第1章 运筹帷幄，完善的目标计划是销售决胜第一招 1
完备的销售计划令你快速打开销售局面 2
制定销售目标，令销售更有方向和动力 5
高效管理，获得比别人更多的有效销售时间 7
预案永远比他人多一份，销售更有胜算 10
遵循SMART原则，令销售目标变得更易实现 12
不断完善现有计划，就能不断赢取新机会 15
第2章 尽在掌握，把握主动才能牵动客户 19
开拓思路，不一定有买才能有卖 20
先行一步，比客户还了解客户要什么 22
制造点声势，令客户不请自到 25
不用等客户询问，主动地去了解客户 27
抛出一根主线，让客户顺着你的线路走 30
“软磨硬泡”，用你的耐心赢取最终胜利 33
第3章 侧耳聆听，销售倾听术能让客户更信任你 37
引导客户，当客户愿意跟你诉说就成功了一半 38
倾听不“傻听”，学会抓住有利于销售的关键点 40
眼神交流，给予客户最合时宜的回应 43
倾听时给予客户赞同和认可，令客户满怀感激 45
不厌其烦仔细听取客户抱怨，你就能成为客户的朋友 48
虚心请教，让客户乐于对你提出批评与建议 51
第4章 能言善道，客户听得动容能更快达成交易 55
善用数字和事实来说话，理性的客户也为你“折服” 56
面对感性的客户，说些“动情”的话打动他 59
变换控制语音语调，让客户吃准你这一套 62
凸显专业还要强势点，较真的客户也能对付 65
说话到位有重点，客户听得明白就不会“挑刺” 67
对犹豫不决没自信的客户，说点刺激神经的话 70
第5章 知己知彼，玩转心理博弈令销售变得更轻松 73
心理调换，站在客户角度揣摩其心理有妙招 74
巧用顾客的“喜新”或“念旧”心理来推销 77
洞察客户的微表情与肢体语言，读懂客户心思 79
制造心理共鸣，拉近与客户的心理距离 82
欲擒故纵，以退为进，令客户主动购买 85
用点激将法，让客户主动购买 88
第6章 财源不断，利用各种资源挖掘你的客户群 91
定位客户群体，让自己的销售有的放矢 92
利用好口碑让老客户主动为你介绍新客户 95
从亲戚开始挖掘你的客户源，起步更轻松 98
同学关系可能是你最庞大的潜在客户群 100
动用老乡情令销售面越拓展越广大 103
在各种活动现场搜集积累客户信息 105
应酬中发现有利于销售的人脉关系 108
第7章 激发需求，学会刺激客户的购买欲 113
根据年龄特点与文化层次判断顾客需求 114
委婉了解客户的经济水平和购买力 116
探明客户的生活环境，能挖掘出更多的客户所需 119
积累各种客户真正购买动机，利用“相似性”理解更多客户 121
展现现实例证，激发客户的购买欲望 124
帮助客户畅想未来，令客户感到购买的紧迫性 127
第8章 完美展示，让卖点成为客户眼中的“亮点” 131
不夸大吹嘘产品的功效，实事求是更能赢得客户倾心 132
让客户真实体验，比叙说卖点更有说服力 134
通过比较和数据，令产品更具可信性 137
突出最与众不同的卖点，用特点赢得顾客认同 140
表现出对产品自信和喜爱度，客户能收到你的感染 144
强调产品的性价比，令客户感到物美价廉 147
第9章 扭转乾坤，彻底转变遭客户拒绝的尴尬场面 151
观察客户表情动作，探明客户拒绝的真实原因 152
表示对客户理解，接受拒绝才能改变拒绝 155
面对拒绝，用“转移话题”来破解 157
让客户先免费体验，再挽救拒绝购买的局面 161
利用其他客户或身边人，巧妙扭转顾客的拒绝 163
第10章 拨云见日，迅速化解客户心中疑云 167
将全面的保障展示出来，消除客户的后顾之忧 168
展示现有客户的使用情况，令客户转忧为喜 171
认真对待客户的问题，善于将问题缩小化解 173
面对问题多的客户，利用巧言幽默令其宽慰 176
替顾客说出他的疑虑，反让客户变得更放心 178
第11章 讲价有方，不让价格成为销售的障碍 183
一旦顾客询问价格，就要将“单”拿下 184
为了更有胜算，巧言让客户先开口出价 187
细分价格，让客户觉得更划算 190
还价来来回回，火候未到不要轻易说定价格 193
巧报价，客户才会更易接受 195
让客户理解价格，使其觉得物有所值 199
第12章 电话传音，不见面销售工作也能顺利开展 203
时机选得巧妙，客户乐于接你的电话 204
巧妙问话，了解客户的闲暇时间 206
听出你的微笑，消除客户的抵触情绪 210
话不在多，凝练专业抓牢客户的心 213
电话接起挂下间捕获客户的“芳心” 216
几句实话表露真诚，打消客户的戒备心 219
第13章 坚持不懈，从容“跟单”令客户不损失 223
保持经常联系，让没有成交的客户能主动上门 224
了解客户的最新需要，警惕其他商家的竞争 226
定期举行活动，邀约客户前来进行最新体验 229
利用便捷的电话或网络，随时跟进客户购买动向 232
在自然的寒暄中跟单，不要让顾客感到你在为销售而跟单 234
找到适宜理由，顺利地对客户进行上门拜访 238
第14章 体贴入微，细致的售后工作为销售打开另一扇门 241
“殷勤迷魂”法，让客户深信你就在那里等待为其服务 242
建立客户的完全档案资料，表现你对客户的关注度 245
做好定期的回访工作，令客户感到你的责任心 248
建立客户“发泄机制”，及时弥补客户的不满 250
通过网络微博，让客户随时了解产品服务信息 253
记录客户优良的感受，作为你的独特销售广告 256
第15章 催款有道，巧妙方法令钱款即刻入账 261
尽可能在成交前，就把回款的日期及限制规定好 262
催款工作进行之前，要做好计划和部署 264
催款方式选择好，必要时多种并用 267
抓住客户的心理弱点，令其自动交款 270
善于用法律的手段对赖账的客户给予警告 273
第16章 悉心维护，长期的客户关系令生意红红火火 277
别出心裁的精心惠赠，令客户感受到你的用心 278
利用客户间的联系，巧建忠诚的客户群 281
盯紧“关键客户”，令其真正感受到VIP待遇 283
拉近关系，让客户从产品认同升级到情感认同 286
举办各类温馨活动，引发客户情感共鸣 289
参考文献 292