五种竞争力的战略含义 167
6.6 竞争的组织环境 171
6.7 组织学习和记忆 173
6.8 总结 178
6.9 关键术语 179
6.10 讨论题 179
6.11 小型案例 180
6.12 延伸阅读 181
第7章 将营销纳入企业 183
7.1 市场导向型公司 185
7.2 营销中的合作关系 191
7.3 市场导向与组织学习 196
7.4 学习型市场导向的个人 200
7.5 总结 202
7.6 关键术语 203
7.7 讨论题 203
7.8 小型案例 204
7.9 延伸阅读 205
第三部分 工业品营销规划 211
第8章 产品开发与管理 211
8.1 什么是产品 213
8.2 管理产品和服务 214
8.3 新产品开发 219
8.4 成功或失败 228
8.5 总结 232
8.6 关键术语 233
8.7 讨论题 233
8.8 小型案例 234
8.9 延伸阅读 236
第9章 工业品销售渠道：有利于客户服务的伙伴关系 239
9.1 什么是销售渠道 241
9.2 渠道中间商的类型 245
9.3 销售渠道设计 249
9.4 渠道管理：分销政治学 255
9.5 渠道中的关系形式 264
9.6 总结 267
9.7 关键术语 268
9.8 讨论题 268
9.9 小型案例 269
9.10 延伸阅读 270
第10章 创建客户对话 273
10.1 客户关系管理的过程 275
10.2 整合营销传播战略 276
10.3 为传播制定预算 289
10.4 总结 294
10.5 关键术语 295
10.6 讨论题 295
10.7 小型案例 296
10.8 延伸阅读 298
第11章 通过广告、商业展览和公共关系进行传播 301
11.1 商业广告 303
11.2 公共关系 310
11.3 商业展览营销 313
11.4 总结 321
11.5 关键术语 321
11.6 讨论题 322
11.7 小型案例 323
11.8 延伸阅读 324
第12章 一对一媒介 327
12.1 直复营销 329
12.2 一对一的营销规划 332
12.3 基于互联网的一流营销 341
12.4 总结 345
12.5 关键术语 345
12.6 讨论题 346
12.7 小型案例 347
12.8 延伸阅读 348
第13章 销售与销售管理 351
13.1 专业销售的特点 353
13.2 销售在组织中的角色 354
13.3 销售战略与顾客关系 356
13.4 组织销售人员 364
13.5 管理销售团队 369
13.6 评估绩效 374
13.7 总结 377
13.8 关键术语 378
13.9 讨论题 378
13.10 小型案例 379
13.11 延伸阅读 381
第14章 定价和价值谈判 383
14.1 价格的原则和负责人 385
14.2 切入要点：价格的剪刀因素 387
14.3 竞争市场的性质 389
14.4 价格管理中的若干问题 396
14.5 总结 411
14.6 关键术语 412
14.7 讨论题 412
14.8 小型案例 414
14.9 延伸阅读 414
第四部分 管理营销项目以及客户第15章 评估营销努力 419
15.1 评估营销努力的重要性 421
15.2 控制系统 421
15.3 使用控制系统 443
15.4 总结 443
15.5 关键术语 444
15.6 讨论题 444
15.7 小型案例 445
15.8 延伸阅读 448
第16章 客户保留与最大化 451
16.1 征服和后营销 453
16.2 客户的性质 453
16.3 保留的概率和客户价值 456
16.4 客户关系管理 458
16.5 建立关系 458
16.6 经营关系 466
16.7 加强良好的关系 472
16.8 总结 475
16.9 关键术语 476
16.10 讨论题 476
16.11 小型案例 478
16.12 延伸阅读 480
综合案例 483
译后记 633