第一篇 做好对人的管理 3
第一章 销售团队的管理 3
第一节 团队管理的困惑 3
1.频繁的跳槽 4
2.业务员管理中的四大难题 5
3.沟通和融合的难度 7
第二节 销售团队的建设 9
1.团队文化建设 9
2.团队人员的整合和有效组合 12
3.实施销售目标管理 16
第二章销售人员的激励 22
第一节 销售人员的个人激励 22
1.自我激励的五大原则 22
2.自我激励的方法与措施 25
第二节 销售团队的激励 27
1.薪酬激励 27
2.针对销售人员情绪波动的激励制度 30
3.建立良好的人才激励机制 33
第三节 激励的原则 36
1.目标结合原则 37
2.物质激励和精神激励相结合的原则 37
3.引导性原则 37
4.合理性原则 37
5.明确性原则 37
6.时效性原则 37
7.正激励与负激励相结合的原则 38
8.按需激励原则 38
第二篇 激励与考核要运用策略 41
第三章 正确运用激励机制 41
第一节 激励制度的反思 41
1.销售激励的十四大症结 41
2.销售激励扭曲的原因 47
3.销售激励要因人而异 50
4.销售激励避免以结果为导向 52
第二节 激励机制的设计 54
1.激励理论评述 54
2.激励机制原则 55
3.激励手段的选择 57
第三节 持续激励销售人员 59
第四节 以激励的方式提高团队绩效 61
第四章 构建绩效考核体系 64
第一节 绩效考核的方法和模式 64
1.销售人员业绩考核的指标体系 64
2.基于功效系数法与模糊评价法结合的销售人员绩效考核模型的建立 65
3.应用分析 66
第二节 销售人员的绩效考核 67
1.企业对销售人员考核的现状分析 67
2.如何对销售人员进行业绩考核 70
第三节 销售队伍的绩效考核 83
1.确立绩效考核的原则 84
2.确定绩效考核的内容范围 89
3.绩效考核的办法 91
第四节 绩效考核与薪酬激励 93
1.绩效考核与薪酬激励的统一 93
2.销售人员的薪酬与绩效考核的结合 98
第五章 企业文化建设 102
第一节 创建企业文化的方法和途径 102
1.努力把握创建企业文化的基本点 102
2.五点一线——创建企业文化的新思路 105
3.新形势下建设优秀企业文化的途径 108
4.以人为本创建企业文化 110
第二节 企业文化的作用 113
1.企业文化的功能 113
2.怎样才能使企业文化真正发挥作用 118
第六章 理想的工作环境 120
第一节 轻松的办公环境 120
1.什么是轻松工作环境 120
2.为何要营造轻松工作环境 120
3.怎样创建轻松工作环境 121
4.构建轻松的工作环境需要艺术 123
第二节 保持好心态 127
1.职场需要好心态 127
2.职场中保持好心态的“四不”要诀 130
第三节 成功的激励 132
1.有效沟通——成功激励的源泉 132
2.对症下药——成功激励 136
3.成功激励三部曲 139
第三篇 用政策来确保销售目标的完成 147
第七章 销售政策的制定 147
第一节 工资与奖金政策 147
1.如何建立员工的工资系统和工资结构 147
2.奖金如何发放 151
第二节 业绩计算与薪酬发放政策 155
1.员工日常工资的发放 155
2.特殊情况下员工工资调整的操作办法 160
3.企业工资管理中的危机与应对措施 167
第三节 销售费用的管理 171
1.从三方面控制销售费用 171
2.减少成本，但不减少收入 174
第八章 合理有效的人员任用政策 179
第一节 人员的招聘 179
1.企业人员招聘存在的问题与对策 179
2.提高人员招聘的有效性 185
第二节 构建销售组织框架 188
1.三个高级管理局 188
2.四个行政管理职能执行委员会 188
3.五个一级管理职能部门 189
4.打造品牌；扩大影响；提升销量 189
第三节 岗位调整 190
1.为什么要重新设计岗位 191
2.各种组织架构及其优、缺点 192
3.具体岗位的设计 194
4.组织架构的五个基本部分Mhtzberv的理论 194
5.岗位设计中团队工作流程分析举例 195
第四节 人员的淘汰制度 196
1.实施有效的员工淘汰机制的环节 196
2.实施淘汰的依据 198
3.在实施淘汰管理中易犯的错误 199
4.处理淘汰员工时应注意的技巧 200
第四篇 提高人员的素质 205
第九章 提高管理者的管理水平 205
第一节统筹全局的能力 205
1.预见力 205
2.计划统筹能力 212
第二节 善于倾听——合理利用权利 213
第三节 支持创新——善于接受新事物 215
1.管理者的管理创新意识 215
2.管理者的创造性思维能力 219
第四节提高管理者的影响力 222
第十章 销售人员的培训 227
第一节 熟悉自已的产品知识 227
1.熟悉自己的产品知识的重要性 227
2.熟悉自己的产品知识培训的环节 228
第二节 销售技巧培训 229
1.销售技巧培训的内容 229
2.销售技巧培训的步骤和方法 230
第三节岗位培训 231
1.入职培训 231
2.上岗培训 232
3.管理培训 233
4.在职培训 234