《国际商务谈判》PDF下载

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  • 作  者:刘园主编
  • 出 版 社:北京市:北京大学出版社
  • 出版年份:2011
  • ISBN:9787301178737
  • 页数:318 页
图书介绍:本书主要介绍国际商务谈判的形式、特点和如何取得谈判成功的技巧与策略。本书首先从深入分析影响国际商务谈判的主要因素入手,然后就国际商务谈判的基本原则、各种不同类型的谈判,如国际货物买卖谈判、技术贸易谈判、补偿贸易谈判、融资租赁业务谈判等的不同性质和特点,就如何进行谈判前的准备(包括人员的组织与管理、信息准备、谈判目标的制定、谈判方案的制定等)进行系统介绍。在此基础上,本书专门为读者展示了国际商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段应采取的不同策略,详细描述了国际商务谈判中“听”、“问”、“叙”、“答”、“辩”等的技巧,并就在国际商务谈判中谈判者应懂得的国际商务谈判礼仪与惯例进行了实例分析。本书与其他同类教材相比,突出分析了各国文化差异对国际商务谈判风格带来影响进而导致对国际商务谈判策略和战术形成的作用,并提供给读者大量而丰富的各种国际商务谈判的成功案例,从而大大提高了本书的操作性和实战性。

第一章 国际商务谈判概述 1

第一节 国际商务谈判的概念及特点 3

第二节 国际商务谈判的形式 5

第三节 影响国际商务谈判的因素 9

第四节 我国国际商务谈判的基本原则 15

第二章 国际商务谈判理论 21

第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用 22

第二节 实力结构理论及其在国际商务谈判中的应用 23

第三节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 25

第四节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 30

第五节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 31

第六节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用 35

第七节 理性谈判 40

第三章 国际商务谈判前的准备 50

第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 51

第二节 国际商务谈判前的信息准备 61

第三节 谈判目标的确定 75

第四节 谈判方案的制订 80

第五节 模拟谈判 85

第四章 国际商务谈判各阶段的策略 91

第一节 国际商务谈判策略概述 92

第二节 开局阶段的策略 94

第三节 报价阶段的策略 99

第四节 磋商阶段的策略 106

第五节 成交阶段的策略 117

第五章 国际商务谈判技巧 122

第一节 国际商务谈判技巧概述 124

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 131

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 137

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 141

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 145

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 150

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 155

第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 157

第六章 国际商务谈判礼仪 164

第一节 国际商务谈判礼仪惯例 165

第二节 日常交往礼仪 171

第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 181

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 182

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 188

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 194

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 210

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 224

第八章 国际商务谈判中特殊问题的处理 228

第一节 应对反对性意见 229

第二节 应对主观缺陷问题 234

第三节 应对外界干预问题 238

第四节 应对谈判僵局 242

第五节 应对重新谈判 249

第九章 我国国际商务谈判的新形势 262

第一节 我国国际商务谈判的环境变化 263

第二节 环境变化对国际商务谈判的影响 267

第三节 网络谈判及技巧 270

第十章 谈判力与谈判力策略的应用 281

第一节 谈判力的概念及其影响因素 282

第二节 谈判力的形成及运用 285

第三节 不同谈判形势下谈判策略的应用 293

参考书目 313

术语中英文对照表 315