第一篇 客户的心思你要猜 销售从全面了解顾客的心理开始 2
第一章 学会读懂顾客心理 2
了解顾客的购买动机 2
解读顾客的消费心理 3
顾客消费心理的表现 7
应读懂顾客心理的几个理由 8
先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人 10
第二章 顾客消费心理分析 12
消费流行对客户心理的影响 12
消费习俗对客户心理的影响 13
参照群体的影响形式 15
参照群体的心理作用机制 15
参照群体影响客户心理的表现 16
生活方式对客户心理的影响 18
第三章 不同顾客群体的消费心理 19
不同性格客户的消费特点 19
不同职业客户的消费特点 25
不同年龄客户的消费特点 26
第四章 有效读懂顾客心理的5种方法 30
方法之一：专业的顾客调查 30
方法之二：亲自进行客户访谈 31
方法之三：观察顾客的行为 33
方法之四：倾听顾客的声音 35
方法之五：系统地学习顾客消费心理学 37
第五章 销售中不可不知的9条心理定律 39
哈默定律 39
不值得定律 40
1％定律 42
金斧头定律 44
250定律 46
梅菲定律 48
二八定律 49
墨菲定律 51
麦吉尔定理 52
第六章 销售中不可不知的13个心理效应 54
投射效应 54
首因效应 56
羊群效应 58
印刻效应 61
过度理由效应 63
蝴蝶效应 65
登门槛效应 67
鼓掌效应 69
示范效应 71
皮革玛利翁效应 73
凡勃伦效应 75
光环效应 77
心理距离效应 78
第二篇 钻进客户心里去 抓住顾客的心理需求 82
第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比 82
性价比，顾客考量商品的最根本尺度 82
突出功能性，让顾客觉得“值” 83
摸准价格阀门，攻破心理防线 85
过低的价格为什么反而会赶走顾客？ 87
有奖销售，吊足顾客胃口 89
第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道 91
有甜头，顾客才愿意嚼 91
浮动价格，先高后低 93
买一赠一，吃定贪心的顾客 94
折价促销，折本赚吆喝 96
优惠卡，拴住顾客的绳索 98
第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍 100
“新品就是佳品！” 100
赢在新颖，胜在别样 102
从众心理，顾客的致命弱点 103
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手 105
巧用个性包装，吸引顾客眼球 106
第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵 110
“穿品牌就有面子” 110
恭维顾客品位，顺意实施赞美 111
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范 113
戴高帽，把顾客逼上“绝路” 115
站在众人面前，让顾客无处可逃 117
第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点 119
速战速决，缩短顾客的考虑时间 119
制造短缺假象，促成今日交易 121
严守交易时间，勿让顾客多等一分钟 122
门把法，销售的杀手锏 124
交易完成，不妨来个法兰克式的结束 124
第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用 126
派送试用品，让顾客先“尝”后买 126
亲身尝试，使顾客彻底放心 127
以环保为导向，以绿色为主题 129
贬低对手就是贬低自己 130
建立投诉机制，顾客才更放心 131
第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的 134
谁让顾客方便谁就有钱赚 134
便携式，时代的选择 136
推出不同号码，迎合多样需求 138
上门服务，送货到家 139
一对一服务，有问必“答” 141
第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意 143
想顾客之所想，把舒适送到心里 143
不同群体分类，不同舒适标准 144
切莫热情过度，让顾客自己做出决定 146
巧妙发问，了解顾客的真正需求 148
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油 150
第三篇 销售要学心理学 销售是“心”与“心”的较量 154
第一章 寻觅妙方——开启顾客紧闭的心门 154
全面了解客户的需要 154
塑造打动人心的第一印象 155
好的开场白是成功的一半 158
