前言 1
第1课 搜客：发掘并找到真正的“上帝” 2
【阅读导引】 2
第一节 准确界定潜在客户并把其脸谱化 3
把目标客户定位描述精细化 3
5W2H：发掘并了解潜在客户 5
发现并找到真正的销售对象 7
第二节 挖掘潜在客户更要创造客户 9
潜在客户离现实客户有多远 10
要把潜在客户“过筛子” 11
“挖客户”更要“造客户” 14
第三节 潜在客户购买走进“我时代” 18
潜在客户购买趋利避害 19
潜在客户从被动走向主动 22
防止现实客户制造并传播“病毒” 24
第四节 让潜在客户主动地来“敲门” 27
潜在客户为什么会放下“架子” 28
让潜在客户主动上门的策略 30
客户会怎样主动地上门 33
第五节 要到有“鱼”的地方去“撒网” 37
“捕鱼”与“撒网”需要智慧 37
捕获潜在客户的“撒网术” 40
【思考训练】 45
第2课 围客：对潜在客户实施“铁篦合围” 48
【阅读导引】 48
第一节 向潜在客户发起立体化销售攻势 49
“进攻”的第一步就是“合围” 49
“合围”里面隐藏着大学问 53
“合围”如何更有利于销售 58
第二节“合围”潜在客户重在找到突破点 60
发掘潜在客户的最高利益 60
为潜在客户最高利益而战 62
让潜在客户不再抵制与排斥 63
第三节 潜在客户被“合围”后咋出牌 67
客户影响力的本质是深化信任 67
最大程度提升客户影响力 70
客户影响力施加的“潜规则” 73
第四节“合围”潜在客户决策首脑路线图 75
搬开“守门人”这块“绊脚石” 76
准确识别潜在客户的决策首脑 77
把握决策首脑最敏感的神经 78
制定翔实可靠的访问路线图 80
第五节“围攻”客户要有理、有利、有节 82
跟潜在客户讲清“大道理” 83
多做对合作双方都有利的事 85
与客户“过招”要有所节制 88
第六节 把销售谈判变成磋商更容易成功 91
把严肃谈判变成和谐的磋商 92
有效磋商的关键步骤与环节 93
【思考训练】 95
第3课 擒客：关键时刻制胜的“撒手锏” 98
【阅读导引】 98
第一节 跨越阻碍成交的“最后一米栅栏” 99
最后时刻常见的销售“梗阻” 99
发掘潜在客户的深层次意图 103
最后时刻的销售精神与原则 104
第二节 潜在客户出尔反尔该如何摆平 106
潜在客户最常见的“三变” 107
潜在客户为何会易反易复 108
要防止潜在客户一变再变 110
第三节 斩断潜在客户甩出的“长尾巴” 111
准确识别潜在客户的“托词” 112
潜在客户久拖不决的原因 113
让潜在客户快速拍板签约 115
第四节 面对拒绝如何有效实施绝地反击 117
潜在客户拒绝可能是诡计 118
从客户拒绝中读出有效信息 120
最危急时刻实施绝地反击 121
第五节 帮助潜在客户扫清合作的资金障碍 124
帮助潜在客户解决资金难题 124
别成为合作过程中的“冤大头” 126
【思考训练】 128
第4课 育客：把“小蚂蚁”变成“大象” 130
【阅读导引】 130
第一节以“后营销”把客户“蛋糕”做大 131
销售只有起点而没有终点 132
“后营销”卖的是什么理念 134
第二节 孵化培育客户的“养客”路线图 137
善于发现客户中的“奶油层” 137
把握孵化培育客户的大方向 140
孵化培育客户的四个关键词 142
要制订一份客户养成计划 143
第三节“养客”成败的关键在于找对模式 145
营销模式就是“温室” 147
商业客户深度开发模式 152
个人客户持续开发模式 155
第四节 深度开发大客户促其“单产”最大化 157
对大客户千万别看走了眼 158
大客户不会从天上掉下来 159
大客户开发与管理的“风向标” 162
第五节 做活频繁营销最大化撇脂“常客” 169
“常客计划”是频繁营销的重头戏 170
“常客计划”要遵守一定之规 171
【思考训练】 178
第5课 留客：看好并留住“会跑的资产” 180
【阅读导引】 180
第一节 销售员没有理由对客户“喜新厌旧” 181
最爱老客户的“三个闪光点” 182
不要被客户的忠诚迷住双眼 185
第二节 客户为什么会绝情地“叛离”而去 187
原因一：品质问题突破客户可忍耐底线 188
原因二：触动了客户最敏感的价格神经 188
原因三：没有了“便利”一切都将成空 189
原因四：不公平待遇是一颗“定时炸弹” 190
原因五：客户面前没有“坦白从宽，抗拒从严” 191
原因六：后果很严重，客户很生气 191
原因七：竞争对手的“挖墙脚”行为 192
原因八：客户“势利”或者感性行事 193
原因九：客户经不起并购与整合的折腾 194
原因十：客户跟着“跳槽”的员工走 195
第三节 练好处理客户抱怨这一针线活 196
举双手欢迎客户抱怨 196
客户不高兴就可能会“跳槽” 198
为客户创造“诉苦”渠道 199
让抱怨的客户“多云转晴” 201
第四节 要想留住客户必须警惕八大误区 203
误区一：眼里只有老客户而没有潜在客户 204
误区二：客户跑了，责任都是销售员的事 204
误区三：以妥协与让步追求客户最大化满意 205
误区四：把所有客户都当成“宝贝”留住 205
误区五：合同可以帮我搞定一切客户 206
误区六：留住“大客户”就万事大吉 206
误区七：平时不烧香，临时抱佛脚 207
误区八：觉得我能、我行，单打独斗 207
第五节 策略化捆绑为客户打造“金手铐” 208
尊重客户才能赢得客户青睐 209
为客户打造难以挣脱的“金手铐” 211
第六节 销售员应对客户“跳槽”的攻防术 218
“零流失”的“毒副作用” 218
做“事前诸葛亮” 221
“亡羊补牢”亦非常重要 224
【思考训练】 228
后语 229
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