第一章 企业战略规划面临的两大困惑 1
困惑一：产品同质化严重，企业沦为欧美的加工厂 2
案例 法国施耐德在中国的二十年 6
困惑二：是老板？还是业务员？ 10
案例 做业务员工作的老板 10
第二章 工业品4E营销与传统4P营销 15
产品营销（Product）与项目营销（Project） 17
案例 项目运作过程中的八个阶段 23
价格（Price）与价值（Value） 28
案例 价格战与价值战博弈——PC双核王者争霸 32
渠道（Place）与过程（Process） 36
案例 宏基“新经销模式”的秘密 40
促销（Promotion）与信任（Belief） 41
案例 老马的经验之谈——如何建立信任感 46
第三章 创造新的游戏规则 49
什么叫卡位 50
案例 戴尔的直销战略 52
卡位的三个步骤 53
案例 Y企业挖掘优势，成功卡位 56
卡位在企业中的运用 57
案例 金晶集团超白玻璃的成功 57
案例 新安化工的卡位战略 58
第四章 卡位的辨别 63
卡位与定位的区别 64
卡位与插位的区别 66
案例 插位营销的失败教训 68
卡位的核心战略思想 71
案例 三一重工重拾中国泵王形象 74
第五章 看准No.1，明确定位 81
颠覆传统，定位的新玩法 83
案例 世界上唯一允许乘客在飞行中打手机的航空公司 84
缩小定位，细分市场 85
案例 永和豆浆的故事 85
工业品市场的细分标准及意义 87
案例 A企业细分市场，另创天地 90
工业品细分市场的五个步骤 91
案例 南瑞继保公司进行市场细分的成功 94
找准定位，和对手划清界限 95
案例 日本大金向开利微笑的资本 95
品牌定位的二十种方式 96
案例 新中大软件个性化的一对一服务 105
集中力量的优势效应 106
案例 九阳走向小家电之路 113
案例 IBM曾经的伤痛 114
明确定位的三重攻略 115
案例 斯柯达借助上海大众，成功打入中国市场 117
案例 Z公司用取代占位开拓客车市场 119
定位的四个关键性问题 120
案例 奇瑞QQ成功细分客户，开创微型轿车市场 122
第六章 挖掘独特优势 125
优势不仅仅是优点 126
案例 日本精工抓住优势，领先瑞士石英表 129
发掘优势，先发现客户的需求 131
案例 摩托罗拉的铱星计划 131
发掘优势，找到别人做不到的地方 132
案例 价格不降，有可能吗 133
分析客户价值取向，寻找价值区域 134
案例 华菱重卡差异化战略的成功 135
分析竞争对手，挖掘独特卖点 137
案例 国内空调企业的卖点 139
别让你的优势变成劣势 140
案例 美国通用的最大败点 141
案例 小灵通的兴起与衰落 144
提炼并创造优势 146
案例 宇通集团提炼优势，领跑客车行业 146
第七章 聚焦，做到最好 153
做到最好的标准是什么 154
案例 汤姆逊集团：我能做到而别人做不到 154
案例 通用电气“数一数二” 155
聚焦，找准焦点 158
案例 许继集团的“瘦身行动” 160
工业品也需要包装 164
案例 海信与美的的变频大战 165
做到最好，成为行业游戏规则的制定者 168
案例 安全标准的制定者——沃尔沃 168
案例 大金的VIV中央空调 169
案例 专注于非电领域的远大中央空调 170
案例 中集集团用规模卡位成为第一 171
第八章 建立营销团队 173
企业内部营销团队的管控 174
案例 掌控自如的装饰材料公司 183
“借力打力”建设团队 185
案例 天健轴承制造公司的管理危机 187
第九章 卡位在现代商业中的应用 191
镇江西门子的卡位策略 192
武钢的区域市场卡位——“中西南战略” 197
宝钢集团用规模卡位成为第一 199
结束语 好的企业满足需求，伟大的企业创造市场 203