第1章 市场调研分析 1
1.1 顾客需求分析 2
1.1.1 顾客需求调研表 2
1.1.2 顾客需求分析表 3
1.2 消费行为分析 6
1.2.1 购买特征分析表 6
1.2.2 购买类型分析表 7
1.2.3 购买行为类型表 8
1.2.4 主要购买行为表 9
1.2.5 购买行为模式表 10
1.2.6 影响购买因素表 11
1.2.7 购买行为分析表 13
1.2.8 购买心理分析表 16
1.3 竞争对手分析 17
1.3.1 竞争厂商一览表 17
1.3.2 竞争厂商排序表 18
1.3.3 竞争优势分析表 20
1.3.4 竞争劣势分析表 21
1.3.5 竞争对手调研表 22
1.4 营销调研分析 23
1.4.1 市场需求预测表 23
1.4.2 市场调研计划表 24
1.4.3 市场调研分析表 26
1.4.4 市场调研汇总表 27
第2章 目标市场确定 29
2.1 市场细分 30
2.1.1 目标市场细分表 30
2.1.2 市场细分标准表 32
2.1.3 细分市场分析表 36
2.2 市场选择 39
2.2.1 目标市场选择表 39
2.2.2 目标市场确定表 40
2.2.3 目标市场分析表 42
2.3 市场定位 45
2.3.1 市场定位标准表 45
2.3.2 目标市场定位表 46
2.3.3 市场定位分析表 47
第3章 产品与品牌管理 51
3.1 产品开发 52
3.1.1 产品开发调研表 52
3.1.2 产品开发计划表 55
3.1.3 产品开发方案表 58
3.1.4 产品开发周期表 62
3.1.5 产品研发成本核算表 64
3.2 品牌规划 66
3.2.1 产品品牌规划表 66
3.2.2 品牌定位分析表 67
3.2.3 品牌传播调研表 70
3.2.4 品牌资产评估表 71
3.3 产品包装 73
3.3.1 产品包装设计表 73
3.3.2 包装设计方案表 75
3.3.3 包装设计程序表 76
3.3.4 包装设计成本表 77
3.3.5 包装设计评价表 79
3.4 产品管理 80
3.4.1 产品分类汇总表 80
3.4.2 产品成本分析表 81
3.4.3 竞争对手产品分析表 82
3.4.4 新产品试用意见反馈表 83
第4章 营销计划 85
4.1 新品上市 86
4.1.1 新品上市计划表 86
4.1.2 营销业绩计划表 87
4.2 费用计划 89
4.2.1 市场推广费用表 89
4.2.2 销售支出计划表 91
4.3 计划制订 92
4.3.1 销售业绩预测表 92
4.3.2 营销计划分解表 93
4.3.3 区域营销计划表 94
4.3.4 营销计划利润表 95
4.3.5 年度销售计划表 96
4.3.6 月度销售计划表 98
4.4 计划执行 99
4.4.1 计划执行日期表 99
4.4.2 计划执行成本控制表 100
4.4.3 计划执行汇总表 101
4.4.4 计划执行变更表 102
4.4.5 计划执行分析表 104
第5章 营销策划 105
5.1 市场策划 106
5.1.1 推广活动策划表 106
5.1.2 市场推广方案表 107
5.1.3 推广地域细分表 108
5.1.4 推广活动细分表 109
5.1.5 策划费用预算表 110
5.1.6 市场策划评估表 111
5.1.7 广告策划调查表 112
5.1.8 广告效果评估表 114
5.2 销售策划 115
5.2.1 销售广告预算表 115
5.2.2 销售策划一览表 116
5.2.3 策划方案一览表 118
5.2.4 策划活动分析表 119
5.2.5 策划效果评估表 121
5.3 营销策划执行 122
5.3.1 营销策划计划表 122
5.3.2 营销策划执行表 124
第6章 产品价格 127
6.1 定价调研 128
6.1.1 价格信息分析表 128
6.1.2 产品价格预测表 130
6.1.3 竞争产品价格表 131
6.2 定价方法 132
6.2.1 成本加成定价表 133
6.2.2 目标利润定价表 134
6.2.3 竞争导向定价表 135
6.3 价格管理 138
6.3.1 产品定价一览表 138
6.3.2 产品定价确认表 139
6.3.3 产品提价说明表 141
6.3.4 产品降价申请表 142
6.3.5 产品调价分析表 143
第7章 产品促销 145
7.1 产品广告 146
7.1.1 广告投放预算表 146
7.1.2 投放区域分布表 148
7.1.3 广告制作费用表 149
7.1.4 广告投放时间表 150
7.1.5 广告投放评估表 152
7.2 人员推销 153
7.2.1 上门推销登记表 154
7.2.2 柜台推销登记表 155