善于发现顾客的兴趣 160
赞美是接近客户的有效方法 162
以真诚打动顾客 164
学会倾听客户的心声 166
充分的准备赢得客户的信任 168
根据特定环境创造需求 171
做到和陌生人一见如故 172
让客户感到自己很重要 173
消除客户的“逆反心理” 175
第二章 动机激发——引导客户产生购买欲望 177
让客户“来电” 177
创造客户的潜在需要 178
替客户发现他的需要 179
引导客户做出购买决定 180
让客户对产品产生兴趣 181
把握客户的十八条原则 182
产品示范力求印象深刻 184
在使用中帮助客户得出结论 185
把握客户的关注点 186
客户的兴趣向购买欲望的转化过程 187
激发客户的购买欲望 188
抓住客户有意购买的时机 189
刺激客户购买的七个心理战术 190
第三章 循循善诱——俘获客户的心 193
用微笑征服顾客 193
投其所好，打动客户 194
快速获得客户的信任 197
引导客户说“是” 198
激发客户的好奇心 200
像朋友一样与客户谈生意 202
牢牢记住顾客的姓名 203
真诚地赞美赢得客户 205
把客户的错误揽到自己身上 207
第四章 读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化 209
客户表示怀疑的肢体语言 209
客户表示不满、反感的肢体语言 210
客户表示积极态度的肢体语言 211
客户表示考虑的肢体语言 212
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言 212
客户有意拖延时间的肢体语言 213
透视客户的每一个心理细节 214
第五章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学 215
老客户是一座金矿 215
有人脉才有钱赚 216
扩大自己的熟人圈子 218
广结善缘才能成功 219
全面掌握客户信息 220
为客户建立档案 221
及时跟踪和回访客户 223
把客户联系在一起 225
和客户建立友谊 226
与客户联络感情 227
留住老客户 229
处理好与老客户的关系 232
使新客户转化为老客户 233
照顾你的客户 235
第六章 高手心经——掌控客户的情绪 238
妥善处理客户投诉 238
客户永远是对的 239
抽丝剥茧，消除疑虑 242
切忌与顾客争吵 243
让客户感到你的关心 244
对顾客的抱怨持欢迎的态度 246
控制自己的情绪，容忍顾客 247
站在顾客的角度想问题 248
别让客户因为不满而跳槽 249
把握关注顾客的“度” 252
第七章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒 255
嫌货才是买货人 255
透视客户拒绝的心理真相 255
识别客户拒绝的方法 261
做好被客户拒绝的准备 264
把握处理拒绝的时机 267
转化客户的拒绝态度 269
见招拆招——对症下药化解客户拒绝 273
实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧 280
第八章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术 294
反客为主促成交易 294
巧用激将法，使客户为“面子”成交 296
借助“第三者”的力量影响顾客 298
收回承诺的策略 300
巧妙地给顾客心理暗示 302
成交后尽量避免客户反悔 304
避重就轻，促成客户成交 306
适当妥协，创造双赢 308
以退为进，迂回成交 310
巧妙制造紧迫感，向顾客施压 313
来之不易成交法 316
让顾客忧虑起来 317
第四篇 销售员的自我心理修炼 销售路上的精神武器 322
第一章 端正你的职业心态 322
选择销售就是选择成功 322
为自己的职业而自豪 323
销售是勇敢者的游戏 325
培养良好的心态 326
绝对不轻易退缩 328
坚定信念，热情销售 330
养成良好的销售习惯 332
第二章 管理好你的情绪 335
别让自己受情绪的支配 335
克服成功路上的心理障碍 337
别给自己偷懒找借口 339
积极应对“销售低潮” 340
绝对不轻易退缩 342
能够承受挫折才能成功 342
相信自己攻无不克 344
以平和的心态面对误解 345
保持乐观，时刻微笑 347
第三章 学会给自己减压 350
让销售倦怠远离你 350
学会与拒绝为友 352
像销售冠军一样思考 354
正确对待失败 355
抛弃乞丐心理 356
采取行动，消除恐惧 358
拥有自我激励能力 358
第四章 学无止境，不断提升 360
机会要靠自己努力争取 360
时刻学习 362
合理利用时间 364
用知识品牌包装自己 365