7.2.3 人员推销提成表 157
7.2.4 人员推销考核表 158
7.3 营业推广 159
7.3.1 产品展览申请表 159
7.3.2 产品参展预算表 162
7.3.3 样品赠送申请表 163
7.3.4 抽奖奖品领取表 164
7.3.5 组合包装方案表 165
7.3.6 持券折价汇总表 166
7.4 公共关系 167
7.4.1 宣传公关费用表 167
7.4.2 交际公关费用表 169
7.4.3 服务公关费用表 170
第8章 销售管理 173
8.1 销售渠道管理 174
8.1.1 产品渠道选择表 174
8.1.2 渠道选择评分表 176
8.1.3 渠道开拓调研表 178
8.1.4 渠道评估计划表 180
8.1.5 销售渠道利润表 182
8.1.6 销售渠道分析表 184
8.1.7 分销渠道建设表 185
8.1.8 分销渠道评估表 187
8.1.9 渠道成员评价表 189
8.2 销售政策管理 191
8.2.1 经销商基本资料卡 191
8.2.2 经销商加盟条件说明表 193
8.3 销售订货管理 195
8.3.1 订货登记表 195
8.3.2 发货月报表 196
8.3.3 销售合同评审表 198
第9章 区域管理 201
9.1 销售管理 202
9.1.1 区域货品登记表 202
9.1.2 区域销售汇总表 203
9.1.3 区域促销统计表 205
9.1.4 区域广告费用表 207
9.1.5 区域利润核算表 208
9.1.6 区域销售评估表 210
9.2 业绩管理 212
9.2.1 区域销售业绩表 212
9.2.2 区域人员考核表 213
9.2.3 区域人员配置表 216
第10章 客户服务 219
10.1 呼叫中心 220
10.1.1 客户电话登记表 220
10.1.2 客户意见登记表 221
10.1.3 客户回访登记表 222
10.1.4 客户投诉登记表 223
10.1.5 客户满意评估表 224
10.1.6 客户投诉评估表 225
10.2 产品安装 226
10.2.1 产品安装确认表 226
10.2.2 客户意见反馈表 227
10.2.3 安装服务评分表 228
10.3 售后服务 229
10.3.1 产品质量评估表 229
10.3.2 售后服务评分表 230
10.3.3 售后服务满意表 231
第11章 销售提成 233
11.1 提成设计 234
11.1.1 销售底薪一览表 234
11.1.2 提成比例一览表 235
11.2 提成支付 236
11.2.1 提成奖励一览表 236
11.2.2 提成奖金核算表 238
11.2.3 提成发放确认表 239
11.2.4 销售部门提成表 241
第12章 销售考核 243
12.1 指标确定 244
12.1.1 经理级别指标表 244
12.1.2 主管级别指标表 245
12.1.3 专员级别指标表 247
12.1.4 代理级别指标表 248
12.1.5 经销级别指标表 249
12.2 考核量表 250
12.2.1 销售总监考核表 250
12.2.2 销售经理考核表 251
12.2.3 销售主管考核表 252
12.2.4 销售专员考核表 253
12.2.5 代理商户考核表 255
12.3 区域考核 256
12.3.1 外贸销售考核表 256
12.3.2 省区销售考核表 257
12.3.3 区域经理考核表 258
第13章 销售财务管理 259
13.1 销售回款 260
13.1.1 应收账款汇总表 260
13.1.2 应收账款时间表 261
13.1.3 销售回款计划表 262
13.1.4 销售回款考核表 263
13.2 销售费用 264
13.2.1 销售费用预算表 264
13.2.2 销售费用申请表 265
13.2.3 销售费用报销表 266
13.2.4 销售费用统计表 267
13.3 销售利润 268
13.3.1 销售利润预算表 268
13.3.2 销售利润核算表 270
13.3.3 销售利润统计表 271
第14章 销售人力管理 273
14.1 人员招聘 274
14.1.1 人员招聘登记表 274
14.1.2 招聘面试评估表 275
14.1.3 人员录用登记表 277
14.2 人员培训 278
14.2.1 销售培训统计表 278
14.2.2 培训费用预算表 279
14.2.3 销售培训档案表 280
14.2.4 培训成绩汇总表 281
14.3 人员晋升 282
14.3.1 人员晋升评估表 282
14.3.2 人员晋升记录表 283
14.4 人员离职 284
14.4.1 人员离职登记表 284
14.4.2 离职交接登记表 286